Лекція до теми 9

3. Види мов. Інформаційна мова. Агітаційна мова. Мова публічного виступу. Психологічні аспекти виступу

Залежно від змісту, призначення,форми чи способу виголошення, а також обставин публічний виступ поділяється на такі жанри, як доповідь, промова, бесіда, лекція, репортаж.

Доповідь ділова містить виклад певних питань із висновками і пропозиціями. Інформація, що міститься в доповіді, розрахована на підготовлену аудиторію, готову до сприйняття, обговорення та розв’язання проблем. Максимальний результат буде досягнуто, якщо учасники зібрання будуть завчасно ознайомлені з текстом доповіді. Тоді можна очікувати активного обговорення, аргументованої критики, посутніх доповнень і плідно вираженого рішення.

Доповідь звітна містить об’єктивно висвітлені факти та реалії за певний період життя й діяльності керівника, депутата, організації чи її підрозділу тощо. У процесі підготовки до звітної доповіді доповідач мусить чітко окреслити мету, характер і завдання, до кожного положення дібрати аргументовані факти, вивірені цифри, переконливі приклади, влучні і доречні цитати. Варто також укласти загальний план й усі положення та частини пов’язати в одну струнку систему викладу.

Після обговорення, доповнень і коректив доповідь схвалюють зібранням і приймають остаточне рішення, як програму майбутніх дій на подальший період.

Промова - це усний виступ із метою висвітлення певної інформації та впливу на розум, почуття й волу слухачів, логічною стрункістю тексту, емоційною насиченістю та вольовими імпульсами мовця.

Давньоримська ораторська схема: що, для чого, у який спосіб - може і нині бути визначальною для промовця.

Отже, ураховуючи вид промови, оратор повинен змінювати й характер виступу, і засоби, якими оперуватиме під час її виголошування.

Із промовою виступають на мітингах, масових зібраннях на честь певної події, ювілею тощо.

Мітингова промова зазвичай виголошується на злободенну тему й стосується суспільно значущої проблеми, яка хвилює широкий загал. Цей короткий, емоційний виступ розрахований на безпосереднє сприймання слухачів. Завдання оператора - виявити нові, нестандартні аспекти теми, спонукавши присутніх по-новому сприйняти уже відомі факти і реалії.

Успішність мітингової промови залежить від індивідуального стилю оратора, його вміння доречно використовувати весь арсенал вербальних і невербальних засобів спілкування та майстерності імпровізувати залежно від реакції аудиторії. Палка, заклична, актуальна, майстерно виголошена мітингова промова, як свідчить історія - дієвий чинник впливу на свідомість слухачів.

Агітаційній промові притаманні практично всі складові промови мітингової. Торкаючись актуальних суспільно-політичних проблем, активно впливаючи на свідомість, промовець спонукає слухача до певної діяльності, до нагальної необхідності зайняти певну громадянську позицію, змінити погляди чи сформувати нові. В агітаційній промові, як правило, роз’яснюють чи з’ясовують певні питання, пропагують певні думки, переконання, ідеї, теорії тощо, активно агітуючи за їхню реалізацію чи втілення в життя.

Ділова промова характеризується лаконізмом, критичністю, спрямування, полемічністю та аргументованістю викладених в ній фактів. На відміну від мітингової та агітаційної ділова промова орієнтована на логічно виражене, а не емоційно схвильоване сприйняття слухача. Частіше цей виступ не має самостійного значення, він зрозумілий і сприймається лише в контексті проблеми, що обговорюється на конкретному зібранні.

Ювілейна промова. Присвячується певній даті, пов’язаній з ушануванням окремої людини, групи осіб, урочистостям на честь подій з життя та діяльності організації, установи, закладу тощо. Якщо це підсумок діяльності - до ювілейної промові можна включати в хронологічному порядку найважливіші етапи діяльності та досягнення ювіляра, побажання подальшого плідного розвою та всіляких гараздів.

Доречна пафосність не повинна переходити в заштамповану, нудну одноманітність. Слушними в ювілейній промові будуть експромти й імпровізації, тактовні жарти та дотепне акцентування уваги слухачів на своєрідних рисах ювіляра, спогади про цікаві й маловідомі факти з його життя та діяльності. Форма та зміст ювілейної промови, попри невимушеність і дотепність її викладу, повинні морально та етично виважені промовцем, щоб не образити ні ювіляра, ні його близьких, ні слухачів.

Лекція є однією з форм пропаганди, передачі, роз’яснення суто наукових, науково-навчальних, науково-популярних та ін. знань шляхом усного викладу навчального матеріалу, наукової теми, що має систематичний характер.

Обов’язковою Навчально-програмові лекції становлять систематичний виклад певної наукової дисципліни.складовою частиною цих лекцій має бути огляд і коментар наукової літератури, акцентування уваги на ще не розв’язаних питаннях і проблемах.

Настановча вступна лекція має на меті ввести слухача в коло питань певної дисципліни, познайомити з її предметом, зацікавити слухачів подальшим вивченням запропонованого матеріалу.

Оглядові лекції, як правило, читають після вивчення всього курсу. Вони мають на меті систематизувати знання слухачів із певного предмета, наштовхнути на подальше самостійне опрацювання якоїсь проблеми, активізувати думку.

Лекції зі спеціального курсу зазвичай призначені певній вузькій галузі науки, дослідження. Вони дають широкі можливості ввести слухачів у науку, збудити їх думку. Такі лекції значно легше побудувати як проблемні в порівнянні з навчально-програмовими.

Ця форма публічного виступу вимагає більшої офіційності й академічності викладу. Як правило, лекція має традиційно чітку структуру - вступ, основна частина, висновки.

Вступ – своєрідний заспів, зачин до теми обраної лекції, її актуальності в часі, місці й аудиторії проведення, мусить бути лаконічним, певною мірою інтригуючим. Згуртувавши й зацікавивши слухачів, лекторові слід докласти зусиль, щоб утримати їхню увагу.

В основній частині повинно буми викладено, послідовно і логічно розкрито стрижневе питання лекції з увиразненням усіх причинно-наслідкових зв’язків кожної смислово-самостійної частини.

Висновки мусять логічно випливати з усього змісту лекції: узагальнювати основне й займати близько 5% часу й обсягу всього виступу. Доречним буде у висновку й підсумковий та настановчий елемент щодо виконання певних дій.

Лектор повинен бути готовий до запитань слухачів за темою виступу. Відповіді його мусять бути коректними, виваженими й лаконічними.

Виступ, як правило, не готується завчасно, а є спонтанною реакцією на щойно почуте від промовця, доповідача. У лаконічному виступові промовець може порушити одне-два питання, чи дати на них конкретну відповідь, не відходячи від тематики порядку денного.

Виступ на зборах, нараді, семінарі передбачає:

·                 виклад суті певного питання;

·                 акцентування на основному;

·                 висловлення свого ставлення й оцінки;

·                 підкреслення значущості, важливості й актуальності (чи навпаки);

·                 підкріплення своїх доказів прикладами (посиланнями на джерела).

Адресувати своє звернення промовець повинен не лише доповідачеві чи президії, а й до всіх присутніх, побудувавши його таким чином, щоб одержана ними інформація була зрозумілою й лягла в основу їх власних роздумів і висновків.

2. Абрахам Маслоу – один із засновників гуманістичної психології, де людина розглядається не як «постійна величина» з притаманними йому від народження рисами характеру, а особистість, яка може розвиватися, вдосконалюватися, творити себе і повністю розкрити закладені в ній природою можливості. «Щоб жити в гармонії з самими собою, потрібно залишатися вірними своїй природі, намагатися бути тими, ким призначений бути», – писав А. Маслоу. Розвинути свої здібності можуть всі, а не тільки творчо обдаровані люди.

Один з принципів гуманістичної психології передбачає, що всі люди від народження добрими, а злими і агресивними по відношенню до інших їх роблять зовнішні обставини. Вивчаючи людську психіку, потрібно орієнтуватися на повноцінну особистість, реализовавшую себе, а не на людей з відхиленнями в психіці, вважав Маслоу.

Піраміда потреб Маслоу – що це?

На характеристиці потреб Маслоу зупинився у книжці «Мотивація і особистість» (1954 р.). А у вигляді схеми ієрархія потреб була представлена в 1975 р. у навчальному посібнику У. Стовпи через 5 років після смерті Маслоу.

Ієрархія потреб Маслоу складалася з п’яти рівнів:

1.     Нижній, пов’язаний із задоволенням фізіологічних потреб.

2.     Задоволення потреби в безпеці.

3.     Задоволенням соціальних потреб.

4.     Потреба у визнанні та самоповагу.

5.     Духовні потреби, серед яких– прагнення до самоактуалізації, як можна більш повного розвитку своїх можливостей.

Маслоу писав, що якщо людині не вистачає хліба, тобто їжі, для щастя йому буде достатньо тільки хліба. Але коли він задовольнить свою потребу в їжі, то у нього з’являться інші потреби – «не хлібом єдиним жива людина». «Коли і вони задовольняються, ще більш високі потреби виходять на сцену, і так далі», – писав Маслоу. Тобто задоволення вищих потреб можливо, лише коли будуть задоволені більш прості.

Всі ці потреби, вважав він, притаманні людям від народження.

Маслоу говорив саме про ієрархію потреб, а назву «піраміда потреб Маслоу» вона отримала пізніше. Крім того, пізніше вона була доповнена ще двома рівнями. Отже:

·під фізіологічними потребами мається на увазі все те, що потрібно людині для того, щоб вижити, – їжа, вода, відпочинок, секс;

·під потребою в безпеці – відсутність загрози для життя, впевненість у захисті;

·під соціальними потребами – спілкування, прихильність до когось, підтримка і турбота про когось і отримання відповідних підтримки та піклування;

·під потребою в необхідності відчувати свою значимість – самоповага і визнання себе іншими людьми;

·під духовними потребами – прагнення до розвитку.

І два нових рівня – це естетичні потреби (прагнення до прекрасного) і пізнавальні (прагнення до нових знань, відкриттів, досліджень).

Маслоу не вважав рівні людських потреб строго фіксованими і говорив, що нерідко трапляється так, що, наприклад, потреба в самоактуалізації у кого-то виявляється сильніше, ніж у любові. Або людина, повністю задовольнив фізіологічні потреби і потреби в безпеці, не прагне перейти на більш високий рівень духовного розвитку. Досить часто буває і так, що високо розвинута творча особистість відчуває значні матеріальні труднощі, що не заважає їй самовдосконалюватися.

Однак таке зміщення пріоритетів у рівнях Маслоу називає порушенням нормального розвитку, викликаним неврозом або несприятливими зовнішніми обставинами. На думку Маслоу, ідеальне суспільство – це суспільство людей ситих і впевнених у своїй безпеці, які, задовольнивши базові потреби, можуть зайнятися самоактуалізацією.

Після ознайомлення з пірамідою Маслоу виникає цікава думка: а чи не навмисно можновладці утримують людей на більш низьких рівнях потреб, штучно створюючи дефіцит продуктів, залякуючи негативними новинами, щоб вони не мали можливості задуматися «про високе»? Людей з високим духовним потенціалом неможливо тримати в покорі, і вони стануть прямою загрозою тим, хто наділений владою і затишно примостився біля «годівниці».

Маслоу говорив, що не ставив за мету створити методичний посібник – його робота носить, швидше, філософський характер, де він прагнув пояснити мотиви людських вчинків. І призначення створеної ним ієрархії людських потреб в тому, щоб люди навчилися задовольняти свої бажання у відповідності з потребами, в іншому випадку їх чекає життєве розчарування.

Практичне застосування. Теорія Маслоу активно застосовується на практиці. Наприклад, її використовують в системі управління персоналом при вибудовуванні способів мотивації співробітників, при довгостроковому плануванні для складання прогнозів про майбутні потреби в різних товарах і послугах.

У книзі Джона Шелдрейка «Теорія менеджменту: від тейлоризма до японізації», де зібрані праці теоретиків і практиків, батьків» менеджменту, у главі 14 «Абрахам Маслоу та ієрархія потреб» мова йде про те, що діяльність компаній залежить від стану ринку потреб. Наприклад, при економічній кризі людські потреби знижуються і переважно зводяться до фізіологічних, які знаходяться на нижньому щаблі піраміди, які актуальні в будь-які часи. Причому попит на медичні послуги буде завжди, в той час як в умовах кризи інтерес до модним тенденціям падає.

Тому піраміда потреб за Маслоу може активно використовуватися при побудові промов і використанні переконливих доводів, які впливають на суспільну свідомість та можливість маніпулювати нею.

3. Переконання як спосіб психологічного впливу спрямоване на зняття своєрідних фільтрів на шляху інформації до свідомості й почуттів людини, воно використовується для того, щоб перетворити інформацію, яка повідомляється, в систему установок і принципів індивіда.

За твердженням спеціалістів з експериментальної риторики Єльського університету, підвищення ефективності переконуючого впливу залежить від того, наскільки враховано індивідуальні особливості, соціальні установки людей, правила конструювання повідомлень. Саме на цих засадах, на їх погляд, ґрунтується переконуюча комунікація.

Переконання – це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями. Переконання використовують тоді, коли хочуть вплинути на свідомість людини. Психологія переконання передбачає логічне мислення, критичний аналіз логічних сигналів.

Психологічні механізми ефективного переконання співрозмовника (аудиторія) призначені забезпечити розумне, повне і точне сприйняття сутності завдання, його кінцевих цілей і засобів його рішення. Вони тісно пов’язано з інформацією, пропагандою й агітацією.

Механізм переконання засновають на активізацію розумової діяльності людини, на звернення до раціональної стороні свідомості. Передбачається, що той хто переконує повинен здійснити свідомий вибір шляхів і засобів досягнення мети, тобто щоб переконати, треба привернути увагу об'єкта впливу, викласти і роз'яснити нову інформацію, привести вражаючі аргументи. Головним завданням ефективного переконання співрозмовника чи аудиторії є мобілізація особистої активності співрозмовника чи аудиторії, збудити їх додаткову внутрішню енергію.

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

На думку Майерса, існує два способи переконання прямий і непрямий.

1) Прямий спосіб переконання - це переконання, що має місце, коли зацікавлена аудиторія зосереджує всю увагу на сприятливих аргументах.

2) Непрямий спосіб переконання - це переконання, що має місце в тому випадку, коли на людей впливають випадкові фактори, наприклад, привабливість автора.

Вважається, що прямий спосіб переконання є аналітичнішим, стійкішим і менш поверховим. Він також з більшою вірогідністю здатен вплинути на установки й поведінку індивіда.

Переконлива дія відбудеться тим успішніше, чим більше висловлена думка відповідає потребам і мотивам даної людини, і буде стійким, якщо навколишня дійсність підтверджує зміст сприйнятої інформації. При цьому якщо висловлювана думка розходиться з установками людини, що переконується, що вже сформувалися, бажано, щоб він переконався в негативності останніх.

Здійснюючись у процесі комунікативної взаємодії, переконання забезпечує сприйняття і включення нових відомостей у систему поглядів людини. Засноване воно на свідомому ставленні індивіда до інформації, на її аналізі й оцінці. Сприятливими умовами для переконання є дискусія, групова полеміка, суперечка, оскільки сформована під час їх перебігу думка набагато глибша, ніж та, що виникла за пасивного сприймання інформації.

У соціальній психології сукупність певних заходів, спрямованих на підвищення ефективності мовного впливу, отримала назву «переконувальна комунікація». На її основі здійснюються прикладні дослідження особливостей комунікативного впливу, розробляється експериментальна риторика, тобто мистецтво красномовства, виокремлюють і аналізують основні та допоміжні елементи переконання, складові переконувального комунікативного впливу. Свого часу американський журналіст Г. Лассуел запропонував модель комунікативного процесу для вивчення переконувального впливу, яка охоплює п'ять елементів:

- хто передає повідомлення (комунікатор);

- що передається (повідомлення, текст);

- як здійснюється передавання (канал);

- кому спрямоване повідомлення (аудиторія);

- з яким результатом здійснено повідомлення (ефективність впливу).

В низці досліджень показано, що ефективність переконувального комунікативного впливу певною мірою залежить від ступеня зацікавленості партнерів один в одному, тобто слухач має володіти певним мінімумом схильності до сприймання і прийняття інформації, а комунікатор — певним мінімумом зацікавленості в тому, на кого спрямований вплив. З посеред виокремлених вимог, які вказують на ефективність переконання як методу впливу, наведемо такі:

1) зміст і форма переконання мають відповідати віковим особливостям особистості (зокрема дослідники виявили, що установки молодих людей менш стабільні);

2) переконувальна комунікація має враховувати індивідуальні особливості людини;

3) переконанню слід бути логічним, послідовним, доказовим, аргументованим;

4) переконуючи інших, необхідно використовувати як загальні теоретичні відомості, так і конкретні факти, приклади;

5) намагаючись переконати інших, комунікатор сам повинен вірити в те, про що говорить.

Основними засобами переконання виступають: графічний знак, образ, тембр мови, жест, міміка, емоційно-вольові стани, ритм мови і дій, світло і колір наочного намеріалу, результати праці, статус і авторитет комунікатора. Слід додати, що не всі люди в рівній мірі володіють готовністю прийняти точку зору іншої особи. Найчастіше сприймається лише та інформація, яка узгоджується з наявними установками.

Велику силу мають психологічні докази, які пов’язані з почуттями особистої відповідальності, почуттями обов’язку, честі, авторитету, престижу, репутації, почуттями власного достоїнства.

До найефективніших механізмів переконування належать сугестивні (або навіювальні) методи, метод доказу, метод наочності і демонстрації тощо. Ефективність переконання залежить від особистісних властивостей тих, кого переконують. Згідно з дослідженням американських вчених переконання не піддаються: люди з обмеженою фантазією, внутрішньо орієнтовані особистості, соціально не контактні люди, особи з явно вираженою агресивністю, індивіди з параноїдальними тенденціями.

Водночас, якщо людина не бажає, щоб її переконували, то тут не допоможуть ні логіка, ні привабливість комунікатора, ні аргументи, які він застосовує. Ефекту механізму впливу ефективного переконання не можна також досягти, якщо той, хто переконує, зверхньо ставиться до аудиторії, або, навпаки, поблажливо, прагне лише самоствердитися й не більше. Саме тому психологи радять: щоб переконувати, слід спочатку виокремити те спільне, що об'єднує людей, і встановити психологічний контакт, а вже потім разом проаналізувати всі аргументи обох партнерів і дійти спільного результату.

Логіка доказування як інструмент механізму ефективного переконування.

Інструментом механізму ефективного переконання у будь-якій комунікації виступає логіка доказування. Доказ складається з тези, аргументів і демонстрації як засобу доказування. Теза являє собою думку, яку треба доводити, аргументи – те, за допомогою чого доводять, в ході демонстрації на основі теоретичних викладок аналізу різноманітних фактів робиться умовивід, що доводить тезу.

Щодо логіки доказування, то важливим є урахування порад К. Станіславського, який відзначав провідну роль наголосів, пауз, мовних тактів для логіки мови. Звичка говорити тактами робить мову логічною, зрозумілою, допомагає процесу переживання. Мовний такт – це група слів, які тісно пов’язані між собою за змістом. Слова, що належать до одного мовного такту, вимовляються як єдине ціле, з логічним наголосом на головному слові. Мовні такти розділяються логічними паузами. К.Станіславський називав паузу дисциплінуючою силою, елементом розуму в мові. Відсутність або недоречність використання пауз негативно впливає на процес сприйняття мовлення.

Зупинимося на аргументації як важливому засобі обґрунтування теоретичних положень, суджень.

Аргументація (від грец. argumentum) – наведення аргументів для доказування. Щодо сутності зазначеного феномену, то Ю.Івлєв характеризує аргументацію як «один із засобів обґрунтування суджень, гіпотез, концепцій. Твердження можуть бути обґрунтовані шляхом безпосереднього звернення до дійсності, відомих положень (аргументів) та засобів логіки».

За твердженням Л. Мацько, аргументація є обґрунтуванням будь-якого положення або судження; способом активізації мислення й емоційно-вольової діяльності комунікантів. Отже, аргументація – це і сама процедура наведення аргументів, і сама сукупність аргументів. Теорія аргументації досліджує різноманітні способи переконання за допомогою мовних дій, вивчає приховані механізми мовної дії.

Аргументація (мовленнєва дія (система тверджень), що використовується для підтвердження або заперечення певної думки; наведення доводів з метою відстоювання власної думки або переконань опонента), як доводить О. Івін, не зводиться до логічної теорії доказів, а виступає як «певна людська діяльність, що відбувається в конкретному соціальному контексті і має за кінцеву мету не знання само по собі, а переконання в реальності певних положень», якими можуть бути: описи реальності, оцінки норм, поради, застереження, обіцянки тощо. Аргументація – це наведення аргументів з метою зміни позиції або переконань іншої сторони [аудиторії].

Риторична аргументація є особливо важливою для ділової риторики,  головним завданням якої є не просто виклад інформації, а (і перш за все!) вплив на співбесідника, аудиторію, спроба досягти виконання комунікативного наміру.

Говорячи про риторичний підхід у теорії аргументації, слід акцентувати увагу й на способах дії переконання.

Способи переконання (прямий і від протилежного) пов’язані зі способами (прийомами) логічної аргументації. Виділяють 12 таких прийомів:

1) фундаментальний є прямим зверненням до реципієнта, якого ми знайомимо з чинниками і відомостями, що є основою нашої аргументації (контраргументації). Необхідний для ділової риторики, оскільки важливу роль відіграють факти, статистичні дані, проте не менш важливим є правильний, логічний виклад думок;

2) суперечність – заснований на виявленні суперечностей в аргументації опонента. В діловій риториці передбачає обов’язкову попередню перевірку даних; за своєю суттю є оборонним прийомом;

3) «витягання» висновків – заснований на точній аргументації, яка поступово, за допомогою часткових висновків приводить до бажаного результату;

4) особливою формою «витягання» висновків можна назвати порівняння (ефективний, якщо порівняння вдало підібране);

5) «так, але…» дає змогу розглянути різні аспекти рішення: «Ми згодні з переліченими Вами перевагами, проте давайте поговоримо і про недоліки»;

6) «шматки», полягає в розподілі виступу опонента на окремі частини, щоб було зрозуміло, де «точно», а де «це викликає питання», «здається хибним»;

7) «бумеранг», який дає можливість використовувати «зброю» партнера проти нього самого. Цей метод не має сили доказів, може бути застосований, якщо у співбесідника є відчуття гумору;

8) ігнорування – факти, запропоновані опонентом, можна просто ігнорувати;

9) потенціювання – полягає у зміщенні акцентів, коли опонент висуває на перший план те, що його влаштовує;

10) «виведення» – поступова суб’єктивна зміна сутності справи;

11) опитування – питання ставляться заздалегідь. Використовуючи цей метод, можна розпочинати загальну аргументацію, в ході якої партнер змушений чітко викласти власну позицію;

12) видима підтримка, вимагає ретельної підготовки і майстерності ритора. Полягає в тому, що опонент підтримує аргументи промовця, можливо, навіть їх доповнює, а потім відбувається контрудар. «Ви забули навести ще і такі факти..., проте це змінює суть справи».

О. Івін виділив (в основі – характер аудиторії, на яку впливає аргументація) універсальні та неуніверсальні (контекстуальні) способи аргументації.

До універсальної аргументації вчений зараховує емпіричні (такі, що спираються на досвід та емпіричні дані, наприклад емпіричне підтвердження, приклади, ілюстрації тощо) та теоретичні (надзвичайно різноманітні й внутрішньо різнорідні, включають дедуктивне обґрунтування, системну аргументацію, методологічну аргументацію тощо) різновиди аргументації. До речі, варто враховувати, що твердження, обґрунтовані за допомогою системної або методологічної аргументації, мають задовольняти таким риторичним принципам: сумісності (положення, що обґрунтовується, має відповідати законам, принципам, теоріям тієї наукової галузі, на яку спирається комунікатор); простоти (при поясненні процесів і явищ кількість незалежних припущень (якомога простіших) має бути обмеженою); консерватизму (вимагає пояснення думок за допомогою усталених і звичних для аудиторії аргументів);  логічності  (вимагає дотримання системи логічних законів і операцій, які гарантують правильність, доказовість мислення).

Досягнення подібного результату залежить від того, наскільки мовцю вдалося активізувати емоційно-вольову і пізнавально-розумову діяльність слухачів, що сприяє підвищенню їхньої зацікавленості, усвідомленому сприйняттю пропонованої інформації.

Отже, вищезазначене свідчить про доцільність використання логічного доказування як інструменту психологічного механізму ефективного переконання співрозмовника чи аудиторії.

Слово як метод переконання. Переконувати словом — це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Саме про це писав відомий вчений Б. Паскаль: «Кожний знає, що поняття потрапляють у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна погоджуватися ні з чим, окрім доведених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі… Це шлях низький…, через це всі проти нього».

Досвід спілкування між людьми засвідчує, що домогтися, аби співрозмовник змінив свою думку, набагато легше, ніж змінити його переконання, тому що переконання складаються протягом тривалого часу і становлять систему поглядів, пов’язаних між собою в єдине ціле, тоді як окрема думка, що не зачіпає переконань, є короткочасним феноменом і порівняно легко змінюється.

Слово – великий інструмент людського спілкування і безмежної дії на людей. Керівники часто піклуються про зміст словесної дії, і в той же час безтурботний відносяться до його форми, яка не менш важлива.

Техніка словесного переконання включає: дикцію (чітка вимова звуків), виразну вимову (зокрема правильна операція логічними наголосами), гучність (залежно від аудиторії), уміння управляти своїми жестами і мімікою, чітку логічну структуру мови, наявність пауз, коротких перерв.

Процес переконання словом, мабуть, найскладніший серед решти способів організаторської дії. Провідне місце в цьому процесі займає аргументацію своєї позиції і прагнення зробити так, щоб вона стала позицією, переконанням кожного учасника колективної діяльності.

Стратегія переконування словом залежно від умов ситуації і конкретних особливостей об'єкта, його можна спробувати переконати прямо (у ході бесіди) або опосередковано (через інспіровані акції), діючи при цьому:

– акцентовано–логічно;

– імперативно (категорично);

– ексцитaтивнo (роз'ятрюванням емоцій);

– aльтeрнaтивнo (зведенням проблеми до вибору "або–або").

Мистецтво переконувати словом набувається з досвідом за умови досконалого володіння матеріалом. Жодне красномовство не допоможе промовцеві, якщо його моральні цінності не є найвищими, знання з обговорюваного питання недостатньо повні, а він сам не переконаний у тому, про що говорить. Проте переконаність не повинна вести до зверхності, категоричності, безапеляційності.

Вершиною майстерності промовця є його імпровізація, творчість на очах у присутніх. А це може бути тільки тоді, коли виступу передувала глибока, кропітка, нерідко багаторічна праця промовця. Тоді такий виступ оцінять і запам'ятають слухачі, бо спілкування в аудиторії відбуватиметься на високому рівні його культури і принесе насолоду обом сторонам: і тій, що промовляє, і тій, що слухає.

Але іноді, навіть тоді, коли промовець володіє словом, частина з присутніх в аудиторії людей однаково залишиться при своїй думці. Оскільки вони рівноправні з людиною, яка виступає, то хотіли б також висловитися, навіть посперечатися. І таку можливість їм треба надати. Це спілкування, звичайно, має бути тактовним з обох сторін.

Можна говорити про певні закономірності розподілу способів сугестії та переконання в тих або інших типах мовного впливу. Із сугестією співвідносяться переважно, хоча й не виключно, такі типии мовних актів, як конвенціональний вплив, соціальний вплив, емоційний вплив, суб’єктивне оцінювання, симульований діалог, художнє зображення й психічне програмування. Психолінгвістичні прийоми сугестії – це налаштування на психіку реципієнта, використання основних перцептивних систем регуляції (аудіальна, візуальна, кінестетична та дигітальна) і синестезії, використання керованих асоціацій, використання вставлених команд і програмуючих питань, використання перефразовування за допомогою зміни модальних операторів, використання металінгвістичних моделей міркування, використання узагальнених і абстрактних слів, прийомів номінації, пасивізації й релятивізації, фраз із розпливчастою семантикою, використання можливостей мовної динаміки, повторення фраз (закликів, гасел, стверджувань), використання емоційної, оцінної й експресивної лексики тощо.

З переконанням пов’язують доведення, аргументацію, інформування, розповідь. Прийоми переконання можна характеризувати як дворівневі: дезінформація (помилкові повідомлення про реальні об’єкти і явища, фабрикація фактів), упереджене подання інформації (напівправда, замовчування, підтасування фактів, маскування й дроблення інформації, упереджена селекція аргументів, однобічна аргументація, вилучення інформації з контексту, довільне трактування), експлуатація культурно-символічного матеріалу, стереотипізація й дестереотипізація, розмивання й підміна понять, маніпуляції з модусами думки й знання, тощо.

Серед «лояльних» логіко-риторичних і психологічних прийомів переконання виділяють дві основні групи: пряме переконання (пошук вагомих аргументів і побудова доказу) й корегування потреб і мотивів. До останньої групи належать націлювання, компроміс, прийом зростаючих вимог (посилення тиску), попереджувальна аргументація (перехоплення ініціативи), зіставлення й порівняння (надання можливості зробити усвідомлений вибір), прийом прикладу й негативного прикладу тощо. Існують власне маніпулятивні прийоми переконання, які передбачають упровадження в психіку реципієнта ідей, цілей, оцінок, що спотворюють об’єктивну картину світу й мають наслідком однобічний виграш суб’єкта мовного впливу.

Разом з тим, способи мовного впливу можуть поєднуватися в одному засобі. Наприклад, у таких прагматичних засобах, як провокація або зваблення, наявні як переконання, так і сугестія. Так само можна охарактеризувати й нібито цілком інформативні висловлювання (інформування), які насправді несуть і частку навіювання. Питання розмежування й виокремлення аспектів, моделей і категорій у сфері технологій мовного впливу є відкритим для студій, полеміки й подальших досліджень.

Психологічні механізми переконання – це вплив на наявні у співрозмовника стимули звикористанням логічних та психологічних прийомів з ціллю перетворення завдання у свідомий обов´язок, внутрішню потребу працівника виконувати доручення.

Техніка переконуючого впливу реалізується через постановку голосу, погляду, рухів, міміки, які підсилюють вплив слова. Дієвість переконання залежить від змісту обговорюваної теми, мовної динаміки, сили голосу, ефекту несподіваного повідомлення тощо. Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут не допоможуть ні логіка, ні аргументація. Не можна також досягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, поводиться зверхньо або поблажливо, прагне самоствердитися, дійти до фіналу “перемога – поразка”. А тому, аби переконати іншого, спочатку слід досягти того, щоб людина захотіла вислухати уважно і осмислено запропоновані їй докази. Для цього треба виокремити те спільне, що об’єднує людей, і встановити психологічний контакт. Потім доцільно разом проаналізувати всі аргументи обох співрозмовників і дійти спільного висновку, згоди. Тоді переконуючий вплив на людину не буде нав’язаним, а відповідатиме її думкам, поглядам, почуттям.

Переконання – це спосіб словесного впливу, який включає систему доводів, побудованих за законами логіки і обгрунтовують якесь висунуте говорить або пише становище. Переконання – це поєднання інформування, роз'яснення та докази.

Успішне переконання веде до включення нових відомостей в сформовану систему думок і поглядів, до частковій зміні світогляду, а значить, і поведінки.

Переконання не є способом маніпулювання людиною. На переконанні будуються навчання і виховання, дружба і професійна взаємодія. Знання психологічних основ переконання необхідно як для ефективної діяльності в різних сферах, так і для комфортного існування особистості.

Маніпуляція - це експлуатація співрозмовника в інтересах мовця: останній отримує односторонню вигоду від дій співрозмовника, не розуміє, що його використовують. Маніпуляція відрізняється від переконання тим, що при переконанні запланований ефект досягається добровільно, а при маніпуляції своєрідне інтелектуальне насильство відбувається за допомогою специфічних прийомів.

Переконання і маніпуляцію можна назвати специфічними стратегіями мовної дії. Стратегія - це своєрідна "надзавдання" комунікації, цілий комплекс мовних дій, спрямованих на досягнення якої-небудь комунікативної мети. Стратегія втілюється в конкретних тактиках. Комунікативна тактика - це мовне дію, яке спрямоване на реалізацію стратегії. Традиційно стратегія і тактика співвідносяться як загальне і приватне.

Зупинимося на деяких прийомах, що реалізують комунікативні тактики.

Рекомендації, що допомагають переконувати.

1. Досягніть від співрозмовника двох «так».

Важливо із самого початку діалогу направити співрозмовника на згоду і надати спілкуванню загальну спрямованість на затвердження. Неприпустимо «агресивне» примус співрозмовника до згоди, бо це може тільки відштовхнути його. Ефективним буває поєднання цього правила з компліментом.

Наприклад, продавець свідомо чи інтуїтивно реалізує це правило в діалозі з покупцем, задаючи один за іншим питання:

Ви хочете собі що-небудь купити?

Ви хочете, щоб костюм підкреслював вашу індивідуальність?

Ви віддаєте перевагу зручну одяг?

Хотіли б ви придбати товар зі знижкою?

Ви адже віддаєте перевагу стилю і якості?

Вам, напевно, хотілося б виглядати елегантно і солідно?

2. Не принижуйте й не заганяйте співрозмовника в кут.

3. Використовуйте «Ви-підхід». Вживання в висловлюванні займенника «Ви» підкреслює, що в центрі уваги знаходиться не говорить, а його співрозмовник, що саме його інтереси і бажання найбільш важливі. «Ви-підхід» сприяє створенню в спілкуванні особливого стану психологічного комфорту і довіри, розташовує співрозмовника до більш плідної співпраці.

4. Використовуйте «Ми-висловлювання», спрямовані на привернення уваги до спільним інтересам і цілям партнерів і породжує ситуацію співпраці, а не протиборства. Використання в мові займенники «ми» породжує у партнерів відповідну стратегію взаємної згоди і співпраці:

Ми з вами, безумовно, зацікавлені в обговоренні цього питання.

Ми чудово розуміємо один одного, чи не так? Відрадно визнати, що ми з вами дійсно однодумці.

Намагайтеся демонструвати здатність до співпереживання (емпатію), до сприйняття внутрішнього світу іншої людини, здатність поставити себе на його місце.

Необхідно використовувати силу невербальних засобів, стежити як за власними позою, мімікою і жестами, так і за жестами і виразом обличчя співрозмовника. Краще більше запитувати, чим стверджувати, намагаючись та затвердження формулювати у вигляді питань.

Психологія переконання має три підстави: джерело переконання, спосіб мислення людини, на якого спрямована переконання, і психологічний контекст, в умовах якого протікає спілкування. Ці ж фактори враховуються і при маніпуляції.

Теорія переконання співвідноситься з маніпулюванням, як, наприклад, поєдинок на шпагах з підступним ударом ножем у спину. При переконанні здійснюється відкрите, чесне вплив на інтелектуальну чи емоційну сферу слухача (читача), іноді з використанням спеціальних вербальних або невербальних засобів, що підсилюють цей вплив. Наводяться аргументи, в яких міститься правдива інформація і використовуються закони формальної загальнолюдської логіки. При маніпуляції само діють нечесні прийоми, насамперед спеціальні логічні виверти та спотворення інформації.

Сформувати у слухачів мотив і потреба слідувати закликам і спонуканням оратора - перше завдання переконуючої публічної промови. Щоб зробити мова більш ефективною, оратори використовують різні прийоми переконання, що допомагають виступаючому досягти поставлених цілей.

Відкритий заклик до дії традиційно виражається висловлюваннями з дієсловами наказового способу: «Приходьте на спектакль студентського театру»; «Вірте в своїх дітей, довіряйте їм, і тоді покладені на них надії виправдаються».

Інший прийом – установка на дію, яка може бути подана як думка говорить чи авторитетної особи: «Цицерон вважав, що справжній оратор повинен вчити слухача, приносити йому задоволення, а також виробляти сильне враження на аудиторію».

Переконуюча мова немислима без гідної аргументації. Виступаючому необхідно знайти такі приклади і твердження, які дозволять слухачам відповісти на питання, чому вони повинні вірити комусь чи робити те, до чого їх закликають. Аргументи повинні бути підкріплені фактами, мати логічний зв'язок з предметом мовлення і установкою переконання. Доводи повинні бути зрозумілі і доступні для аудиторії. Переконливість доказів підкріплюється надійністю джерела, а також актуальністю і сучасністю їх звучання.

Переконуюча мова передбачає постановку проблеми та пропозиції її дозволу. Композиція переконливою мови базується на трьох основних положеннях:

1) є проблема, яка вимагає дій;

2) висунуте пропозиція допоможе вирішити проблему;

3) дана пропозиція є найкращим вирішенням проблеми, оскільки забезпечує ефективність.

Припустимо, виступаючому необхідно переконати керівництво в тому, що в установі необхідно ввести уніформу.

Зміцнення трудової дисципліни в колективі давно і, на жаль, безрезультатно обговорюється (постановка проблеми). Дисциплінує співробітників засобом є єдина корпоративна форма одягу (рішення). На сьогоднішній день введення уніформи - найкращий спосіб вирішення проблеми, який буде підтриманий не лише керівництвом, а й всім трудовим колективом (підкреслення ефективності).

Людина, що застосовує до переконання, повинен чітко представляти мету мовних дій, область інтересів і рівень знань аудиторії, а також її ставлення до предмета мовлення. Композиція виступу повинна відповідати меті і характеру аудиторії.

Переконання припускає, що мовець зуміє мотивувати слухачів. При цьому ключовими моментами є його рівень володіння мовою, здатність розбудити емоції слухачів, особливо на початку і в ув'язненні мови. Піднести мова в переконливій манері допоможе хороша подача матеріалу, вміле приведення конкретних фактів.

Завоювати довіру слухачів оратору вдасться, якщо він буде говорити щиро і відповідально, а також якщо слухачі відчують, що він сам вірить у сказане. Переконання буде ефективним тільки в тому випадку, якщо аудиторія довіряє оратору, бачить у ньому відмінковий джерело інформації і кожен слухач готовий визнати виступаючого лідером, здатним вказати правильний шлях вирішення обговорюваних проблем.