Лекція до теми 9

1. Публічний виступ як важливий засіб комунікації

Публічне монологічне мовлення є предметом дослідження риторики – теорії ораторського мистецтва, науки красномовства, яку професор Києво-Могилянської академії Ф. Прокопович вважав «царицею душ», «княгинею мистецтв», вказуючи на такі її функції, як соціально-організаційну (засіб агітації), культурно-освітню, а також одержання знань, збудження почуттів, формування громадської думки тощо.

Поняття «ораторське мистецтво», або «красномовство», має два значення:

1) вид громадсько-політичної та професійної діяльності, мета якої - інформувати та переконувати аудиторію засобами живого слова;

2) високий ступінь майстерності публічного виступу, мистецьке володіння словом.

Із моменту свого зародження в античному світі ораторське мистецт­во вважалося ефективним засобом переконання людей. Ще 335 р. до н.е. було створено першу теорію ораторського мистецтва, що зберегла своє значення й донині. Йдеться про «Риторику» Аристотеля, в якій він визначає її як мистецтво переконливого виливу, як здатність знаходити різні засоби впливу на кожний предмет.

Своєрідність ораторського мистецтва як засобу переконання полягає в тому, що будь-який публічний виступ має на меті викликати духовність аудиторії, певним чином вплинути на неї.

Метою переконання, на відміну від інших видів впливу на людей, є передавання інформації в такій формі, щоб вона перетворилась на систему настанов і принципів особистості або істотно вплинула на цю систему. А це можливо лише за активної діяльності аудиторії, її критичного сприйняття думок оратора. Встановлюючи зворотний зв'язок, промовець залучає аудиторію до процесу спільної мислительної діяльності. Тому важливо, щоб присутні не просто погодилися з ним, а, критично осмисливши те, про що він говорить, свідомо сприйняли його інформацію. Тоді це буде вже їхній власний погляд, він відповідатиме їхнім цінностям, етичним нормам і правилам, вони керуватимуться ним у практичній діяльності.

Публічний виступ - це особливий жанр різновиду мовленнєвої діяльності, своєрідний за своєю природою, місцем серед інших видів мовлення, а також якісними ознаками.

У ньому найповніше реалізується система мисленнєво-мовленнєвих дій – уміле використання форм людського мислення (логічно-образного) та мовних засобів вираження. Діяльність людини, професія якої пов'язана з виголошенням промов, доповідей, читанням лекцій, вимагає набуття певної вправності у виборі відповідного жанру, формулюванні теми, відбору фактичного матеріалу та послідовності його викладу, а також високої культури мовлення та спілкування в цілому.

Залежно від змісту, призначення, способу проголошення й обставин спілкування виділяють такі жанри публічного виступу: доповідь, промова, виступ, повідомлення.

Доповідь - найпоширеніша форма публічного виступу, важливий елемент системи зв'язків із громадськістю, яка порушує проблеми, що потребують розв'язання. Доповідь може бути політичною, діловою, звітною, науковою.

Політична доповідь - різновид доповіді з політичних питань, у ній з'ясовуються сутність, причини, наслідки певної політичної події, розкриваються шляхи розвитку суспільства.

Ділова доповідь - це офіційне повідомлення про шляхи розв'язання окремих виробничих питань життєдіяльності певного колективу, організації.

Звітна доповідь - це доповідь, у якій повідомляється про роботу, виконану особою чи колективом за певний період.

Наукова доповідь - це доповідь, яка узагальнює наукову інформацію, досягнення, відкриття та результати наукових досліджень. Такі доповіді виголошують на різноманітних наукових зібраннях – конференціях, симпозіумах тощо.

Промова – заздалегідь підготовлений публічний виступ на певну актуальну тему, звернений до широкого загалу. Розрізняють розважальні, інформаційні, агітаційні, вітапьні промови.

Виступ - публічне виголошення промови з одного чи декількох питань. Поширеним є виступ за доповіддю. У такому виступі орієнтовно має бути вступ (вказівка на предмет обговорення), основна частина (виклад власних поглядів на певне питання), висновки (пропозиція, оцінка).

Повідомлення - невеликий публічний виступ з певної теми.

Названі жанри публічного виступу близькі за змістом і формою, про особливості їх підготовки та виголошення буде подано узагальнено.

1.1. Підготовка до публічного виступу. Аргументування, мовні засоби переконування

Публічний виступ потребує ретельної попередньої підготовки, що відбувається у кілька етапів:

1. Обдумування та формулювання теми, визначення низки питань, виокремлення принципових положень.

2. Добір теоретичного і практичного матеріалу (опрацювання літератури). На цьому етапі важливо не просто знайти і опрацювати матеріал, а глибоко його осмислити, визначити головне і другорядне; інтегрувати основні положення за кількома джерелами.

3. Складання плану, тобто визначення порядку розташування окре­мих частин тексту, їх послідовності та обсягу.

4. Складання тез виступу.

5. Написання остаточного тексту виступу.

Архітектоніка (будова) виступу

Щонайперше складають план, у якому відтворюють основні пункти виступу, інформацію, яка потребує точності: дати, статистичні дані, цитати, які повинні бути лаконічними з покликанням на джерело.

Наступний етап підготовки виступу - структурування зібраного матеріалу, компонування тексту виступу, який містить вступ, основну частину та висновки.

Вступ. Початок виступу є визначальним і повинен чітко й переконливо відбивати причину виступу. Першочергове завдання доповідача на цьому етапі – привернути й утримати увагу аудиторії. Для того, аби не дозволити думкам слухачів розпорошитися, вже після перших речень виступу необхідно висловлюватися чітко, логічно та змістовно, уникаючи зайвого. Відповідно речення мають бути короткими і стосуватися сутності питання, варто інтонаційно виділяти найважливіші місця висловлювання і виражати своє ставлення до предмета мовлення.

Вступ має три рівні: структурний - повідомлення теми та мети виступу; змістовий — актуальність та специфіка теми, значення її для цієї аудиторії, стислий виклад історії питання; психологічний — створення атмосфери доброзичливості та зацікавлення.

Залежно від категорії аудиторії використовують: штучний - для критично налаштованої аудиторії; природний - для позитивно налаштованої аудиторії; змішаний види вступу.

Види штучного вступу: притча, легенда, казка, афоризм, аналогія, співпереживання, апеляція до інтересу аудиторії, гумор, проблемне питання, покликання на авторитети, наочний матеріал, раптовий початок.

Види природного вступу: пояснення мети, теми, причини, презентація однодумців, історичний огляд.

Змішаний - поєднання названих вище видів вступу.

Варто уникати у вступі таких висловлювань: Перепрошую, що займаю Ваш час..., Основне було сказане попередніми доповідачем..., Ось тут, як Ви чули, багато говорили і ..., Дякую вельмишановному голові, який люб'язно дав мені можливість... тощо.

Основна частина. В основній частині викладається суть проблеми, наводяться докази, пояснення, міркування відповідно до попередньо визначеної структури виступу. Слід пояснювати кожен аспект проблеми, добираючи переконливі цифри, факти, цитати (проте кількість подібних прикладів не має бути надто великою – нагромадження ілюстративного матеріалу не повинно поглинати змісту доповіді). Варто подбати про зв'язки між частинами, поєднавши їх в єдину струнку систему викладу; усі питання мають висвітлюватися збалансовано (при цьому не обов'язково кожному з них приділяти однакову кількість часу). Статичний опис мусить плавно перейти у динамічну, рухливу оповідь, аби за допомоги системи логічних аргументів роз­крити сутність питання, поступово нарощуючи аргументацію так, щоб кожна наступна думка підсилювала попередню, а найсильніші аргументи виголошувати в кінці – це забезпечить стійкий інтерес слухачів, дасть змогу підтримувати уваги аудиторії. Постійно й уважно потрібно стежити за відповідністю між словом і тим, що воно позначає.

Надзвичайно важливо продумати, в яких місцях виступу потрібні своєрідні «ліричні» відступи, адже суцільний текст погано сприймається, при цьому не слід забувати, що вони мають обов'язково бути лаконічними й ілюструвати виступ.

Висновки. Важливою композиційною складовою будь-якого виступу є висновок. У ньому варто повторити основну думку, заради якої виголошувався виступ, підсумувати сказане, узагальнити думки, висловлені в основній частині. Висновки мають певним чином узго­джуватися зі вступом і не випадати з загального стилю викладу.

Зазвичай під час виступу у слухачів виникають запитання, тому, закінчивши виступ, варто з'ясувати в аудиторії, чи є запитання. Якщо запитання ставлять усно, слід вислухати його до кінця, подякувати і чітко відповісти на нього. Письмові запитання зазвичай зачитують вголос, після чого відповідають.

У тому разі, якщо, готуючись до виступу, доповідач вирішить записати доповідь на папері, йому слід врахувати, що розмовна мова значною мірою різниться від писемної, вона менш формалізована, вільніша, сприймається легше. При цьому не можна нехтувати дотриманням загальноприйнятих літературних норм у користуванні орфоепічними, морфологічними та стилістичними засобами мови, адже важливою умовою успіху є бездоганна грамотність. Мовлення має бути не тільки правильним, а й лексично багатим, синтаксично різноманітним.

Безперечно, успіхові будь-якого публічного виступу сприяє виразне мовлення. До технічних чинників виразного мовлення належать дихання, голос, дикція (вимова), інтонація (тон), темп, жести, міміка. Лише досконале володіння кожним складником техніки виразного мовлення може гарантувати високу якість мовлення.

Жести у поєднанні зі словами стають надзвичайно промовистими: вони підсилюють емоційне звучання сказаного. Щоб оволодіти бодай азами жестикулювання, потрібне тривале тренування, розуміння значення кожного жесту. Наведемо загальні рекомендації щодо використання жестів: не жестикулюйте руками упродовж усього виступу, кількість жестів, їх інтенсивність повинна відповідати своєму призначенню тощо.

Голос, тон, виклад, уся сукупність виразових засобів і прийомів повинні свідчити про істинність думки й почуття промовця.

Фахівці з основ красномовства рекомендують обов'язково проводити репетицію перед виступом.

Ораторові-початківцю варто:

• Записати текст дослівно і вивчити його.

Вибрати приміщення, у якому ніхто не заважав би, і стоячи, неначе звертаючись до слухачів, спробувати виголосити виступ.

• Ще раз повторити його, керуючись лише ключовими словами і висловами, виокремлюючи головні тези.

• Коли виступ засвоєний у цілому, відпрацьовують частини, які найбільше викликають сумнів, проводячи репетиції цих частин перед дзеркалом. Варто звернути увагу: чи вільно передаєте думки? чи рівно тримаєтесь? чи вільні і легкі ваші рухи? При­слухайтесь до голосу (чи послуговуєтеся паузами, чи виділяєте посиленням голосу головні слова, чи вдається уникати одноманітності).

Фахівці з ділової риторики пропонують ораторові дотримуватися таких порад під час публічного виголошення виступу.

1.2. Аргументування

Аргументація у широкому вжитку означає майстерний добір переконливих доказів. В основі аргументації лежить складна логічна операція, що є комбінацією суджень як елементів доведення.

Доведення - це сукупність логічних засобів обгрунтування істинності будь-якого судження за допомоги інших істинних і пов'язаних з ним суджень. Структура доведення складається з тези, аргументів, демонстрації (форми доведення).

Теза – це судження, істинність якого потребує доведення. Переконати когось у своїй правоті означає створити у нього впевненість в істинності тези. Порушення цього правила призводить до логічної помилки - втрати або підміни тези. Якщо втрата тези є мимовільною помилкою недосвідченого оратора, то підміна тези -цілеспрямованою дією особи, яка її висунула.

Аргументи (докази) - це ті істинні судження, якими послуговуються під час доведення тези. Розрізняють такі види аргументів: вірогідні одиничні акти, визначення, аксіоми та постулати, раніше доведені закони науки та теореми.

Докази мають відповідати таким логічним вимогам, як істинність, підтвердження висунутої тези, очевидна істинність поза висунутою тезою. Необхідно заздалегідь підготувати достатню кількість аргументів, які повинні бути вивіреними. Важливе значення має послідовність наведення аргументів.

Демонстрацією (формою доведення) називається засіб логічного зв'язку між тезою та аргументом, який веде до встановлення бажаної істини. За формою докази переділяються на прямі та непрямі. Прямим називають такий доказ, в якому безпосередньо (прямо) обґрунтовують істинність тези. Наприклад, довести, що 1992 р. був високосним, можна на основі аргументу-визначення, що таке високосний рік, тобто діленням його двох останніх цифр на чотири. Непрямим називається такий доказ, в якому істинність обґрунтовується шляхом доведення помилковості протилежного твердження. Інколи непрямий доказ називають доведенням за допомоги доведення до абсурду. Наприклад, ми маємо твердження, що якгцо дві прямі перпендикулярні до тієї ж самої площини, то вони паралельні. Припустимо протилежне: перпендикулярні прямі непаралельні. У такому разі вони перетинаються, тобто утворюють трикутник, у якому два кути біля основи складають 180°, а цього бути не може, бо тільки сума трьох кутів може становити 180°. Отже, перпендикулярні прямі є паралельними.

Спростування — це логічна операція, спрямована на зруйнування доведення шляхом встановлення хибності або необґрунтованості висунутої тези. Тезою спростування називають судження, за допомоги якого заперечується теза. Існують три засоби спростування: критика аргументів, спростування тези (пряме і непряме), виявлення неспроможності демонстрації.

Критика аргументів, які висунуті опонентом в обґрунтуванні його тези, зреалізовується доведенням їхньої хибності або неспроможності. Але хибність аргументів ще не означає хибності самої тези.

Спростування тези досягається відкиданням фактів, встановленням хибності (або суперечності) наслідків, що випливають з тези, спростуванням тези через доведення антитези.

Виявлення неспроможності демонстрації полягає в тому, що встановлюються помилки у формі самого доведення.

Правила доказового міркування, що стосуються тези: по-перше, теза повинна бути логічно визначеною, ясною і чіткою; по-друге, вона повинна лишатися тотожною самій собі упродовж усього доведення.

Правила щодо аргументів: вони мають бути істинними і не суперечити один одному, достатньою основою для підтвердження тези, такими судженнями, істинність яких доводиться самостійно, незалежно від тези.

Правило щодо форми обґрунтування тези: вона повинна бути висновком, що логічно випливає з аргументів за загальними правилами виводу або має бути одержаною згідно з правилами непрямого доведення.

Порушення правил умовиводу: по-перше, це помилки в дедуктивних висновках (з припущення, що коли число закінчується на 0, то воно ділиться на 5, не випливає, що коли число ділиться на 5, то воно обов'язково закінчується цифрою «0»); по-друге, це помилки в індуктивних висновках через підміну реальних відношень (висловлю­вання «після того» не означає, що це здійснюється «з причини того»); по-третє, паралогізми, софізми і парадокси.

Паралогізм - це ненавмисна логічна помилка в міркуванні, яка виникає внаслідок порушення законів і правил логіки та зазвичай призводить до хибних висновків. Софізм — навмисно хибно зроблений умовивід, який має видимість істинного. Парадокс — це міркування, в якому доводиться як істинність, так і хибність певного судження.

Обговорення теоретичних і практичних проблем іноді переростає у дискусію - широке публічне обговорення якого-небудь спірного пи­тання, висловлення різних думок з приводу певного питання. Логічною основою дискусії є правильно побудований процес доведення тези та її спростування. Суб'єктами дискусії є пропонент, опонент та аудиторія.

Пропонент (від лат. propponens — той, хто щось стверджує, доводить) - учасник дискусії, доповідач, дисертант, дипломник, що висунув і відстоює певну тезу, ідею або концепцію.

Опонент (від лат. opponens - той, що протиставляє, заперечує) – особа (учасник дискусії, співдоповідач або рецензент), яка заперечує або спростовує думки пропонента, чи оцінює її.

Існують різні ступені незгоди опонента з пропонентом: незгода у формі сумніву (в пасивній формі висловлюється певний сумнів щодо тези пропонента); деструктивна незгода (руйнується теза пропонента); конструктивна незгода (не тільки руйнується теза пропонента, а й висувається і доводиться інша, власна, теза).

Якщо опонент не погоджується з аргументом пропонента, то останній може обрати той чи інший варіант поведінки: відмовитися від аргументу; замінити його іншим; знайти додаткові факти на користь висунутого аргументу.

Аудиторія - це третій, колективний суб'єкт дискусії, оскільки як пропонент, так і опонент не тільки намагаються переконати один одного, а й схилити всіх присутніх на свою сторону.

Досягнення певної мети суттєво полегшується, якщо ретельно продумати і майстерно застосувати адекватні цій меті засоби її досягнення.

Мовленнєва стратегія - це комплекс мовленнєвих дій, спрямованих на досягнення комунікативної мети. Стратегії орієнтовані на майбутні мовленнєві дії, пов'язані з прогнозуванням ситуації.

Мовленнєва тактика - конкретні мовленнєві дії під час спілкування, спрямовані на реалізацію стратегії і досягнення комунікативної мети. Основні тактики аргументаційної стратегії

• Тактика контрастивного аналізу грунтується на прийомі зіставлення. Зіставлення фактів, подій, результатів, прогнозів сприймається адресатом як переконливий аргумент.

• Тактику вказівки на перспективу спрямовано на те, щоб ви­словити стратегічну мету, позиції і наміри мовця. Вказівка на перспективу містить пропоноване рішення і передбачува­ний результат.

Тактика обґрунтованих оцінок, за допомоги якої промовець прагне об'єктивно оцінити предмет і мотивувати оцінку. Відомо, що суб'єктивна думка не переконлива, тоді як аргументована оцінка набуває статусу логічного доказу.

1.3. Культура сприйняття публічного виступу (уміння слухати, ставити запитання)

1. Якщо ви прагнете привернути увагу аудиторії.

• активізуйте увагу слухачів, зацікавте їх, переконайте, що ваш виступ буде свіжим, яскравим, образним;

• слухачі повинні заохочено слухати вас; дайте їм зрозуміти, що факти, які ви збираєтеся розкрити, зрозумілі й цікаві;

• не зловживайте під час виступу запитальними формами, оскіль­ки це може ввести в оману слухачів;

• не плутайте основну думку з доказами та ілюстраціями, виокремлюйте її інтонаційно;

• якщо у вас виник сумнів, зробіть паузу, поясніть детально основну думку і лише потім продовжуйте далі.

2. Якщо ви бажаєте завоювати довіру слухачів: слова вимовляйте чітко, переконливо;

• у мовленні й поведінці все повинно бути злагодженим: слова, постава, жести;

зацікавте аудиторію описами, порівняннями, зіставленнями, протиставленнями;

• аудиторія завжди охоче сприймає цікаву інформацію; структуруйте матеріал на прості і зрозумілі елементи, щоб слухачам було легше їх запам'ятати;

• демонструйте різні підходи до вирішення проблеми.

Щоб набути досвіду справжнього оратора, варто після кожного публічного виступу аналізувати його.

Алгоритм самоаналізу виступу

1. Як аудиторія зустріла мене? (Доброзичливо, байдуже, стримано, з недовірою, з неприязню).

2. Як розпочав (ла) виступ? Чи викликав виступ зацікавленість, пожвавлення, байдужість, несприйняття?

3. Як можна схарактеризувати настрій аудиторії упродовж виступу? Він змінювався на мою користь чи ні? У якій частині виступу це було помітно? Як це проявлялось? Можливі при­чини цих змін.

4. Якщо аудиторія реагувала негативно, то чим це було зумовлено?

5. Як я реагував (ла) на невдачу/успіх?

6. Як я сам (а) оцінюю:

• вибір теми, її розкриття, свою позицію;

• план і композицію виступу, логіку побудови, вступ, висновки;

• якщо тему, факти, логіку я оцінюю позитивно, то чим пояснити невдачі, незадоволення, послаблення контакту?

7. Як я сам (а) оцінюю своє усне мовлення; дихання (не вистачало глибини дихання, утруднення дихання через носову порожнину, чи були вимушені паузи для вдиху; що можна сказати про темп, плавність мовлення: чи вільним було мовлення? чи не було зайвого напруження?).

8. Як аудиторія реагувала на мої аргументи, приклади, жарти, запитання?

9. Як я тримався (лася): просто і вільно чи скуто?

• чи не зловживав (ла) жестами?

10. Що повчальне з цього виступу я врахую під час підготовки до наступного виступу?

Успіх виступу (оволодіння розумом, почуттями й емоціями слухачів) забезпечують його глибоке і всебічне продумування, добір необхідних слів, жестів, інтонацій, аргументів і наочних засобів. Така комплексна підготовка сприяє завоюванню уваги аудиторії, переконанню її у власній слушності, залученню слухачів до активної участі у спілкуванні.

Важливим компонентом техніки професійного спілкування є вміння слухати.

Слухання - не просто мовчання, а активна діяльність, своєрідна робота, якій передує бажання почути, інтерес до співрозмовника. Розпізнання істинного змісту повідомлення або поведінки означає перший крок до правильного вибору засобів впливу на співрозмовника.

Часто заважає слухати зосередженість на власних думках, пробле­мах або бажаннях, іноді буває так, що формально ми чуємо партнера, а насправді – ні, тобто виникає «псевдослухання», імітація уваги до співрозмовника.

Поширеним є «агресивне» слухання - прагнення якомога швидше висловити власні погляди і судження, не беручи до уваги позицію партнера. «Вибіркове» слухання дає можливість зосередитися лише на деяких деталях повідомлення, найбільш важливих або цікавих для реципієнта, за цих умов не вимальовується загальна картина, вона залишається мозаїчною.

Розглядаючи слухання як елемент техніки професійного спілкування, виділяють два його типи: пасивне й активне. Пасивне - це таке слухання, за якого відсутні дії реципієнта, що інформували б про те, чи сприйняли й зрозуміли його повідомлення.

З метою кращого порозуміння співрозмовників рекомендують використовувати техніку активного слухання: з'ясування, дослівного повторювання, перефразовування і резюмування.

З ясування полягає у зверненні до співрозмовника за уточненнями та у постановці перед ним відкритих запитань.

Дослівне повторювання - відтворення частини висловлення пар­тнера або усієї його фрази. Воно допомагає зосередитися на словах партнера й постійно стежити за міркуваннями співрозмовника. Повторювання дає змогу партнерові зрозуміти, що його чують і сприймають.

Перефразовування – коротке відтворення основного змісту повідомлення співрозмовника, сутності його висловлення.

Резюмування використовується, якщо під час виступу увага переключається на інше, нерідко другорядне питання.

Під час сприймання публічного виступу слухачів зазвичай дратують:

• розповіді про особисті справи;

банальність (розмова про відомі всім речі, повторення жартів та афоризмів);

• пасивність (підтакування співрозмовникові та небажання висловлювати умотивовану думку);

• самозаглиблення (зосередженість лише на своїх успіхах і проблемах);

• надмірна серйозність;

• відсутність такту, схильність до спішних висновків; гордовитість і зневага до співрозмовника; брутальність, надмірна балакучість.

Логічності виступу сприяють питальні конструкції, оскільки розвиток суджень відбувається шляхом переходу від раніше відомого до нового, більш точного твердження. Ставлячи питання, формують відповідь на нього. Функції питальних висловлювань визначаються їх місцем в структурі тексту виступу і комунікативним завданням. За їх допомоги ставиться проблема, викладається нова інформація.

Розрізняють такі види запитань, якими послуговуються під час виголошення і сприймання, публічного виступу.

Закрите запитання - це запитання, на яке можна відповісти однозначно, наприклад: «так/ні», назвати точну дату, ім'я або число тощо. їх використовують, щоб отримати конкретну інформацію, уточнити твердження, сфокусувати розмову.

Відкриті запитання - це запитання, на які важко відповісти одним словом. Воно зазвичай починається словами чому, навіщо, у який спосіб, яка ваша думка з цього приводу, що ви могли б нам запропонувати тощо - це вимагає розгорнутої відповіді. Ними послуговуються на початку дискусії.

Альтернативні запитання - це щось середнє: ставлять їх у формі відкритого запитання, але при цьому пропонують варіанти відповіді.

Риторичні запитання не потребують відповіді на відміну від звичайних. До них вдаються у двох випадках: 1) відповідь і так усім слухачам відома, треба тільки актуалізувати її для сприймання слухачем; 2) таке запитання, на яке ніхто не знає відповіді або її й зовсім не існує, на взірець: Хто винен? Що робити? Куди йдемо? Однак промовець, не чекаючи відповіді, вважає за потрібне поставити запитання, щоб підкреслити незвичайність ситуації⁴⁵.

Підтверджувальні запитання (техніка Сократа): одержати від співрозмовника низку відповідей «так», щоб або створити атмосферу згоди, або додати розмові інерції та змусити вимовити «так» на головне запитання.

Можна це робити за допомоги зв'язок, тобто фраз, складених за схе­мою: спочатку твердження, потім запитання, що потребує твердження. Стандартні зв'язки: Правда? Ви згодні? Справді? Правильно? Дійсно? Чи не так? Чи не правда?

Спрямовувальні запитання використовують тоді, коли потрібно скерувати розмову у потрібному напрямку.

1.4. Презентація як різновид публічного мовлення.

Уміння представляти проекти (презентації), звітувати, переконувати, якісно інформувати аудиторію є досить важливою складовою професіограми майбутнього фахівця.

Презентація - спеціально організоване спілкування з аудиторією, мета якого переконати або спонукати її до певних дій. Презентацію здійснюють через три канали: вербальний - те, що я говорю; вокальний - те, як я говорю; невербальний — вираз очей, жести, рухи. Вплив на аудиторію суттєво посилюється завдяки володінню вокальним і невербальним засобами.

Презентація може бути успішною і неуспішною. Успішна - це презентація, під час якої досягнуто поставлену мету; неуспішна – аудиторію не вдалося переконати, підсумком стало розчарування як аудиторії, так і презентатора.

Основними причинами неуспішної презентації є:

- нездатність подолати хвилювання перед великою аудиторією;

- недоліки у плануванні й підготовці презентації;

- погано організований, неструктурований зміст;

- недостатній контакт із аудиторією;

- неуважність до деталей;

- відсутність відчуття часу;

- неефективне використання наочних засобів;

- перевантаження інформацією.

Важливим для успіху презентації є її планування.

План презентації

1. Мета і завдання презентації.

2. Тема і предмет презентації.

3. Аудиторія, на яку спрямована презентація.

4. Початок і тривалість виступу.

5. Місце проведення презентації.

Сучасному фахівцеві часто доводиться готувати і виголошувати публічні виступи як у межах своєї установи, так і поза нею. Ефективній підготовці сприяють засоби Power Point, що є складовою пакета Microsoft Office. Вони дають змогу за допомоги комп'ютера досить швидко підготувати набір слайдів, що супроводжує виступ. Цей набір називається презентацією.

Слайди можна подати як у чорно-білій гамі, так із використанням різних кольорових схем і видів оформлень, створених як професійними дизайнерами, так і автором презентації. Слайди можуть містити: текст, таблиці, діаграми, рисунки, відеокліпи, звуковий супровід тощо.

Розрізняють такі види презентацій:

Презентація за сценарієм - це традиційна презентація зі слайдами, доповнена засобами показу кольорової графіки й анімації з виведенням відеоматеріалу на великий екран або монітор.

Використання анімаційного тексту в поєднанні з діаграмами, графіками та ілюстраціями дає змогу зосередити увагу слухачів на основних твердженнях і сприяє кращому запам'ятовуванню інформації. Озвучує матеріал зазвичай сам ведучий.

Інтерактивна презентація — це діалог користувача з комп'ютером. Користувач приймає рішення, який матеріал для нього важливий, і вибирає на екрані потрібний об'єкт за допомоги миші або натисненням на клавіші. У цьому випадку видається інформація, на яку є запит.

Інтерактивна презентація дає змогу здійснювати пошук інформації, заглиблюючись в неї настільки, наскільки це було передбачено розробником презентації. Така презентація захоплює користувача і утримує його увагу.

Автоматична презентація - це закінчений інформаційний про­дукт, перенесений на відеоплівку, дискету, компакт-диск і розісланий потенційним споживачам з метою виявлення їхньої зацікавленості.

Навчальна презентація призначена допомогти викладачеві забезпечити зручне і наочне викладання теоретичного і практичного матеріалу.

Навчальні презентації переділяються на такі види:

- презентації-семінари;

- презентації для самоосвіти;

- презентації-порадники.

У навчальних можуть використовуватися всі інші види презентацій.

Успіх будь-якої презентації, незалежно від її мети, типу, теми, складу аудиторії, визначається умінням доповідача презентувати свій задум.

Структурні компоненти презентації:

• Експозиція - це встановлення миттєвого контакту з аудиторією, створення атмосфери доброзичливості, утримування уваги та спонукання інтересу до теми презентації. Вона повинна бути короткою, захопливою, оригінальною.

• Вступ, якому відводиться 5-10% від перебігу всієї презентації, можна умовно переділити на 2 блоки: початок і вступ. Завдання - встановлення (якщо не вдалося під час експозиції) чи закріплення контакту з аудиторією, виклад лаконічних зауважень стосовно теми презентації.

Вступна частина презентації передбачає такі етапи:

1) привітання, вступні зауваження;

2) пояснення мети презентації;

3) огляд основних етапів презентації, використання допоміжних засобів;

4) пропозиція ставити запитання після або під час презентації.

Вступ повинен допомогти аудиторії знайти відповіді на такі запитання, як: Що я почую, побачу?, У якій послідовності я це почую?, Чому це мені буде цікаво?.

• Основна частина - це серцевина виступу, плануючи яку доцільно виокремити ключові положення, переходи-зв'язки. Будь-яке велике повідомлення для того, щоб бути засвоєним, повинно містити один, іноді два і зрідка три пункти (ключових тез). Це дозволяє логічно структурувати матеріал, аби він був зручним

для сприймання. Основна частина становить 70-85 % презентації. Завдання її - схарактеризувати ситуацію, подати можливі засоби для її покращання й обов'язково запропонувати власний варіант її реалізації - кульмінація презентації. При цьому варто спонукати аудиторію до прийняття рішень і дій, вказавши на переваги своєї пропозиції.

Залежно від типу презентації за цільовим критерієм (інформаційна, спонукальна, переконлива), різняться і методи розгортання презентації: інформаційна презентація послуговується хронологічним, географічним чи просторовим, індуктивним, причинно-наслідковим, дефініційним викладом; спонукальна та переконлива - методами індукції, дедукції, аналогії, причинно-наслідкового зв'язку чи за певною схемою (теорія і практика, обов'язок і вигода, факт і його практичне значення). Здебільшого використовують змішаний тип композиції, за якого презентатор комбінує різні методи викладу матеріалу, що дозволяє зробити структуру основної частини більш оригінальною.

Для роботи на цій стадії доповідачеві необхідно уміти аналізувати ситуацію та поведінку аудиторії, пояснювати матеріал і аргументувати викладену думку.

• Резюме підсумовує сказане, ущільнює зміст і свідчить про те, що презентація наближається до завершення.

• Висновок - вихід з контакту, завершення спілкування. Це не тільки висловлення подяки за увагу, а ще одна фінальна спро­ба переконати аудиторію, тобто досягти мети презентації. Висно­вок має бути виразним, коротким й обов'язково оптимістично-мажорним.

Відомо, що промовця слухають більш уважно на початку й наприкінці презентації, це називають «законом краю». Продумуючи експозицію та висновок, важливо виявити почуття міри, бо занадто яскравий, образний початок зобов'язує витримати цю тональність під час усієї презентації.

Способи завершення презентації: неочікуване завершення, резюме, жарт, оптимістичний або спонукальний заклик, заклик до дії, комплімент на прощання, висловлення вдячності. Презентація не закінчується тоді, коли все викладено, а коли сказали про її завершення.

2. Підбір матеріалу і складання конспекту. Логіка в промові оратора

Публічний виступ - це усне монологічне висловлення з метою досягнення впливу на аудиторію. У сфері ділового спілкування найбільш часто використовуються такі жанри, як доповідь, інформаційна, привітальна і торгова промова.

В основі класичної схеми ораторського мистецтва лежить 5 етапів: 1)добір необхідного матеріалу, змісту публічного виступу (inventio - «винахід»), 2)Складання плану, розподіл зібраного матеріалу в необхідній логічній послідовності (dispositio - «розташування»), 3)»Словесне вираження», літературна обробка мови (e|ocutio), 4)Завчання, запам'ятовування тексту (memoria - «пам'ять»), 5)Проголошення (pronuntiatio).

Сьогодні в ораторській діяльності виділяють 3 основних етапи: докомунікативний , комунікативний і посткомунікативний.

Антична риторика винятково велике значення надавала підготовці публічного виступу (це чотири з п'яти етапів приведеної схеми). Греки говорили, що промови Демосфена промащені   олією нічної лампади, при світлі якої він їх складав.

Підготовка до будь-якого ораторського монологу починається з визначення його теми і мети. Тему визначає або сам автор, або ті, хто запрошує його виголосити промову. Назва виступу повинна бути зрозумілою  , чіткою , по можливості короткою. Вона повинна відбивати зміст промови і привертати увагу слухачів (Наприклад: «Чи потрібні нам атомні електростанції?», «Стан охорони праці і техніки безпеки », «Про підготовку до проведення сертифікації виробів». При розробці порядку денного для нарад необхідно особливу увагу звертати на формулювання тим доповідей і повідомлень. Теми повинні орієнтувати людей на участь в обговоренні конкретних проблем. Тому доцільно «розшифровувати» пункт порядку денного «Різне»- людина буде мати можливість заздалегідь підготувати і продумати свій виступ. Деякі промови не мають назв: привітальна, мітингова й інші.

Починаючи розробку тексту, необхідно визначити мету виступу. Оратор повинен ясно уявляти , якої реакції він домагається. Основні цілі публічного монологу - повідомлення і вплив. Оратор може поставити задачу інформувати слухачів, дати певні відомості . Чи він розраховує схвилювати аудиторію, сформувати у людей переконання, уявлення , що стануть мотивами їхньої  поведінки , тобто закликає до якихось дій . Часто ці завдання  перехрещуються, сполучаються в одному виступі. Свої прагнення  і задачі варто повідомити слухачам.

Важливо оцінити склад майбутньої аудиторії. Хайнц Леммерман - автор підручника з риторики – закликає заздалегідь настроїтися на своїх слухачів, поставити себе на їхнє місце, «побачити речі їх очима». Необхідні дані про тих , на кого розрахована промова - це: освітній рівень, напрямок освіти (гуманітарна, технічна), пізнавальні інтереси, стать , вік, ставлення до теми і до оратора.

Завжди легше говорити, звертаючись до однорідного (гомогенного) складу (дилетанти, фахівці, колеги, студенти, люди однакових політичних поглядів і т.д.). Що однорідніша аудиторія, то більш передбачена реакція на виступ. Звертаючись до молоді, не можна загравати, лестити, повчати, дорікати в незнанні, некомпетентності, підкреслювати свою  перевагу, ухилятися від гострих проблем і питань. Перед слухачами з високим рівнем професійної чи наукової підготовки не можна виступати, якщо немає нових поглядів, підходів до рішення проблеми, не можна допускати повтори, тривіальні судження, демонструвати свою перевагу, зловживати цифрами, цитатами, ухилятися від суті проблеми.

У неоднорідній (гетерогенній) аудиторії виголошувати промову сутужніше. Якщо публіка різна за складом, треба, по можливості, адресувати якийсь  фрагмент кожній групі. Варто заздалегідь подумати про те, що сказати окремим, особливо авторитетним, важливим персонам, якщо ви знаєте, що вони прийдуть.

Необхідно також з'ясувати чисельність аудиторії. Великою кількістю слухачів складніше керувати. У переважній більщості людина легковірна, схильна до знеособлювання, не здатна до критики, бачить усе у чорно - білих фарбах, реагує на емоції. Що більша аудиторія, то  простіше, наочніше, образніше варто говорити. Знання своїх слухачів, «прицільна» підготовка промови здобувають особливе значення під час обговорення якогось  важкого питання у вузькому колі фахівців, ділових людей.

Варто довідатися, у якій обстановці буде проходити виступ - у залі, у кабінеті, є чи там кафедра, стіл, мікрофон ...

Кафедра допомагає сконцентрувати увагу на ораторі, за нею треба розташовуватися вільно, невимушено, установивши і намагаючись зберігати постійну відстань у 20 - 30 сантиметрів між ротом і мікрофоном.

Проксеміка - наука про тимчасову і просторову організацію спілкування - описує наступні способи розміщення слухачів в аудиторії:

Треба з'ясувати також, після яких інших промов планується ваш виступ.Адже кожна наступна промова повинна бути цікавішою за змістом і формою, ніж попередня.

Наступна стадія докомунікативного етапу - «кодування» - складання тексту - починається з добору матеріалу. Щоб виступ вийшов змістовним, краще використовувати не одне джерело, а декілька . Джерела матеріалу поділяються на групи:

Безпосередні - матеріали, здобуті автором з життя шляхом спостережень, власного досвіду:

а) знання, практика;

б) особисті контакти, бесіди, інтерв'ю;

в) уява - уявне створення нових картин, образів, проектів на основі минулого досвіду з елементами творчості.

2Опосередковані:

а) офіційні документи:

б) наукова і науково - популярна література;

в) художня література;

г) статті газет і журналів;

д) передачі радіо і телебачення;

е) довідкова література: енциклопедії, словники;

ж) результати соціологічних опитувань.

«Живий» досвід завжди добре сприймається слухачами, він переконливий і йому вірять.

Матеріал публічного виступу може бути теоретичним і фактичним  . Насиченість промови тим чи іншим  типом  матеріалу залежить від жанру. Так, у звітній доповіді потрібно наводити безліч фактів, щоб довести положення і переконати слухачів. Матеріал виступу повинен бути достовірним. Попередньо перевіряють точність інформації, цифр, дат, цитат, імен.

Систематизуючи матеріал, оратор створює план, продумує композицію, логіку викладу, складає і редагує текст.

Підготовка письмового тексту має багато переваг. Написану промову можна перевіряти, виправляти; вона легше запам'ятовується і довше утримується в пам'яті. Писати треба на окремих аркушах, на одній стороні. Досвідчений оратор може обмежитися складанням тез, чи конспекту розгорнутого плану виступу.

Репетиція являє собою проголошення тексту думкою або вголос, краще перед дзеркалом. Треба знайти таку позу, у якій ви почуваєте себе легко і зручно, і постаратися її запам'ятати; вивчити обличчя - розправити нахмурені брови, мімічні зморшки, що набігають на чоло; продумати жести, прийоми встановлення контакту. Досвід показує, що на 3 хвилини виступу витрачається 20 - 25 хвилин підготовки. Якщо виступ ретельно розроблений , то в момент зустрічі зі слухачами оратор буде триматися впевнено.

Існує три способи виголошення промови:

1)Читання тексту, 2) Відтворення по пам'яті з читанням окремих фрагментів (з опорою на текст), 3) Вільна імпровізація (експромт).

Читають ті промови, від тексту яких не можна відступити: дипломатичні, урочисті, доповіді і співдоповіді офіційного змісту. Інші види, як правило, вимовляють з опорою на письмову основу. Досить опустити погляд на сторінку, щоб відновити хід викладу, знайти потрібну цифру і т.п. Такий виступ створює враження вільного володіння матеріалом, дає можливість оратору впевнено спілкуватися зі слухачами. У мовця  , однак, не завжди є можливість попередньо підготувати текст. Іноді на нарадах, засіданнях, зборах, зустрічах доводиться виступати експромтом. При цьому потрібна велика мобілізація пам'яті, енергії, волі. Імпровізація можлива тільки на базі великих знань, володіння риторичними навичками.

Після виступу оратор  часто відповідає на питання слухачів, полемізує з ними. Така форма спілкування жадає від оратора швидкої реакції, доброзичливості, володіння гумором. Відповідь доповідача призначається не тільки опоненту але і всім присутнім.

Методика ораторського мистецтва рекомендує не квапитися з відповіддю, а спочатку переконатися, что питання правильно зрозуміле; відповідати лаконічно, ясно і не давати необґрунтованих чи сумнівних відповідей; мати під рукою довідковий матеріал для тих, хто хоче одержати більш докладне обґрунтування ваших припущень.

 Установлення контакту з аудиторією

Найвищий прояв майстерності публічного виступу - це контакт зі слухачами, тобто спільність психічного стану оратора й аудиторії. Це виникає на основі спільної розумової діяльності, подібних емоційних переживань. Ставлення оратора до предмета промови, його зацікавленість, переконаність викликають у слухачів відповідну реакцію. Як говорить прислів'я, слово належить наполовину тому, хто говорить, і наполовину тому, хто слухає. Головні показники взаєморозуміння між комунікантами - позитивна реакція на слова виступаючого, зовнішнє вираження уваги у слухачів (їхня поза, зосереджений погляд, вигуки схвалення,  посмішки, сміх, оплески), «робоча» тиша в залі. Контакт - величина перемінна. Він може бути повним (зі всією аудиторією) і неповним, стійким і хитким  в різні фрагменти проголошення промови.

Щоб завоювати аудиторію, треба установити з нею і постійно підтримувати, зоровий контакт. Виступаючий звичайно повільно обводить поглядом слухачів.

Перед початком промови витримують невелику психологічну паузу - 5 - 7 секунд.

Яка б не цікава була тема, увага аудиторії згодом притупляється. ЇЇ необхідно підтримувати за допомогою наступних ораторських прийомів:

прийом питання - відповіді. Оратор ставить питання і сам на них відповідає, висуває можливі сумніви і заперечення, з'ясовує їх і доходить певних висновків.

Перехід від монологу до діалогу (полеміки) дозволяє прилучити до процесу обговорення окремих учасників, активізувати тим самим їхній інтерес.

Прийом створення проблемної ситуації. Слухачам пропонується

ситуація, що викликає питання: «Чому?», що стимулює їхню пізнавальну активність.

Прийом новизни інформації, гіпотез змушує аудиторію припускати, міркувати.

Опора на особистий досвід, думки, що завжди цікаві слухачам.

Показ практичної значимості інформації.

Використання гумору дозволяє швидко завоювати аудиторію.

Короткий відступ від теми дає можливість слухачам «відпочити».

Уповільнення з одночасним зниженням сили голосу здатне привернути увагу до відповідальних місць виступу (прийом «тихий голос»).

Діючим засобом контакту є спеціальні слова і вислови, що забезпечують зворотний зв'язок. Це особові  займенники 1 і 2 особи  (я, ви, ми, ми з вами), дієслова у 1 і 2 особі  (спробуємо зрозуміти, обмовимося, відзначимо, прошу вас, відзначте собі, подумайте, конкретизуємо й ін.), звертання (шановні колеги, дорогі мої), риторичні запитання (Ви  хочете почути мою думку?). Перераховані  мовні засоби контакту допомагають перебороти «бар'єр», служать об'єднанню оратора зі слухачами.

Поза, жести, міміка оратора

Поза, жести, міміка - приналежність індивідуального стилю. Ці елементи кінетичної системи спілкування діють на зоровий канал сприйняття, акцентують увагу на змісті інформації, що надходить  слуховим каналом, підвищують емоційність і тим самим сприяють кращому засвоєнню висловлених думок. На думку психологів, мова на 25% сприймається зоровим шляхом.

Оратор повинен домогтися відчуття стійкості, рівноваги, легкості, рухливості і природності на трибуні, перед аудиторією. Вигляд людини, що тривалий час стоїть нерухомо, стомлює слухачів. Під час тривалої доповіді досвідчений виступаючий змінює позу. Крок вперед у потрібний момент підсилює значимість того чи іншого місця промови, допомагає зосередити на ньому увага. Відступаючи назад, оратор ніби дає аудиторії можливість «відпочити» і потім переходить до іншого положення промови. Не варто  ходити, пересуватися у різні боки під час виступу.

Майстерність оратора виявляється в посиленні впливу жестом, мімікою. Зайва віртуозність не прикрашає мовця і викликає іронію, ворожість. Від жестів значимих, котрі сприяють успіху промови, необхідно відрізняти безглузді, механічні (струшування головою, поправлення волосся, одягу, вертіння ручки й ін.). Стверджують, що кращий  жест той, на який  не зважають слухачі, тобто який органічно зливається зі змістом промови. В ораторському мистецтві використовуються:

Ритмічні жести. Вони підкреслюють логічний наголос, уповільнення і прискорення промови, місце пауз. Наприклад, уповільнений  рух вправо при проголошенні фрази «Говорить, що воду цідить».

Емоційні передають відтінки почуттів (стиснутий клак, овальний рух руки, « рука, що відрубує» фразу,).

Вказівні рекомендується використовувати в дуже рідких випадках, коли є предмет, наочне приладдя, на які можна вказати.

Образотворчі наочно представляють предмет, показують його (наприклад, кручені сходи).

Символічні несуть певну інформацію. До цієї групи відносяться жест категоричності (шабельне відмахування пальцями правої руки), жест протиставлення ( руки виконують в повітрі рух «там і тут»), жест роз'єднання (долоні розкриваються в різні сторони), жест узагальнення (овальний рух двома руками одночасно), жест об'єднання ( чипальці долоні рук з'єднуються).

Про важливість жестикуляції, говорить той факт, що в риториках, починаючи з античних часів, їй присвячувалися спеціальні розділи.

Основним показником почуттів мовця є вираз  обличчя. Міміка оратора стимулює емоції аудиторії, здатна передати гаму переживань: радість і скорботу, сумнів, іронію, рішучість. Вираз обличчя повинен відповідати характеру промови. У гарного оратора «обличчя говорить разом з промовою». Обличчя і весь зовнішній вигляд виступаючого повинні виражати доброзичливе і навіть дружнє відношення. Аудиторія не любить сердитих чи байдужих.

Аналіз промови оратора

Після ораторського виступу необхідний аналіз. Перш за все  для того, щоб знайти, виділити і врахувати допущені недоліки.

Схема аналізу промови

Яка тема виступу? Чи досягнута його мета? Чи підходить тема аудиторії, чи викликає інтерес?

Який матеріал використаний у тексті виступу?

Яка композиція промови? Які методи викладу матеріалу використовуються?

Чи логічна, чи доказова промова?

Чи відповідає промова критеріям правильності, точності, виразності, багатства мовлення?

Який спосіб виголошення промови?

Чи дотримувався оратор  вимоги техніки мовлення?

Який зовнішній вигляд оратора, чи доречні жести і міміка? Наскільки вільно він тримається перед слухачами?

Чи встановлений контакт з аудиторією? За допомогою яких засобів?

Визначте, до якого мовного типу належить  оратор (за класифікацією  С. Ф. Іванової).

Типи ораторів

С.Ф. Іванова в роботі «Специфіка публічної промови» (М. , 1978) виявила індивідуальні мовні типи:

Раціонально - логічний. Оратори цього типу схильні до аналізу явищ, до міркувань і строгої аргументації  своїх і чужих учинків. Їхня підготовка до будь-якого виступу  відрізняється послідовним добором і суворою  систематизацією матеріалів, обмірковуванням і розробкою докладного плану. Цей виношений план ніби «сидить у них усередині», і оратори під час виступу не користуються ним. Їх часто турбує інше: як зробити свою промову більш яскравою , емоційною, які дібрати приклади, щоб зацікавити аудиторію. «Логіками» найчастіше бувають сангвініки.

Емоційно - інтуїтивний. Представники цього типу говорять жагуче, захоплено, пересипаючи свою промову гострими словами, каламбурами, але не завжди можуть устежити за твердою логічною послідовністю промови і «звести кінці з кінцями». План своїх виступів пишуть не завжди, вважаючи, що він їх сковує. Спостерігається збіг емоційного мовного типу з холеричним темпераментом.

Філософський. Оратори - «філософи» більш-менш емоційні, схильні до аналізу, іноді бувають дуже організовані у своїй роботі, а іноді без усякої видимої організації розкривають яке-небудь одне питання, добираються до кореня, і раптом, як променем світла, опромінюють усе знайденою ідеєю. Їхня загальна риса - прагнення до дослідження, глибокого  осмислення явищ прямо на очах у слухачів, бажання й уміння втягнути в цей процес аудиторію. Найчастіше дану групу складають люди флегматичного  темпераменту.

Ліричний, чи художньо – образний. Глибока емоційність, ліризм, внутрішнє хвилювання, гостра вразливість, проникливість - риси, характерні для цього типу. Найчастіше в основі його - характер витончений, меланхолійний.

Доповідь і промова як жанри ділового спілкування

Доповідь - це розгорнуте повідомлення з певної теми з метою сформувати думку слухачів про порушені  питання, визначити характер подальших практичних дій. У доповіді дається аналіз проблеми , наводяться  відомості, ставляться задачі, даються рекомендації й оцінки діяльності колективу. У звітній доповіді характеризуються результати роботи  підприємства чи організації за певний  період, а також формуються перспективи розвитку.

Промова - це вид публічного виступу, у якому здійснюються короткі повідомлення на службових нарадах, у ході дискусії, на урочистих зустрічах, презентаціях. Промова відрізняється від інших жанрів концентрацією ряду якостей: емоційністю, чіткістю постановки проблем, насиченістю, конкретністю, дієвістю, а також стислими  часовими межами.

Промови поділяють за видами:

Інформаційна промова (повідомлення) звучить на нараді. Звичайно, це актуальне повідомлення, що дає нове уявлення про розглянутий  предмет чи явище, гіпотезу розв’язання  проблеми.

Привітальна промова може бути присвячена ювілею особи , організації, зустрічі делегації, врученню нагороди, початку роботи конференції, пам'ятній даті. Головна задача цієї мови - створити піднесений, святковий настрій, надихнути слухачів. Привітальна промова повинна бути емоційною. Оратору варто використовувати яскраві приклади, асоціації, засоби мовної виразності. Привітальна промова, як правило, має таку структуру:

1) звертання, слова вітання,

2) коротка характеристика події,

3) успіхи і досягнення, перспективи,

4) побажання.

На презентаціях, зборах виголошують торгову промову. Історія її виникнення пов’язана  до закликів глашатаїв , що ходили по вулицях давніх Афін і повідомляли про продаж рабів, худоби, виробів. Відомі також старі жанри  усної реклами Київської Русі – закликання , вигуки, гострослів’я . У них як засіб залучення уваги використовувалися римування і мовна гра. Серед вуличних торговельників - балакунів у містах особливо виділялися продавці газет і книг. Цікаво, що у наш час усна торгова реклама повертається. На вулицях сучасних населених пунктів все частіше звучать голоси людей , що розхвалюють товар, закликаючи покупців.

Мета торгової промови - спрямований вплив на увагу, пам'ять, емоції, пізнання, систему мотивів слухачів. Ця мета обумовлює зміст і мову рекламного тексту. У ньому яскравими словами, наочно повинні характеризуватися 2-3 найважливіші якості  товару чи послуги, підкреслюватися унікальні риси, переваги, які вони дають споживачу. Доцільно говорити про результат, наводити аргументи ,постійно  повторюючи основні з них. Висловлення повинне бути побудоване у формі доброзичливої поради. Не можна «нав'язувати» щось аудиторії і лестити собі, поширюючи торгову інформацію про продукцію свого підприємства.

3. Види мов. Інформаційна мова. Агітаційна мова. Мова публічного виступу. Психологічні аспекти виступу

Залежно від змісту, призначення,форми чи способу виголошення, а також обставин публічний виступ поділяється на такі жанри, як доповідь, промова, бесіда, лекція, репортаж.

Доповідь ділова містить виклад певних питань із висновками і пропозиціями. Інформація, що міститься в доповіді, розрахована на підготовлену аудиторію, готову до сприйняття, обговорення та розв’язання проблем. Максимальний результат буде досягнуто, якщо учасники зібрання будуть завчасно ознайомлені з текстом доповіді. Тоді можна очікувати активного обговорення, аргументованої критики, посутніх доповнень і плідно вираженого рішення.

Доповідь звітна містить об’єктивно висвітлені факти та реалії за певний період життя й діяльності керівника, депутата, організації чи її підрозділу тощо. У процесі підготовки до звітної доповіді доповідач мусить чітко окреслити мету, характер і завдання, до кожного положення дібрати аргументовані факти, вивірені цифри, переконливі приклади, влучні і доречні цитати. Варто також укласти загальний план й усі положення та частини пов’язати в одну струнку систему викладу.

Після обговорення, доповнень і коректив доповідь схвалюють зібранням і приймають остаточне рішення, як програму майбутніх дій на подальший період.

Промова - це усний виступ із метою висвітлення певної інформації та впливу на розум, почуття й волу слухачів, логічною стрункістю тексту, емоційною насиченістю та вольовими імпульсами мовця.

Давньоримська ораторська схема: що, для чого, у який спосіб - може і нині бути визначальною для промовця.

Отже, ураховуючи вид промови, оратор повинен змінювати й характер виступу, і засоби, якими оперуватиме під час її виголошування.

Із промовою виступають на мітингах, масових зібраннях на честь певної події, ювілею тощо.

Мітингова промова зазвичай виголошується на злободенну тему й стосується суспільно значущої проблеми, яка хвилює широкий загал. Цей короткий, емоційний виступ розрахований на безпосереднє сприймання слухачів. Завдання оператора - виявити нові, нестандартні аспекти теми, спонукавши присутніх по-новому сприйняти уже відомі факти і реалії.

Успішність мітингової промови залежить від індивідуального стилю оратора, його вміння доречно використовувати весь арсенал вербальних і невербальних засобів спілкування та майстерності імпровізувати залежно від реакції аудиторії. Палка, заклична, актуальна, майстерно виголошена мітингова промова, як свідчить історія - дієвий чинник впливу на свідомість слухачів.

Агітаційній промові притаманні практично всі складові промови мітингової. Торкаючись актуальних суспільно-політичних проблем, активно впливаючи на свідомість, промовець спонукає слухача до певної діяльності, до нагальної необхідності зайняти певну громадянську позицію, змінити погляди чи сформувати нові. В агітаційній промові, як правило, роз’яснюють чи з’ясовують певні питання, пропагують певні думки, переконання, ідеї, теорії тощо, активно агітуючи за їхню реалізацію чи втілення в життя.

Ділова промова характеризується лаконізмом, критичністю, спрямування, полемічністю та аргументованістю викладених в ній фактів. На відміну від мітингової та агітаційної ділова промова орієнтована на логічно виражене, а не емоційно схвильоване сприйняття слухача. Частіше цей виступ не має самостійного значення, він зрозумілий і сприймається лише в контексті проблеми, що обговорюється на конкретному зібранні.

Ювілейна промова. Присвячується певній даті, пов’язаній з ушануванням окремої людини, групи осіб, урочистостям на честь подій з життя та діяльності організації, установи, закладу тощо. Якщо це підсумок діяльності - до ювілейної промові можна включати в хронологічному порядку найважливіші етапи діяльності та досягнення ювіляра, побажання подальшого плідного розвою та всіляких гараздів.

Доречна пафосність не повинна переходити в заштамповану, нудну одноманітність. Слушними в ювілейній промові будуть експромти й імпровізації, тактовні жарти та дотепне акцентування уваги слухачів на своєрідних рисах ювіляра, спогади про цікаві й маловідомі факти з його життя та діяльності. Форма та зміст ювілейної промови, попри невимушеність і дотепність її викладу, повинні морально та етично виважені промовцем, щоб не образити ні ювіляра, ні його близьких, ні слухачів.

Лекція є однією з форм пропаганди, передачі, роз’яснення суто наукових, науково-навчальних, науково-популярних та ін. знань шляхом усного викладу навчального матеріалу, наукової теми, що має систематичний характер.

Обов’язковою Навчально-програмові лекції становлять систематичний виклад певної наукової дисципліни.складовою частиною цих лекцій має бути огляд і коментар наукової літератури, акцентування уваги на ще не розв’язаних питаннях і проблемах.

Настановча вступна лекція має на меті ввести слухача в коло питань певної дисципліни, познайомити з її предметом, зацікавити слухачів подальшим вивченням запропонованого матеріалу.

Оглядові лекції, як правило, читають після вивчення всього курсу. Вони мають на меті систематизувати знання слухачів із певного предмета, наштовхнути на подальше самостійне опрацювання якоїсь проблеми, активізувати думку.

Лекції зі спеціального курсу зазвичай призначені певній вузькій галузі науки, дослідження. Вони дають широкі можливості ввести слухачів у науку, збудити їх думку. Такі лекції значно легше побудувати як проблемні в порівнянні з навчально-програмовими.

Ця форма публічного виступу вимагає більшої офіційності й академічності викладу. Як правило, лекція має традиційно чітку структуру - вступ, основна частина, висновки.

Вступ – своєрідний заспів, зачин до теми обраної лекції, її актуальності в часі, місці й аудиторії проведення, мусить бути лаконічним, певною мірою інтригуючим. Згуртувавши й зацікавивши слухачів, лекторові слід докласти зусиль, щоб утримати їхню увагу.

В основній частині повинно буми викладено, послідовно і логічно розкрито стрижневе питання лекції з увиразненням усіх причинно-наслідкових зв’язків кожної смислово-самостійної частини.

Висновки мусять логічно випливати з усього змісту лекції: узагальнювати основне й займати близько 5% часу й обсягу всього виступу. Доречним буде у висновку й підсумковий та настановчий елемент щодо виконання певних дій.

Лектор повинен бути готовий до запитань слухачів за темою виступу. Відповіді його мусять бути коректними, виваженими й лаконічними.

Виступ, як правило, не готується завчасно, а є спонтанною реакцією на щойно почуте від промовця, доповідача. У лаконічному виступові промовець може порушити одне-два питання, чи дати на них конкретну відповідь, не відходячи від тематики порядку денного.

Виступ на зборах, нараді, семінарі передбачає:

·                 виклад суті певного питання;

·                 акцентування на основному;

·                 висловлення свого ставлення й оцінки;

·                 підкреслення значущості, важливості й актуальності (чи навпаки);

·                 підкріплення своїх доказів прикладами (посиланнями на джерела).

Адресувати своє звернення промовець повинен не лише доповідачеві чи президії, а й до всіх присутніх, побудувавши його таким чином, щоб одержана ними інформація була зрозумілою й лягла в основу їх власних роздумів і висновків.

2. Абрахам Маслоу – один із засновників гуманістичної психології, де людина розглядається не як «постійна величина» з притаманними йому від народження рисами характеру, а особистість, яка може розвиватися, вдосконалюватися, творити себе і повністю розкрити закладені в ній природою можливості. «Щоб жити в гармонії з самими собою, потрібно залишатися вірними своїй природі, намагатися бути тими, ким призначений бути», – писав А. Маслоу. Розвинути свої здібності можуть всі, а не тільки творчо обдаровані люди.

Один з принципів гуманістичної психології передбачає, що всі люди від народження добрими, а злими і агресивними по відношенню до інших їх роблять зовнішні обставини. Вивчаючи людську психіку, потрібно орієнтуватися на повноцінну особистість, реализовавшую себе, а не на людей з відхиленнями в психіці, вважав Маслоу.

Піраміда потреб Маслоу – що це?

На характеристиці потреб Маслоу зупинився у книжці «Мотивація і особистість» (1954 р.). А у вигляді схеми ієрархія потреб була представлена в 1975 р. у навчальному посібнику У. Стовпи через 5 років після смерті Маслоу.

Ієрархія потреб Маслоу складалася з п’яти рівнів:

1.     Нижній, пов’язаний із задоволенням фізіологічних потреб.

2.     Задоволення потреби в безпеці.

3.     Задоволенням соціальних потреб.

4.     Потреба у визнанні та самоповагу.

5.     Духовні потреби, серед яких– прагнення до самоактуалізації, як можна більш повного розвитку своїх можливостей.

Маслоу писав, що якщо людині не вистачає хліба, тобто їжі, для щастя йому буде достатньо тільки хліба. Але коли він задовольнить свою потребу в їжі, то у нього з’являться інші потреби – «не хлібом єдиним жива людина». «Коли і вони задовольняються, ще більш високі потреби виходять на сцену, і так далі», – писав Маслоу. Тобто задоволення вищих потреб можливо, лише коли будуть задоволені більш прості.

Всі ці потреби, вважав він, притаманні людям від народження.

Маслоу говорив саме про ієрархію потреб, а назву «піраміда потреб Маслоу» вона отримала пізніше. Крім того, пізніше вона була доповнена ще двома рівнями. Отже:

·під фізіологічними потребами мається на увазі все те, що потрібно людині для того, щоб вижити, – їжа, вода, відпочинок, секс;

·під потребою в безпеці – відсутність загрози для життя, впевненість у захисті;

·під соціальними потребами – спілкування, прихильність до когось, підтримка і турбота про когось і отримання відповідних підтримки та піклування;

·під потребою в необхідності відчувати свою значимість – самоповага і визнання себе іншими людьми;

·під духовними потребами – прагнення до розвитку.

І два нових рівня – це естетичні потреби (прагнення до прекрасного) і пізнавальні (прагнення до нових знань, відкриттів, досліджень).

Маслоу не вважав рівні людських потреб строго фіксованими і говорив, що нерідко трапляється так, що, наприклад, потреба в самоактуалізації у кого-то виявляється сильніше, ніж у любові. Або людина, повністю задовольнив фізіологічні потреби і потреби в безпеці, не прагне перейти на більш високий рівень духовного розвитку. Досить часто буває і так, що високо розвинута творча особистість відчуває значні матеріальні труднощі, що не заважає їй самовдосконалюватися.

Однак таке зміщення пріоритетів у рівнях Маслоу називає порушенням нормального розвитку, викликаним неврозом або несприятливими зовнішніми обставинами. На думку Маслоу, ідеальне суспільство – це суспільство людей ситих і впевнених у своїй безпеці, які, задовольнивши базові потреби, можуть зайнятися самоактуалізацією.

Після ознайомлення з пірамідою Маслоу виникає цікава думка: а чи не навмисно можновладці утримують людей на більш низьких рівнях потреб, штучно створюючи дефіцит продуктів, залякуючи негативними новинами, щоб вони не мали можливості задуматися «про високе»? Людей з високим духовним потенціалом неможливо тримати в покорі, і вони стануть прямою загрозою тим, хто наділений владою і затишно примостився біля «годівниці».

Маслоу говорив, що не ставив за мету створити методичний посібник – його робота носить, швидше, філософський характер, де він прагнув пояснити мотиви людських вчинків. І призначення створеної ним ієрархії людських потреб в тому, щоб люди навчилися задовольняти свої бажання у відповідності з потребами, в іншому випадку їх чекає життєве розчарування.

Практичне застосування. Теорія Маслоу активно застосовується на практиці. Наприклад, її використовують в системі управління персоналом при вибудовуванні способів мотивації співробітників, при довгостроковому плануванні для складання прогнозів про майбутні потреби в різних товарах і послугах.

У книзі Джона Шелдрейка «Теорія менеджменту: від тейлоризма до японізації», де зібрані праці теоретиків і практиків, батьків» менеджменту, у главі 14 «Абрахам Маслоу та ієрархія потреб» мова йде про те, що діяльність компаній залежить від стану ринку потреб. Наприклад, при економічній кризі людські потреби знижуються і переважно зводяться до фізіологічних, які знаходяться на нижньому щаблі піраміди, які актуальні в будь-які часи. Причому попит на медичні послуги буде завжди, в той час як в умовах кризи інтерес до модним тенденціям падає.

Тому піраміда потреб за Маслоу може активно використовуватися при побудові промов і використанні переконливих доводів, які впливають на суспільну свідомість та можливість маніпулювати нею.

3. Переконання як спосіб психологічного впливу спрямоване на зняття своєрідних фільтрів на шляху інформації до свідомості й почуттів людини, воно використовується для того, щоб перетворити інформацію, яка повідомляється, в систему установок і принципів індивіда.

За твердженням спеціалістів з експериментальної риторики Єльського університету, підвищення ефективності переконуючого впливу залежить від того, наскільки враховано індивідуальні особливості, соціальні установки людей, правила конструювання повідомлень. Саме на цих засадах, на їх погляд, ґрунтується переконуюча комунікація.

Переконання – це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями. Переконання використовують тоді, коли хочуть вплинути на свідомість людини. Психологія переконання передбачає логічне мислення, критичний аналіз логічних сигналів.

Психологічні механізми ефективного переконання співрозмовника (аудиторія) призначені забезпечити розумне, повне і точне сприйняття сутності завдання, його кінцевих цілей і засобів його рішення. Вони тісно пов’язано з інформацією, пропагандою й агітацією.

Механізм переконання засновають на активізацію розумової діяльності людини, на звернення до раціональної стороні свідомості. Передбачається, що той хто переконує повинен здійснити свідомий вибір шляхів і засобів досягнення мети, тобто щоб переконати, треба привернути увагу об'єкта впливу, викласти і роз'яснити нову інформацію, привести вражаючі аргументи. Головним завданням ефективного переконання співрозмовника чи аудиторії є мобілізація особистої активності співрозмовника чи аудиторії, збудити їх додаткову внутрішню енергію.

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

На думку Майерса, існує два способи переконання прямий і непрямий.

1) Прямий спосіб переконання - це переконання, що має місце, коли зацікавлена аудиторія зосереджує всю увагу на сприятливих аргументах.

2) Непрямий спосіб переконання - це переконання, що має місце в тому випадку, коли на людей впливають випадкові фактори, наприклад, привабливість автора.

Вважається, що прямий спосіб переконання є аналітичнішим, стійкішим і менш поверховим. Він також з більшою вірогідністю здатен вплинути на установки й поведінку індивіда.

Переконлива дія відбудеться тим успішніше, чим більше висловлена думка відповідає потребам і мотивам даної людини, і буде стійким, якщо навколишня дійсність підтверджує зміст сприйнятої інформації. При цьому якщо висловлювана думка розходиться з установками людини, що переконується, що вже сформувалися, бажано, щоб він переконався в негативності останніх.

Здійснюючись у процесі комунікативної взаємодії, переконання забезпечує сприйняття і включення нових відомостей у систему поглядів людини. Засноване воно на свідомому ставленні індивіда до інформації, на її аналізі й оцінці. Сприятливими умовами для переконання є дискусія, групова полеміка, суперечка, оскільки сформована під час їх перебігу думка набагато глибша, ніж та, що виникла за пасивного сприймання інформації.

У соціальній психології сукупність певних заходів, спрямованих на підвищення ефективності мовного впливу, отримала назву «переконувальна комунікація». На її основі здійснюються прикладні дослідження особливостей комунікативного впливу, розробляється експериментальна риторика, тобто мистецтво красномовства, виокремлюють і аналізують основні та допоміжні елементи переконання, складові переконувального комунікативного впливу. Свого часу американський журналіст Г. Лассуел запропонував модель комунікативного процесу для вивчення переконувального впливу, яка охоплює п'ять елементів:

- хто передає повідомлення (комунікатор);

- що передається (повідомлення, текст);

- як здійснюється передавання (канал);

- кому спрямоване повідомлення (аудиторія);

- з яким результатом здійснено повідомлення (ефективність впливу).

В низці досліджень показано, що ефективність переконувального комунікативного впливу певною мірою залежить від ступеня зацікавленості партнерів один в одному, тобто слухач має володіти певним мінімумом схильності до сприймання і прийняття інформації, а комунікатор — певним мінімумом зацікавленості в тому, на кого спрямований вплив. З посеред виокремлених вимог, які вказують на ефективність переконання як методу впливу, наведемо такі:

1) зміст і форма переконання мають відповідати віковим особливостям особистості (зокрема дослідники виявили, що установки молодих людей менш стабільні);

2) переконувальна комунікація має враховувати індивідуальні особливості людини;

3) переконанню слід бути логічним, послідовним, доказовим, аргументованим;

4) переконуючи інших, необхідно використовувати як загальні теоретичні відомості, так і конкретні факти, приклади;

5) намагаючись переконати інших, комунікатор сам повинен вірити в те, про що говорить.

Основними засобами переконання виступають: графічний знак, образ, тембр мови, жест, міміка, емоційно-вольові стани, ритм мови і дій, світло і колір наочного намеріалу, результати праці, статус і авторитет комунікатора. Слід додати, що не всі люди в рівній мірі володіють готовністю прийняти точку зору іншої особи. Найчастіше сприймається лише та інформація, яка узгоджується з наявними установками.

Велику силу мають психологічні докази, які пов’язані з почуттями особистої відповідальності, почуттями обов’язку, честі, авторитету, престижу, репутації, почуттями власного достоїнства.

До найефективніших механізмів переконування належать сугестивні (або навіювальні) методи, метод доказу, метод наочності і демонстрації тощо. Ефективність переконання залежить від особистісних властивостей тих, кого переконують. Згідно з дослідженням американських вчених переконання не піддаються: люди з обмеженою фантазією, внутрішньо орієнтовані особистості, соціально не контактні люди, особи з явно вираженою агресивністю, індивіди з параноїдальними тенденціями.

Водночас, якщо людина не бажає, щоб її переконували, то тут не допоможуть ні логіка, ні привабливість комунікатора, ні аргументи, які він застосовує. Ефекту механізму впливу ефективного переконання не можна також досягти, якщо той, хто переконує, зверхньо ставиться до аудиторії, або, навпаки, поблажливо, прагне лише самоствердитися й не більше. Саме тому психологи радять: щоб переконувати, слід спочатку виокремити те спільне, що об'єднує людей, і встановити психологічний контакт, а вже потім разом проаналізувати всі аргументи обох партнерів і дійти спільного результату.

Логіка доказування як інструмент механізму ефективного переконування.

Інструментом механізму ефективного переконання у будь-якій комунікації виступає логіка доказування. Доказ складається з тези, аргументів і демонстрації як засобу доказування. Теза являє собою думку, яку треба доводити, аргументи – те, за допомогою чого доводять, в ході демонстрації на основі теоретичних викладок аналізу різноманітних фактів робиться умовивід, що доводить тезу.

Щодо логіки доказування, то важливим є урахування порад К. Станіславського, який відзначав провідну роль наголосів, пауз, мовних тактів для логіки мови. Звичка говорити тактами робить мову логічною, зрозумілою, допомагає процесу переживання. Мовний такт – це група слів, які тісно пов’язані між собою за змістом. Слова, що належать до одного мовного такту, вимовляються як єдине ціле, з логічним наголосом на головному слові. Мовні такти розділяються логічними паузами. К.Станіславський називав паузу дисциплінуючою силою, елементом розуму в мові. Відсутність або недоречність використання пауз негативно впливає на процес сприйняття мовлення.

Зупинимося на аргументації як важливому засобі обґрунтування теоретичних положень, суджень.

Аргументація (від грец. argumentum) – наведення аргументів для доказування. Щодо сутності зазначеного феномену, то Ю.Івлєв характеризує аргументацію як «один із засобів обґрунтування суджень, гіпотез, концепцій. Твердження можуть бути обґрунтовані шляхом безпосереднього звернення до дійсності, відомих положень (аргументів) та засобів логіки».

За твердженням Л. Мацько, аргументація є обґрунтуванням будь-якого положення або судження; способом активізації мислення й емоційно-вольової діяльності комунікантів. Отже, аргументація – це і сама процедура наведення аргументів, і сама сукупність аргументів. Теорія аргументації досліджує різноманітні способи переконання за допомогою мовних дій, вивчає приховані механізми мовної дії.

Аргументація (мовленнєва дія (система тверджень), що використовується для підтвердження або заперечення певної думки; наведення доводів з метою відстоювання власної думки або переконань опонента), як доводить О. Івін, не зводиться до логічної теорії доказів, а виступає як «певна людська діяльність, що відбувається в конкретному соціальному контексті і має за кінцеву мету не знання само по собі, а переконання в реальності певних положень», якими можуть бути: описи реальності, оцінки норм, поради, застереження, обіцянки тощо. Аргументація – це наведення аргументів з метою зміни позиції або переконань іншої сторони [аудиторії].

Риторична аргументація є особливо важливою для ділової риторики,  головним завданням якої є не просто виклад інформації, а (і перш за все!) вплив на співбесідника, аудиторію, спроба досягти виконання комунікативного наміру.

Говорячи про риторичний підхід у теорії аргументації, слід акцентувати увагу й на способах дії переконання.

Способи переконання (прямий і від протилежного) пов’язані зі способами (прийомами) логічної аргументації. Виділяють 12 таких прийомів:

1) фундаментальний є прямим зверненням до реципієнта, якого ми знайомимо з чинниками і відомостями, що є основою нашої аргументації (контраргументації). Необхідний для ділової риторики, оскільки важливу роль відіграють факти, статистичні дані, проте не менш важливим є правильний, логічний виклад думок;

2) суперечність – заснований на виявленні суперечностей в аргументації опонента. В діловій риториці передбачає обов’язкову попередню перевірку даних; за своєю суттю є оборонним прийомом;

3) «витягання» висновків – заснований на точній аргументації, яка поступово, за допомогою часткових висновків приводить до бажаного результату;

4) особливою формою «витягання» висновків можна назвати порівняння (ефективний, якщо порівняння вдало підібране);

5) «так, але…» дає змогу розглянути різні аспекти рішення: «Ми згодні з переліченими Вами перевагами, проте давайте поговоримо і про недоліки»;

6) «шматки», полягає в розподілі виступу опонента на окремі частини, щоб було зрозуміло, де «точно», а де «це викликає питання», «здається хибним»;

7) «бумеранг», який дає можливість використовувати «зброю» партнера проти нього самого. Цей метод не має сили доказів, може бути застосований, якщо у співбесідника є відчуття гумору;

8) ігнорування – факти, запропоновані опонентом, можна просто ігнорувати;

9) потенціювання – полягає у зміщенні акцентів, коли опонент висуває на перший план те, що його влаштовує;

10) «виведення» – поступова суб’єктивна зміна сутності справи;

11) опитування – питання ставляться заздалегідь. Використовуючи цей метод, можна розпочинати загальну аргументацію, в ході якої партнер змушений чітко викласти власну позицію;

12) видима підтримка, вимагає ретельної підготовки і майстерності ритора. Полягає в тому, що опонент підтримує аргументи промовця, можливо, навіть їх доповнює, а потім відбувається контрудар. «Ви забули навести ще і такі факти..., проте це змінює суть справи».

О. Івін виділив (в основі – характер аудиторії, на яку впливає аргументація) універсальні та неуніверсальні (контекстуальні) способи аргументації.

До універсальної аргументації вчений зараховує емпіричні (такі, що спираються на досвід та емпіричні дані, наприклад емпіричне підтвердження, приклади, ілюстрації тощо) та теоретичні (надзвичайно різноманітні й внутрішньо різнорідні, включають дедуктивне обґрунтування, системну аргументацію, методологічну аргументацію тощо) різновиди аргументації. До речі, варто враховувати, що твердження, обґрунтовані за допомогою системної або методологічної аргументації, мають задовольняти таким риторичним принципам: сумісності (положення, що обґрунтовується, має відповідати законам, принципам, теоріям тієї наукової галузі, на яку спирається комунікатор); простоти (при поясненні процесів і явищ кількість незалежних припущень (якомога простіших) має бути обмеженою); консерватизму (вимагає пояснення думок за допомогою усталених і звичних для аудиторії аргументів);  логічності  (вимагає дотримання системи логічних законів і операцій, які гарантують правильність, доказовість мислення).

Досягнення подібного результату залежить від того, наскільки мовцю вдалося активізувати емоційно-вольову і пізнавально-розумову діяльність слухачів, що сприяє підвищенню їхньої зацікавленості, усвідомленому сприйняттю пропонованої інформації.

Отже, вищезазначене свідчить про доцільність використання логічного доказування як інструменту психологічного механізму ефективного переконання співрозмовника чи аудиторії.

Слово як метод переконання. Переконувати словом — це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Саме про це писав відомий вчений Б. Паскаль: «Кожний знає, що поняття потрапляють у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна погоджуватися ні з чим, окрім доведених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі… Це шлях низький…, через це всі проти нього».

Досвід спілкування між людьми засвідчує, що домогтися, аби співрозмовник змінив свою думку, набагато легше, ніж змінити його переконання, тому що переконання складаються протягом тривалого часу і становлять систему поглядів, пов’язаних між собою в єдине ціле, тоді як окрема думка, що не зачіпає переконань, є короткочасним феноменом і порівняно легко змінюється.

Слово – великий інструмент людського спілкування і безмежної дії на людей. Керівники часто піклуються про зміст словесної дії, і в той же час безтурботний відносяться до його форми, яка не менш важлива.

Техніка словесного переконання включає: дикцію (чітка вимова звуків), виразну вимову (зокрема правильна операція логічними наголосами), гучність (залежно від аудиторії), уміння управляти своїми жестами і мімікою, чітку логічну структуру мови, наявність пауз, коротких перерв.

Процес переконання словом, мабуть, найскладніший серед решти способів організаторської дії. Провідне місце в цьому процесі займає аргументацію своєї позиції і прагнення зробити так, щоб вона стала позицією, переконанням кожного учасника колективної діяльності.

Стратегія переконування словом залежно від умов ситуації і конкретних особливостей об'єкта, його можна спробувати переконати прямо (у ході бесіди) або опосередковано (через інспіровані акції), діючи при цьому:

– акцентовано–логічно;

– імперативно (категорично);

– ексцитaтивнo (роз'ятрюванням емоцій);

– aльтeрнaтивнo (зведенням проблеми до вибору "або–або").

Мистецтво переконувати словом набувається з досвідом за умови досконалого володіння матеріалом. Жодне красномовство не допоможе промовцеві, якщо його моральні цінності не є найвищими, знання з обговорюваного питання недостатньо повні, а він сам не переконаний у тому, про що говорить. Проте переконаність не повинна вести до зверхності, категоричності, безапеляційності.

Вершиною майстерності промовця є його імпровізація, творчість на очах у присутніх. А це може бути тільки тоді, коли виступу передувала глибока, кропітка, нерідко багаторічна праця промовця. Тоді такий виступ оцінять і запам'ятають слухачі, бо спілкування в аудиторії відбуватиметься на високому рівні його культури і принесе насолоду обом сторонам: і тій, що промовляє, і тій, що слухає.

Але іноді, навіть тоді, коли промовець володіє словом, частина з присутніх в аудиторії людей однаково залишиться при своїй думці. Оскільки вони рівноправні з людиною, яка виступає, то хотіли б також висловитися, навіть посперечатися. І таку можливість їм треба надати. Це спілкування, звичайно, має бути тактовним з обох сторін.

Можна говорити про певні закономірності розподілу способів сугестії та переконання в тих або інших типах мовного впливу. Із сугестією співвідносяться переважно, хоча й не виключно, такі типии мовних актів, як конвенціональний вплив, соціальний вплив, емоційний вплив, суб’єктивне оцінювання, симульований діалог, художнє зображення й психічне програмування. Психолінгвістичні прийоми сугестії – це налаштування на психіку реципієнта, використання основних перцептивних систем регуляції (аудіальна, візуальна, кінестетична та дигітальна) і синестезії, використання керованих асоціацій, використання вставлених команд і програмуючих питань, використання перефразовування за допомогою зміни модальних операторів, використання металінгвістичних моделей міркування, використання узагальнених і абстрактних слів, прийомів номінації, пасивізації й релятивізації, фраз із розпливчастою семантикою, використання можливостей мовної динаміки, повторення фраз (закликів, гасел, стверджувань), використання емоційної, оцінної й експресивної лексики тощо.

З переконанням пов’язують доведення, аргументацію, інформування, розповідь. Прийоми переконання можна характеризувати як дворівневі: дезінформація (помилкові повідомлення про реальні об’єкти і явища, фабрикація фактів), упереджене подання інформації (напівправда, замовчування, підтасування фактів, маскування й дроблення інформації, упереджена селекція аргументів, однобічна аргументація, вилучення інформації з контексту, довільне трактування), експлуатація культурно-символічного матеріалу, стереотипізація й дестереотипізація, розмивання й підміна понять, маніпуляції з модусами думки й знання, тощо.

Серед «лояльних» логіко-риторичних і психологічних прийомів переконання виділяють дві основні групи: пряме переконання (пошук вагомих аргументів і побудова доказу) й корегування потреб і мотивів. До останньої групи належать націлювання, компроміс, прийом зростаючих вимог (посилення тиску), попереджувальна аргументація (перехоплення ініціативи), зіставлення й порівняння (надання можливості зробити усвідомлений вибір), прийом прикладу й негативного прикладу тощо. Існують власне маніпулятивні прийоми переконання, які передбачають упровадження в психіку реципієнта ідей, цілей, оцінок, що спотворюють об’єктивну картину світу й мають наслідком однобічний виграш суб’єкта мовного впливу.

Разом з тим, способи мовного впливу можуть поєднуватися в одному засобі. Наприклад, у таких прагматичних засобах, як провокація або зваблення, наявні як переконання, так і сугестія. Так само можна охарактеризувати й нібито цілком інформативні висловлювання (інформування), які насправді несуть і частку навіювання. Питання розмежування й виокремлення аспектів, моделей і категорій у сфері технологій мовного впливу є відкритим для студій, полеміки й подальших досліджень.

Психологічні механізми переконання – це вплив на наявні у співрозмовника стимули звикористанням логічних та психологічних прийомів з ціллю перетворення завдання у свідомий обов´язок, внутрішню потребу працівника виконувати доручення.

Техніка переконуючого впливу реалізується через постановку голосу, погляду, рухів, міміки, які підсилюють вплив слова. Дієвість переконання залежить від змісту обговорюваної теми, мовної динаміки, сили голосу, ефекту несподіваного повідомлення тощо. Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут не допоможуть ні логіка, ні аргументація. Не можна також досягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, поводиться зверхньо або поблажливо, прагне самоствердитися, дійти до фіналу “перемога – поразка”. А тому, аби переконати іншого, спочатку слід досягти того, щоб людина захотіла вислухати уважно і осмислено запропоновані їй докази. Для цього треба виокремити те спільне, що об’єднує людей, і встановити психологічний контакт. Потім доцільно разом проаналізувати всі аргументи обох співрозмовників і дійти спільного висновку, згоди. Тоді переконуючий вплив на людину не буде нав’язаним, а відповідатиме її думкам, поглядам, почуттям.

Переконання – це спосіб словесного впливу, який включає систему доводів, побудованих за законами логіки і обгрунтовують якесь висунуте говорить або пише становище. Переконання – це поєднання інформування, роз'яснення та докази.

Успішне переконання веде до включення нових відомостей в сформовану систему думок і поглядів, до частковій зміні світогляду, а значить, і поведінки.

Переконання не є способом маніпулювання людиною. На переконанні будуються навчання і виховання, дружба і професійна взаємодія. Знання психологічних основ переконання необхідно як для ефективної діяльності в різних сферах, так і для комфортного існування особистості.

Маніпуляція - це експлуатація співрозмовника в інтересах мовця: останній отримує односторонню вигоду від дій співрозмовника, не розуміє, що його використовують. Маніпуляція відрізняється від переконання тим, що при переконанні запланований ефект досягається добровільно, а при маніпуляції своєрідне інтелектуальне насильство відбувається за допомогою специфічних прийомів.

Переконання і маніпуляцію можна назвати специфічними стратегіями мовної дії. Стратегія - це своєрідна "надзавдання" комунікації, цілий комплекс мовних дій, спрямованих на досягнення якої-небудь комунікативної мети. Стратегія втілюється в конкретних тактиках. Комунікативна тактика - це мовне дію, яке спрямоване на реалізацію стратегії. Традиційно стратегія і тактика співвідносяться як загальне і приватне.

Зупинимося на деяких прийомах, що реалізують комунікативні тактики.

Рекомендації, що допомагають переконувати.

1. Досягніть від співрозмовника двох «так».

Важливо із самого початку діалогу направити співрозмовника на згоду і надати спілкуванню загальну спрямованість на затвердження. Неприпустимо «агресивне» примус співрозмовника до згоди, бо це може тільки відштовхнути його. Ефективним буває поєднання цього правила з компліментом.

Наприклад, продавець свідомо чи інтуїтивно реалізує це правило в діалозі з покупцем, задаючи один за іншим питання:

Ви хочете собі що-небудь купити?

Ви хочете, щоб костюм підкреслював вашу індивідуальність?

Ви віддаєте перевагу зручну одяг?

Хотіли б ви придбати товар зі знижкою?

Ви адже віддаєте перевагу стилю і якості?

Вам, напевно, хотілося б виглядати елегантно і солідно?

2. Не принижуйте й не заганяйте співрозмовника в кут.

3. Використовуйте «Ви-підхід». Вживання в висловлюванні займенника «Ви» підкреслює, що в центрі уваги знаходиться не говорить, а його співрозмовник, що саме його інтереси і бажання найбільш важливі. «Ви-підхід» сприяє створенню в спілкуванні особливого стану психологічного комфорту і довіри, розташовує співрозмовника до більш плідної співпраці.

4. Використовуйте «Ми-висловлювання», спрямовані на привернення уваги до спільним інтересам і цілям партнерів і породжує ситуацію співпраці, а не протиборства. Використання в мові займенники «ми» породжує у партнерів відповідну стратегію взаємної згоди і співпраці:

Ми з вами, безумовно, зацікавлені в обговоренні цього питання.

Ми чудово розуміємо один одного, чи не так? Відрадно визнати, що ми з вами дійсно однодумці.

Намагайтеся демонструвати здатність до співпереживання (емпатію), до сприйняття внутрішнього світу іншої людини, здатність поставити себе на його місце.

Необхідно використовувати силу невербальних засобів, стежити як за власними позою, мімікою і жестами, так і за жестами і виразом обличчя співрозмовника. Краще більше запитувати, чим стверджувати, намагаючись та затвердження формулювати у вигляді питань.

Психологія переконання має три підстави: джерело переконання, спосіб мислення людини, на якого спрямована переконання, і психологічний контекст, в умовах якого протікає спілкування. Ці ж фактори враховуються і при маніпуляції.

Теорія переконання співвідноситься з маніпулюванням, як, наприклад, поєдинок на шпагах з підступним ударом ножем у спину. При переконанні здійснюється відкрите, чесне вплив на інтелектуальну чи емоційну сферу слухача (читача), іноді з використанням спеціальних вербальних або невербальних засобів, що підсилюють цей вплив. Наводяться аргументи, в яких міститься правдива інформація і використовуються закони формальної загальнолюдської логіки. При маніпуляції само діють нечесні прийоми, насамперед спеціальні логічні виверти та спотворення інформації.

Сформувати у слухачів мотив і потреба слідувати закликам і спонуканням оратора - перше завдання переконуючої публічної промови. Щоб зробити мова більш ефективною, оратори використовують різні прийоми переконання, що допомагають виступаючому досягти поставлених цілей.

Відкритий заклик до дії традиційно виражається висловлюваннями з дієсловами наказового способу: «Приходьте на спектакль студентського театру»; «Вірте в своїх дітей, довіряйте їм, і тоді покладені на них надії виправдаються».

Інший прийом – установка на дію, яка може бути подана як думка говорить чи авторитетної особи: «Цицерон вважав, що справжній оратор повинен вчити слухача, приносити йому задоволення, а також виробляти сильне враження на аудиторію».

Переконуюча мова немислима без гідної аргументації. Виступаючому необхідно знайти такі приклади і твердження, які дозволять слухачам відповісти на питання, чому вони повинні вірити комусь чи робити те, до чого їх закликають. Аргументи повинні бути підкріплені фактами, мати логічний зв'язок з предметом мовлення і установкою переконання. Доводи повинні бути зрозумілі і доступні для аудиторії. Переконливість доказів підкріплюється надійністю джерела, а також актуальністю і сучасністю їх звучання.

Переконуюча мова передбачає постановку проблеми та пропозиції її дозволу. Композиція переконливою мови базується на трьох основних положеннях:

1) є проблема, яка вимагає дій;

2) висунуте пропозиція допоможе вирішити проблему;

3) дана пропозиція є найкращим вирішенням проблеми, оскільки забезпечує ефективність.

Припустимо, виступаючому необхідно переконати керівництво в тому, що в установі необхідно ввести уніформу.

Зміцнення трудової дисципліни в колективі давно і, на жаль, безрезультатно обговорюється (постановка проблеми). Дисциплінує співробітників засобом є єдина корпоративна форма одягу (рішення). На сьогоднішній день введення уніформи - найкращий спосіб вирішення проблеми, який буде підтриманий не лише керівництвом, а й всім трудовим колективом (підкреслення ефективності).

Людина, що застосовує до переконання, повинен чітко представляти мету мовних дій, область інтересів і рівень знань аудиторії, а також її ставлення до предмета мовлення. Композиція виступу повинна відповідати меті і характеру аудиторії.

Переконання припускає, що мовець зуміє мотивувати слухачів. При цьому ключовими моментами є його рівень володіння мовою, здатність розбудити емоції слухачів, особливо на початку і в ув'язненні мови. Піднести мова в переконливій манері допоможе хороша подача матеріалу, вміле приведення конкретних фактів.

Завоювати довіру слухачів оратору вдасться, якщо він буде говорити щиро і відповідально, а також якщо слухачі відчують, що він сам вірить у сказане. Переконання буде ефективним тільки в тому випадку, якщо аудиторія довіряє оратору, бачить у ньому відмінковий джерело інформації і кожен слухач готовий визнати виступаючого лідером, здатним вказати правильний шлях вирішення обговорюваних проблем.