Психологія стосунків

План 

1. Поняття, стратегії впливу і його класифікація. 

2. Конформізм. Класичні експерименти по вивченню конформізму. Фактори конформізму. 

3. Поступливість і маніпулятивні прийоми впливу. 

4. Підпорядкування й експерименти Стенлі Мілграма. 

5. Опір впливу. 

1. Поняття, стратегії впливу і його класифікація 

Соціальний вплив – це зміна уявлень, думок, поведінки індивідів або груп, що відбулася стихійно або цілеспрямовано. 

Соціальний світ – це особлива реальність, у якій діють свої закони. 

Головний з них – закон загального соціального впливу. Індивід може відчувати та усвідомлювати його вплив, але може і не здогадуватися про його існування. У світі людських стосунків соціальний вплив діє так само неминуче, як сила тяжіння у світі фізичному. Людина, незалежно від того, знає вона чи ні про закон всесвітнього тяжіння, підпорядковується йому, точно так само справа відбувається і з законом загального соціального впливу. Закон загального соціального впливу – будучи соціальною твариною, людина, відчуває на собі постійний соціальний вплив, але й сама вона, так чи інакше, впливає на інших людей. При сприйнятті соціального впливу людям властиві дві взаємовиключні ілюзії щодо соціального впливу: а) ілюзія незалежності від соціального впливу. У цьому випадку людині здається, що вона зовсім вільна від усякого суспільного впливу, її поведінка є результатом винятково власних рішень і волі. Однак Карл Маркс, заперечуючи проти ідеї соціальної автономності, сформулював свою знамениту тезу: не можна жити в суспільстві й бути вільним від нього. Навіть якщо індивід відгородився від усіх людей і став пустельником, уже сам факт його самоізоляції одинаково буде результатом соціального впливу; б) ілюзія повної залежності від обставин і суспільства в цілому. Вона виражається в тому, що в людей складається враження, начебто самі вони ні на кого не впливають, перебуваючи в той же час пасивними об’єктами впливу оточуючих. 

 Міжособистісний вплив – це складний процес, який не зводиться тільки до вербального переконання за допомогою аргументів. У ньому задіяні різноманітні способи, прийоми й засоби соціального тиску. Взаємодіючі з іншими людьми, людина свідомо або несвідомо намагається справити потрібне їй враження й вплинути на партнерів по взаємодії. Для цього вона використовує різні стратегії міжособистісного впливу (їх іще називають стратегії самопрезентації). Стратегії самопрезентації – це особливі поведінкові стратегії, ціль яких справляти потрібне враження й тим самим впливати на людей. Соціальні психологи вважають, що кожна із цих стратегій може бути як домінуючою в поведінці індивіда, так і застосовуватися ним час від часу залежно від ситуації й обставин. Незважаючи на очевидні відмінності, усі стратегії поєднує єдина мета: справити потрібне, вигідне враження й тим самим вплинути на інших людей. До них належать: 

1. Лестощі й підлещування. Це найпоширеніші способи соціального впливу, які викликають почуття задоволення в тих, кому адресовані. Зазвичай, грубі лестощі можуть використовуватися в цій стратегії, але все-таки частіше люди вдаються до замаскованих тонких лестощів, тобто до таких похвал і підлещувань, які сприймаються не як лестощі, а як ввічливість, вихованість, чемність, чуйність або доброта. Це можуть бути всілякі компліменти, схвалення слів і вчинків, згода із чужою думкою, замилування, шанобливе вислуховування наставлянь або просто шанобливе мовчання в присутності іншої людини. Лестощі діють безвідмовно. Як ми вже знаємо, причина їх ефективності в тому, що вони благотворно впливають на самооцінку того, кому призначені. При цьому навіть якщо людина знає про корисливі наміри підлесника або про те, що похвали явно фальшиві й нещирі, вона однаково схильна вірити лестощам і відчуває прихильність до підлесника. 

2. Погрози й залякування впливають на людину інакше, ніж лестощі. Їх використовують, щоб викликати почуття тривоги й страху: переляканий, стривожений індивід легко піддається впливу. Як і у випадку з лестощами, залякування може бути як явним і грубим, так і замаскованим, прихованим, і тоді воно не сприймається як залякування. Чи можливо, наприклад, запідозрити турботливу бабусю, яка говорить онуку: «Якщо не будеш їсти кашку, то не виростеш», в тому, що вона йому погрожує? А тим часом її слова не що інше, як прихована погроза, і, говорячи їх, бабуся прагне саме залякати онука, викликати в нього тривогу й страх, хоча, можливо, сама цього не усвідомлює. Залякування менш ефективне, ніж лестощі. Страх, викликаний погрозами, може виявитися швидкоплинним на відміну від запаморочення, породженого лестощами. Страх – не сама приємна емоція. Людям не подобається, коли їм загрожують, тому вони намагаються не потрапляти в такі ситуації, де можуть піддатися залякуванню, і, навпаки, прагнуть опинитися там, де їм підлестять, де їх схвалять. Тому залякування як фактор міжособистісного впливу найпоширеніше в таких соціальних відносинах, розрив яких важкий або неможливий, так що погроз неможливо уникнути: у в’язницях, в армії, у родині, у навчальних закладах. 

3. Самовихваляння й самореклама. Якщо підлесник хвалить іншу людину й тим впливає на неї, то «саморекламщик» хвалить самого себе з тою ж метою – щоб впливати на інших людей. Адже люди вдаються до самовихваляння для того, щоб підвищити свій авторитет, а авторитет дійсно має сильний вплив. Інша справа, чи дійсно самовихваляння здатне викликати почуття замилування, підвищити авторитет індивіда? Однозначної відповіді тут немає. Іноді розумно побудована стратегія самореклами дійсно приносить свої плоди у вигляді поваги оточуючих, але частіше «саморекламщик» домагається зворотного й інші починають сприймати його як пустого, настирливого, недалекого, самозакоханого хвалька або як індивіда з низькою самооцінкою. Класичний приклад людини, що використовує стратегію самореклами – Хлестаков з комедії Н. В. Гоголя «Ревізор». Тому, хоча й кажуть, що якщо «сам себе не похвалиш, ніхто не похвалить», до самовихваляння все-таки потрібно підходити обережно. Його ефективність залежить від почуття міри й здорового глузду. 

4. Самоповчальність має на меті викликати в інших людей почуття провини. Людина, що застосовує цю стратегію, ставить себе в приклад оточуючим. Так, скажімо, люди похилого віку зазвичай заявляють: «Я у твої роки уже родину годував, багато чого добився, був відповідальним» і т.д. Інший приклад: «Поки ви відпочивали, я працювала...», «Ти дивишся телевізор, а я в цей час тягну на собі всі домашні справи...».  Так чи інакше, але індивід, репрезентиручий себе як зразок для наслідування, прагне підкреслити свою зразковіст,ь щоб співрозмовник на тлі його пишноти усвідомив власну нікчемність і відчув за це провину. Справа в тому, що людина, яка почуває себе винуватою, прагне позбутися цього почуття (залагодити провину) і тому нею легко управляти. Цікаво відзначити, що Вільгельм Райх вважав, що в сучасних патріархальних культурах почуття провини спеціально культивується в дітях із самого раннього віку, щоб виховати в них покірність і керованість. 

5. Прохальність. До неї вдаються для того, щоб викликати в співрозмовника почуття жалості, співчуття, розбудити в ньому турботу. Людина, що жаліє й співчуває, стає м’якою, поступливою, нею легко маніпулювати. Це й використовують ті, хто демонструє свої слабкість, безпорадність, свою залежність від інших, несамостійність. Слабкі й беззахисні потребують заступництва, вимагають чуйності. Життєву позицію сильного у відношенні до слабкого визначив Антуан де Сент-Екзюпері: « Ти відповідаєш за тих, кого приручив». І хоча найчастіше ви нікого не «приручали», завжди знайдеться чимало бажаючих поексплуатувати ті почуття, про які говорить французький письменник, і переконати вас у тому, що ви зобов’язані відповідати за їхнє благополуччя. Класифікації впливу Джон Френч і Бертран Равен аналізують соціальний вплив з погляду сил, що діють у суспільстві та змушують індивідів їм підкорятися. 

Автори виділяють п’ять форм і відповідно сил впливу: 1) сила покарання й примусу; 2) сила винагороди; 3) сила експертного впливу; 4) сила референтного впливу; 5) сила впливу влади й закону. Ефективність покарання й винагороди можна пояснити біхевіористською формулою «стимул – реакція». Спільне застосування обох цих сил утворює горезвісний принцип впливу «батога й пряника». Експертний вплив виявляють люди або організації, які, як вважається, мають спеціальні знання, професійні навички, уміння, здібності, тобто все те, що відсутнє у непрофесіоналів, які саме й піддаються експертному впливу.  Звичайний слюсар-водопровідник, що замінює кран у квартирі, що є фахівцем у своїй сфері діяльності, здатний впливати на хазяїв квартири. Референтний вплив демонструють людина або група, з якими індивід ідентифікує себе, кого визнає як зразок для наслідування, на кого прагне бути схожим. Референтний вплив мають ті, кому наслідують і з кого беруть приклад. Це можуть бути члени родини, друзі, наставники, тренери, тобто люди, що володіють авторитетом. А от сила впливу влади й закону майже цілком заснована на нормативному впливі. Споконвічно в кожному суспільстві існують норми, які приписують підкорятися представникам закону й влади. Тому, наприклад, міліціонер, державний чиновник або виборна особа, які представляють, владу і закон, мають право вимагати підпорядкування в межах своєї компетенції. Ми можемо як завгодно ставитися до цих людей, можемо ними нехтувати, не любити, не поважати, але однаково підкоряємося їм. Зімбардо й Ляйпе вважають таке підпорядкування «підпорядкуванням через евристику показності», а Роберт Чалдіні – чимось схожим на соціальний рефлекс. Згідно з іншою класифікацією виділяють: 1) інформаційний вплив – вплив за допомогою інформації, відомостей, знань, фактів про життєві проблеми й ситуації (наприклад, експертний вплив); 2) нормативний вплив – вплив за допомогою спонукання підкорятися соціальним нормам (наприклад, референтний вплив або вплив влади). Агенти впливу – люди, групи, організації – можуть володіти одночасно декількома або навіть усіма силами впливу.

2. Конформізм. 

Класичні експерименти з вивчення конформізму. Зовнішні й внутрішні фактори конформізму Однією з особливостей поведінки сучасної людини є схильність до конформізму. Конформізм – наслідування того, що прийняте оточуючими або владою, установка, бажання або звичка бути як усі. Як усі думати, говорити, одягатися, жити… Усі носять джинси – і я буду носити, у всіх вдома плакати з улюбленими групами – і в мене такі повинні бути. З погляду соціальної психології саме соціальний вплив (як інформаційний, так і нормативний) викликає поведінку, яка називається конформізмом.  а) Інформаційний вплив і конформізм Початок експериментальному вивченню інформаційного впливу поклало дослідження Музафера Шеріфа (1935), відоме нині як дослідження аутокінетичного ефекту. Це явище виникає в тому випадку, якщо людина, перебуваючи в повній темряві, дивиться на нерухоме джерело світла. Через якийсь час їй починає здаватися, що світло рухається. Цей ефект виникає через те, що джерело світла всього одне і поруч немає іншої світлої точки, з якою можна було б його зіставити. Адже рух якого-небудь об’єкта ми в стані фіксувати лише у ставленні до інших. Коли інші об’єкти відсутні, виникає саморух, що здається. Шеріф використовував це явище, щоб вивчити, як в умовах невизначеності на людину впливають думки й судження оточуючих. Учасників, що «спостерігали» аутокінетичний ефект, запитували, на яку, на їхню думку, відстань зміщується джерело світла. Дослідження виявило цікаву закономірність: коли людей опитували поодинці, то зсув оцінювався ними як незначний, до того ж кожний з учасників називав свою відстань. Але пізніше, коли опитування проводилося в умовах групи (що складалась зі спільників дослідника), члени якої впевнено, з видом знавців заявляли про більш значний зсув світла, реальні випробувані також починали говорити про більшу відстань зсуву. Крім того оцінки відстані зсуву світла, що спочатку сильно розрізнялися, в умовах групи починали вирівнюватися, тяжіючи до єдиної «загальноприйнятої величини». Що вплинуло на учасників і змусило їх змінити свої первісні враження? Насамперед, імовірно, це була нова інформація, отримана від «знаючих» людей, які до того ж усі як один стверджували одне й те саме, тобто діяли групою. Справа в тому, що люди, як ніякі інші тварини, залежать від інформації, одержуваної ззовні. Цю ідею розвиває Еріх Фромм, він стверджує, що в природі прослідковується виразна закономірність: чим вище на еволюційних сходах розташована тварина, тем меншою мірою її поведінка біологічно детермінована. Людина зайняла в еволюції надзвичайне становище, у неї взагалі відсутня видова програма життя, тому вона цілком залежить від зовнішньої інформації, і насамперед від тієї, яку одержує від інших людей. Таким чином, чим швидше змінюються умови життя людини, чим частіше вона опиняється в незнайомих, незвичних ситуаціях, тим більше в неї потреба в інформації і тим більше вона схильна до інформаційного впливу. Будучи потужним фактором самозбереження суспільства, інформаційний вплив разом з тим здатний виконувати деструктивну, руйнівну функцію. Наприклад, довгий час нашу країну відгороджувала від усього світу інформаційна «залізна завіса». Це було необхідно для збереження монополії на інформацію, на якій трималася влада комуністичного режиму. Це виражається також знаменитою фразою «хто володіє інформацією – той володіє світом». б) Нормативний вплив і конформізм Як і у випадку з інформаційним впливом, початок вивчення нормативного впливу пов’язаний з конкретним дослідженням. Ним став експеримент Соломона Аша, проведений в 1951 р., який вважається тепер класичним. До речі, ідея експерименту виникла в Аша під враженням дослідження Шеріфа. Вважаючи, що випробувані в експерименті Шеріфа підпадали під вплив групи винятково через те, що перебували в ситуації інформаційної невизначеності, Аш вирішив довести, що в іншій ситуації, де буде ясна й однозначна інформація, індивід не піддасться впливу групи незнайомих людей. Але результати власного дослідження змусили Аша відмовитися від своєї гіпотези й взагалі переглянути точку зору на природу соціального впливу. Слідом за ним це зробила й уся соціальна психологія. Як це відбулося? Сценарій експерименту Аша був досить простий, але максимально продуктивний. Молодим чоловікам, що погодились на участь в експерименті, пояснили, що проводяться дослідження особливостей візуального сприйняття об’єктів. Групі із семи людей, серед яких один був справжнім випробуваним, а шестеро – помічниками дослідника, пред’являлися дві картки із зображеннями вертикальних ліній. На одній картці знаходився відрізок-еталон, на іншій – три лінії для порівняння, одна з яких була рівною еталону. Завдання видавалося надзвичайно легким: знайти відрізок, рівний еталону, і назвати його. При цьому різниця в довжині відрізків була цілком очевидною. Кожен легко може уявити себе учасником цього експерименту. Ведучий пред’являє картки. Ви з першого погляду зробили правильний вибір, для сумнівів тут просто немає підстав – усе гранично ясно. Залишається дати правильну відповідь. Учасники повинні висловлюватися по черзі. Зненацька перший же з учасників заявляє, що зразку відповідає самий короткий відрізок, тобто той, що явно не однаковий з еталоном. Як Ви себе почуваєте? Імовірно, чудово. Ви впевнені у собі, Вам не терпиться дати правильну відповідь. Можливо, у Вас навіть  виникає жалість до бідолахи: «Напевно, у хлопця щось із очами! Або з головою...» Тим приємніше усвідомлювати, що у Вас все в порядку! Але раптом другий учасник дає все ту ж неправильну відповідь. Як Ви тепер себе відчули? Що Ви зараз думаєте? А тут і третій учасник погоджується із двома попередніми. Четвертий його підтримує. П’ятий і шостий приєднуються до загальної думки. Тепер Ваша черга висловлюватися. Ретельно подумайте над своєю відповіддю... Чи насмілитесь Ви стверджувати, що всі не праві, крім Вас одного. Так що ще раз подумайте над тим, що Ви скажете... Але повернемося до реальної ситуації експерименту Аша. Здається, уже зрозуміло, що проводився він не для дослідження особливостей візуального сприйняття. Його метою було вивчення соціального впливу, а конкретно – групового тиску на індивіда. Тому, згідно зі сценарієм дослідження, у ньому завжди була задіяна група спільників дослідника із шести людей і один справжній випробуваний, тобто «стороння людина». У принципі всі реальні випробувані могли вибрати правильний відрізок для порівняння й дати правильну відповідь, що вони й демонстрували в ході попередньої контрольної перевірки, коли давали відповіді поодинці, без участі групи. Присутність же групи значно змінювала поведінку випробуваних. Неправільні відповіді групи часто спонукували справжніх випробуваних давати неправильні відповіді. 75 % випробуваних давали неправильні відповіді. Правда, деякі учасники піддавалися тиску групи лише в одному з 12 випадків і відповідно лише один раз відповідали неправильно. У той же час деякі випробувані (4 людини, або 8 %) погоджувалися із групою й давали неправильні відповіді в десяти випадках і більше. Але важливо відзначити й інше: чверть учасників дослідження Аша (25 %) змогли протистояти груповому впливу, і у всіх випадках вони повідомляли правильну відповідь. Слід звернути увагу на те, що, на відміну від випробуваних Шерифа, що перебували в ситуації інформаційної невизначеності, учасники дослідження Аша самі точно знали правильну відповідь, але, проте, більшість із них або час від часу, або завжди давали неправильні відповіді. У чому ж справа? Таким чином, випробувані Аша легко могли вибрати правільний відрізок для порівняння, але думка групи виявлялася для них більш вагомою, ніж очевидність і здоровий глузд. Це і є дія нормативного впливу. Більшість із нас бо- 116 яться здатися ненормальними або білими воронами, причому не тільки в очах оточуючих, але, імовірно, у більшій мірі у своїх власних очах. Експериментальні ситуації Шеріфа й Аша спонукали людей до прояву такої соціальної якості, як конформність. Конформність – це соціальна якість, що виражається в беззаперечній згоді із групою. Поведінка, викликана конформністю, одержала назву конформізму. Конформізм – це поступка у відповідь на непрямий, тобто не виражений у формі вимоги, але разом з тим відчутний індивідом тиск групи, який стереотипізує його поведінку, а також переконання й напрямок думок. С. Мілграм виділяє ряд особливостей, що становить специфіку конформізму: а) конформістська поведінка є реакцією на тиск групи. Але цей тиск не виражений у формі конкретної вимоги, згадаємо, що ні в дослідженні Шерифа, ні в дослідженні Аша ніхто не вимагав від реальних випробуваних, щоб вони погоджувалися із групою. Вони робили це ніби добровільно. Крім того, наявність явно вираженої вимоги здатна спонукати людину, навпаки, до нонконформістської реакції; б) конформізм веде до нівелювання, гомогенізації членів групи. Тиск групи робить всіх рівними й знеособленими; в) конформна поведінка не дає індивідові можливості перекласти відповідальність за свої дії на інших, тому що він не може визнати той факт, що пішов на поводі у групи. А от у випадку підпорядкування конкретній особі або особам, особливо коли підпорядкування приводить до негативних наслідків, люди схильні знімати всяку відповідальність з себе й покладати її на того, кому вони підкорялися (хто вимагав або віддавав наказ). Хоча не все так однозначно, і якщо конформізм приводить до відчутних негативних наслідків, то людина, так само як і при підпорядкуванні, перекладає відповідальність на інших, тобто на групу: «всі так робили, і я так робив». Причини конформізму Усю сукупність причин, що спонукують людину до конформізму, умовно можна розділити дві групи. 1. Зовнішні причини. Вони діють як загроза. Із самого раннього дитинства ми засвоюємо просту істину: незгода з оточуючими, із групою завжди загрожує обернутися покаранням. Санкції можуть бути найрізноманітнішими: фізичне покарання, лайка, глузування, антипатія, несхвалення, відторгнення. Тому переважна більшість людей бояться стати ізгоями, і цей страх спонукує їх до конформізму. Таким чином, у цьому випадку конформізм є наслідком нормативного соціального впливу, і сам він, у свою чергу, виступає в якості загальної соціальної норми людської поведінки. 2. Внутрішні причини. Вони діють як потреба. Найбільш очевидною причиною, що викликає внутрішню конформність, є інформаційний вплив. Його дієвість пояснюється тим, що людина змушена цілком покладатися на зовнішні джерела інформації. Одержуючи знання про те, як необхідно поводитись в тій або іншій ситуації, ми починаємо сприймати ці відомості як норму, як еталон. Крім того, зіставивши свою поведінку з «правильною» поведінкою інших людей, ми одержуємо впевненість у своїй правоті, у тому, що не помиляємося. Для людини це важливо, оскільки «безпомилкова й правильна» поведінка дає їй відчуття, з одного боку, безпеки й передбачуваності навколишнього світу, а з іншого – впевненість, що вона сама керує своїм життям і долею. Ще одна причина конформізму – це дія процесу самокатегоризації. Суть його полягає в тому, що ми несвідомо визначаємо себе як членів певних груп. Як правило, людина є членом одночасно декількох або навіть багатьох груп. Отже, та сама людина, перебуваючи в різних групах, буде підкорятися нормам тієї групи, у якій вона присутня у даний момент. У родині вона стане поводитися конформістськи відносно сімейної групи, у студентській групі буде дотримуватися її норм і т.д. 

3. Поступливість і маніпулятивні прийоми впливу 

Поступливість, так само як і конформізм, є результатом соціального впливу й пояснюється дією соціальних норм. Разом з тим вона відрізняється від конформізму. Поступливість – це поведінка, яка здійснюється у відповідь на пряму вимогу або прохання поводитися саме так, а не інакше. Ситуація, у якій опиняються прохач і адресат прохання, може призвести до психічних витрат як для одного, так і для іншого. Проте, взаємні прохання і їх задоволення є чи не найпоширенішим видом соціальної взаємодії, адже жодна людина не може обійтися без звернення із проханнями до оточуючих. Результати багатьох досліджень говорять про те, що люди дуже чутливі до того, у  якій формі на них намагаються вплинути. Отже, у багатьох ситуаціях для людини важливіше не те, про що її просять, а те, як просять. Зазвичай, ті люди, що прагнуть добитися бажаного, не завжди керуються правилами й нормами ввічливості. Нерідко в хід ідуть погрози, підкуп, неправда, докори, критика, апеляція до почуття обов’язку, совісті, справедливості і т.д. З погляду психологічної коректності все це є менш ефективним, ніж звичайне ввічливе прохання, що не загрожує самосвідомості людини. При цьому очевидно, що й відмова, виражена у ввічливій формі, буде сприйнята прохачем менш болісно, ніж груба одповідь. Таким чином, як би комічно не виглядала формула «чемно попросив – чемно відмовили», вона все-таки більш прийнятна, ніж грубе прохання й настільки ж груба відмова. Отже, поступливість у соціальній психології розглядається як різновид соціального впливу, коли одна людина намагається вплинути на іншу, схилити її до згоди із своєю пропозицією. Існує безліч способів, за допомогою яких можна змусити людину поступитися. У соціальній психології їх називають маніпулятивними прийомами впливу. Перш ніж перейти до їхнього опису, відзначимо, що дані прийоми або, як їх іноді називають, техніки впливу, широко використовуються, як правило, «професіоналами поступливості». Цим поняттям Роберт Чалдіні позначає всіх тих людей, які усвідомлено й спеціально вдаються до маніпулятивних способів впливу на інших, переслідуючи корисливі цілі. Це можуть бути продавці, таксисти, офіціанти, вербувальники релігійних сект, жебраки, а то й просто відверті шахраї й махінатори. Але ці способи можуть випадково або спонтанно використовувати й непрофесіонали впливу. Різниця між першими й другими полягає лише в тому, що одні застосовують їх свідомо й навмисно, а інші не усвідомлено. Застосування маніпулятивних прийомів впливу засноване на експлуатації існуючих у суспільстві соціальних норм, тобто на використанні нормативного впливу. Норми, що діють у суспільстві, діляться на два види: 1. Норми соціального обов’язку або відповідальності. З нормами обов’язку і відповідальності людина починає знайомитися із самого раннього дитинства. Кожен знає, що він повинен бути добрим, чесним, чуйним, працьовитим, акуратним, ввічливим, дисциплінованим і т.д. 2. Норми соціальної взаємності. Не менш важливим фактором впливу на поведінку служать і норми соціальної взаємності. Відповідно до теорії соціального  обміну Джорджа Хоманса, взагалі всі взаємини людей основані на взаємності, яка реалізується згідно із принципом: «Ти – мені, я – тобі». Але норми взаємності регулюють не тільки міжособистісні відносини: вони можуть служити наріжним каменем державної політики, визначаючи всю систему відносин держави й людини. Так, зокрема, було в недалекому минулому нашого суспільства, коли тоталітарний комуністичний режим виступав стосовно кожного індивіда в ролі «Великого Благодійника». Цікаво відзначити, що ситуацію неоплатного боргу у своїх цілях використовують не тільки комуністичні режими, але й кримінальники. Вони також експлуатують норми соціальної взаємності. У кримінальному світі існує поняття «загнати в борги»: кримінальники-маніпулятори добре знають, що, якщо людину «загнати в борг», можна одержати необмежену владу над нею. Різні маніпулятивні техніки основані на застосуванні нормативного впливу, викликаного або нормами обов’язку, або нормами соціальної взаємності. Докладно ці техніки описані Робертом Чалдіні, зупинимося на деяких з них. 1. Ефект «нога у дверях». Це прийом, що експлуатує норми обов’язку й відповідальності, своєю назвою зобов’язаний мандрівним торговцямкомівояжерам: досвідчені торговельні агенти стверджують, що якщо вдалося просунути ногу у двері будинку, то проблем зі збутом товару вже не буде. Розрахунки тут будуються на тому, що двері без тривалих і стомлюючих розпитів «хто?» і «навіщо?» відкривають, як правило, люди простуваті, жалісливі й совісні. А потім спрацьовує психологічна закономірність: якщо людина поступилася одного разу, погодившись виконати невелике прохання (відкрити двері), то дуже велика ймовірність, що вона поступиться й надалі, виконавши більш істотне прохання. Маніпулятор же в цьому випадку діє в повній відповідності із приказкою: «Дай палець – руку відкусить». Перше експериментальне психологічне дослідження техніки «нога у дверях» провели Джонатан Фрідмен і Скотт Фрезер в 1966 р. Вони доручали студентам-випускникам познайомитися з домогосподарками з невеликого містечка в Каліфорнії для того, щоб пізніше попросити їх виконати два прохання: одне маленьке, а інше більше. Перше полягало в тому, що жінок просили помістити у вікні, що виходить на дорогу, невеликі плакати або із закликом дотримувати правил дорожнього руху, або зі зверненням екологічної організації, що говорить: «Збережемо Каліфорнію прекрасною!». Через два тижні уже інші студенти-дослідники знову з’являлися в тих же будинках і просили в домогосподарок дозволу поставити на газонах перед котеджами більші, потворніші щити з написом: «Будьте уважні за кермом!». Очевидно, що згода на установку величезного щита, який чи не загороджує будинок, – це вже істотна поступка. Ще одну групу жінок (контрольна група) відразу просили виконати друге, більше прохання. Отримані результати здивували навіть самих дослідників. Ті жінки, які погодилися з першим, незначним проханням, через два тижні були готові поступитися у відповідь і на друге, більш серйозне прохання. Якщо в контрольній групі на установку щитів погодилися тільки 17 % домогосподарок, то в експериментальній – 76 %. Цей разючий ефект прийому «нога у дверях» Фрідмен і Фрезер пояснили роботою самосвідомості. Надавши допомогу, необтяжливу для себе, але значиму для прохача (а в каліфорнійському експерименті – суспільно значиму), індивід починає усвідомлювати себе чуйною людиною, готовим допомогти іншим у хорошій справі. Сприйняття себе зразковим, відповідальним громадянином, потрібним суспільству або просто оточуючим людям, дає йому можливість підвищити самооцінку. Кожному приємно усвідомлювати себе хорошим! Крім того, з погляду Р. Чалдіні, тут починає діяти принцип послідовності. Відгукнувшись на перше прохання, людина несвідомо або усвідомлено добровільно накладає на себе моральні зобов’язання – бути такою же (чуйною, потрібною, послідовною і т.д.) і надалі. Це необхідно для підтримки самосвідомості. Людині важливо сприймати себе хорошою не час від часу, а постійно. Але слід мати на увазі, що техніка «нога у дверях» допомагає не завжди й не з усіма людьми. Необхідні, принаймні, дві умови, щоб вона спрацьовувала. Перша умова полягає в тому, що початкове, невелике прохання повинне бути все-таки досить значимим для того, щоб в адресата прохання після його виконання з’явилися підстави сприймати себе як зразкового громадянина, готового прийти на допомогу. Друга – людина повинна зберегти відчуття, що вона самостійно погодилася виконати прохання, що її не примушували. Якщо ж вона сприймає прохання як примус або наказ і в неї виникає почуття, що її змушують підкоритися вимозі, то в неї не буде приводу розглядати свою поступку як прагнення допомогти іншому.  2. «Пробна куля». Ще один маніпулятивний прийом, оснований на експлуатації норм обов’язку й відповідальності, – це техніка «пробної кулі». Даний прийом впливу Чалдіні виявив в арсеналі торговців автомашинами. Суть його полягає в тому, щоб спонукати покупця придбати автомобіль, пропонуючи його за заниженою ціною, скажемо, доларів на 400 дешевше, ніж у конкурентів. Після того як покупець погодився придбати машину, умови угоди змінюються, і в остаточному підсумку покупка обходиться дорожче від ціни, на яку спочатку спокусився покупець. Щоб обґрунтувати зміни умов угоди, продавець використовує різного роду приводи: або менеджер відмовився затвердити угоду, або змінилася торговельна кон’юнктура, або відбулася помилка в підрахунках і т.д. Дослідження Чалдіні і його колег показали, що прийом «пробна куля» спрацьовує не тільки в торгівельних угодах. Дослідники запрошували студентів університету штату Огайо взяти участь в експерименті по вивченню «процесу мислення». Одній групі студентів відразу повідомляли, що дослідження почнеться рано-вранці, о 7-й годині. Із цієї групи згоду на участь дали тільки 24% опитаних. Стосовно іншої групи тактика мінялася, тут використовувався прийом «пробна куля»: студентів спочатку запитували, не чи погодяться вони взяти участь у вивченні розумових процесів, і лише після того, як вони давали принципову згоду на участь, їм повідомляли, що заняття почнеться о 7-мій годині ранку. Студентам пропонувалася навіть можливість змінити своє рішення, але тепер над ними вже тяжіло прийняте зобов’язання – дана згода. Тому 95 % студентів, які вже погодилися на участь у дослідженні, прийшли, як і обіцяли, о 7-й годині ранку. Додамо, що у випадку із зобов’язанням придбати товар, той же автомобіль або будь-яку іншу річ, значну роль для остаточного рішення не змінювати своїх намірів відіграє, очевидно, і той факт, що людина уже звиклася з уподобаною нею річчю, ідентифікувалася з нею, приміряла її до себе або на себе. Інакше кажучи, у її самосвідомості ця річ уже стала й частиною її матеріального Я з Я-Концепції. 3. Принада. Саме так назвали цей прийом впливу, що є різновидом «пробної кулі», Роберт Джоуль і колеги, яким і належить заслуга його відкриття. Його ефективність досягається за рахунок дії тих же психічних механізмів, що й у прийомі «пробна куля», оскільки обидва вони експлуатують те саме почуття – почуття відповідальності. Додамо, що «принада», так само як і «пробна куля», виявлена дослідниками в арсеналі маніпулятивних трюків працівників торгівлі. Як же «принада» використовується в торгівлі? Уявіть, що ви заходите в магазин і бачите там яку-небудь річ, припустимо, відмінну сорочку, яка коштує несподівано мало. Ви точно знаєте, що в інших магазинах такі ж сорочки продають у два, а то й у три рази дорожче. Цілком природно, що ви відразу ж вирішуєте купити таку чудову й разом з тим недорогу річ. Але отут раптом з’ясовується, що сорочки потрібного вам розміру або кольору немає. Продавець, який бачить ваше засмучення, пропонує вам точно таку ж річ, яка підходить вам за всіма характеристиками, але вже за звичайну ціну. Він пояснює це тим, що дана сорочка з іншої партії товару, тому її ще не уцінили. Як ви вчините в цих обставинах? Звичайно, знайдеться чимало людей, які відмовляться від покупки й підуть. Але справа в тому, що жоден маніпулятивний прийом не є універсальним, безвідмовною психологічною «відмичкою», розрахованою на охоплення 100 % населення. І продавця-маніпулятора цікавлять, зрозуміло, більш скромні результати. Він прекрасно знає, що завжди знайдуться й такі покупці, яким буде ніяково відмовитися від свого наміру. Адже вони його вже продемонстрували, тобто як би взяли на себе зобов’язання. У цих умовах людина почуває себе дуже незручно. До того ж продавець такий ввічливий, турботливий, що, справді, незручно відмовлятися. Поведінкою людини може керувати й побоювання: «Ще подумає, що я – скнара й спокусився дешевиною». Саме на таких людей і розрахована «принада». Зрозуміло, що «принадою» користуються не тільки в торгівлі. Допустимо, ви шукаєте гарне місце роботи й от знаходите оголошення, де пропонується цікава робота, високий заробіток, прекрасні умови, можливість росту і т.д. Обрадуваний такою удачею, ви поспішаєте за зазначеною адресою. Роботодавець знову, тепер уже в усній формі, запевняє вас, що все викладене в оголошенні – суща правда й що ви йому прекрасно підходите. Ви погоджуєтеся й влаштовуєтесь на це прекрасне місце, але через якийсь час починає з’ясовуватися, що зарплата вам призначається набагато менше тієї, що була обіцяна, що працювати потрібно не три дні в тиждень, а шість і не до обіду, а до вечора і т.д. 4. «Не у двері, так у вікно». На основі дії норм соціальної взаємності утворювалися свої маніпулятивні прийоми впливу. Найбільш відомий із цих прийомів випадково відкрив Роберт Чалдіні, який неочікувано сам виявився об’єктом маніпулювання, причому з боку малолітнього «професіонала поступливості». Маленький  хлопчик, що зустрівся ученому, допоміг йому втратити декілька доларів, купуючи зовсім непотрібний шоколад. Прийом впливу, використаний юним маніпулятором, Чалдіні і його колеги назвали технікою «не у двері, так у вікно». Техніка «не у двері, так у вікно» здійснюється в такий спосіб: спочатку людину просять виконати якесь надзвичайне, обтяжливе для неї прохання, і після того, як вона відмовиться його задовольнити, її просять про більш скромну послугу. Як правило, друге, знижене прохання людина виконати погоджується. Зрозуміло, що цю ціль і переслідують «професіонали поступливості». Задумавши експериментально перевірити дію прийому «не у двері, так у вікно», Чалдіні й колеги просили студентів попрацювати як добровольців з малолітніми злочинцями. При цьому спочатку одних студентів вони просили супроводжувати юних правопорушників на екскурсію в зоопарк, що зайняло б кілька годин. Кількість студентів, що погодились виконати це прохання, була невелика – усього 17 %. Тоді дослідники змінили тактику й стали пропонувати вже іншим студентам взяти участь у шляхетній, але надто обтяжливій місії, а саме знов-таки добровільно й безкоштовно консультувати малолітніх злочинців з різних питаннь протягом двох років. Зрозуміло, ніхто з опитаних не погодився піти на таку жертву. Таким чином, «проникнути у двері» дослідникам не вдалося. Тоді вони спробували пробратися «у вікно». Студентам, що відмовилися два роки працювати з неповнолітніми правопорушниками, пропонували присвятити їм усього лише кілька годин, супроводжуючи на екскурсію в зоопарк. Цього разу кількість таких, що погодились супроводжувати важких підлітків, збільшилася в три рази (майже 60 %). Чалдіні вважає, що поступливість, яка проявляється після зменшення прохання, пояснюється тим, що людина сприймає її як поступку й тому робить крок назустріч прохачеві, щоб не виглядати в його та й у власних очах черствою і невдячною. Інакше кажучи, на поступку вона відповідає взаємністю й теж уступає. Ще однією причиною поступливості в цьому випадку, на думку Чалдіні, є «принцип контрасту». Значно зменшене прохання виглядає зовсім дріб’язковим на тлі первісного, завищеного.

4. Підкорення й експерименти Стенлі Мілграма 

Соціальний вплив здійснюється не тільки за допомогою незримого групового тиску, що викликає конформізм, або прохань, що викликають поступливість. Потужним засобом впливу людини на людину є вимоги, накази, розпорядження. Більшість людей, як правило, не роздумуючи, виконують їх. Таким чином, підкорення – це виконання директивних приписів: вимог, наказів, розпоряджень. Підкорення, так само як конформізм і поступливість, є необхідною умовою існування людського суспільства. Але, будучи фактором соціальної стабільності, підкорення разом з тим несе в собі потенційну загрозу як окремим людям, так і цілим суспільствам. Інакше кажучи, підкорення однаковою мірою може бути як корисним і творчим, так і пагубним і деструктивним. Початок експериментальним дослідженням різних аспектів підкорення поклав американський соціальний психолог Стенлі Мілграм. Пояснюючи свій інтерес до цієї проблеми, Мілграм писав, що його вразили ті жахливі злочини, які відбувалися під час Другої світової війни, особливо злочини нацистів проти євреїв. Таким чином, голокост (сам Мілграм був євреєм), що залишив глибокий слід у душі вченого, і став відправним пунктом його досліджень. Тут необхідно нагадати, що у воєнні й післявоєнні роки була широко поширена думка, що злочини нацистів є наслідком німецького національного характеру. Німцям, як нації, приписувалися такі якості, як бездумна покора, жорстокість, бездушний педантизм, нелюдськість. У своїх дослідженнях Мілграм ставив мету: з’ясувати, чи дійсно деструктивне підкорення є німецькою національною рисою або це все-таки загальнолюдська якість? Основним змістом експериментів Мілграма стало вивчення підкорення авторитету. У 1963 році, за оголошенням в Нью-Хейвині, штат Коннектикут, Мілграм набрав групу з 40 чоловіків у віці від 20 до 50 років, що побажали взяти участь у дослідженні, яке проводив Єльський університет. Добровольці належали до різних соціальних прошарків, мали різний рівень освіти й рід занять. Кожного чоловіка, що відгукнувся на оголошення, знайомили з експериментатором і його помічником, якого представляли як такого ж добровільного учасника експерименту. Добровольців повідомляли, що ціль майбутнього дослідження полягає в тому, щоб з’ясувати, наскільки ефективне при навчанні фізичне покарання. Учасники дослідження тягли жереб, щоб визначити, хто має виконувати роль учителя, а хто– учня. Насправді жеребкування було підстроєне таким чином, що всі реальні випробувані опинялися в ролі «учителів», а помічники дослідника ставали «учнями». Експеримент проходив у такий спосіб: «учня» пристібали до крісла, на зап’ястя йому прикріплювали електроди, а учасникам експерименту пояснювалося їхнє завдання. «Урок», який давав «вчитель», полягав у завчанні слів, що утворюють асоціативні пари. «Учителеві» пропонувалося карати «учня» електрострумом щораз, коли той помилявся. На панелі генератора електроструму знаходилося 30 тумблерів, на яких напруга варіювалася від 15 до 450 В. Панель приладу була також позначена показниками «Слабкий струм» у нижній межі й «Небезпечно! Сильний струм» на тій оцінці, де виникала загроза для життя. Нарешті, гранична за силою напруга в 450 В супроводжувалася попереджувальним знаком «XXX». Перед початком роботи самому «вчителеві» давалася можливість відчути, як діє покарання – він одержував слабкий розряд струму в 45 В. Випробувані одержували інструкцію, згідно з якою після кожної неправильної відповіді «учня» належало збільшувати напругу для покарання на 15 В. На «150 вольтах» «учень» починав вимагати припинити експеримент, однак експериментатор говорив «учителеві»: «Експеримент необхідно продовжувати. Продовжуйте, будь ласка». У міру збільшення напруги «учень» демонстрував все більш сильний дискомфорт, потім сильний біль, і, нарешті, репетував, щоб експеримент припинили. Коли «учитель» доводив струм до 300 В., «учень» починав бити в стіну, що розділяє кімнати, і із цього моменту він переставав відповідати на запитання. Зазвичай в цьому випадку випробувані зверталися до експериментатора за подальшими вказівками, а той незворушно відповідав, що відсутність відповіді повинна розцінюватися як неправильна відповідь і що «учень» повинен бути покараний згідно з інструкцією. Насамперед Мілграма цікавило питання про те, яка частина випробуваних, виконуючи розпорядження експериментатора, застосують усю серію електрошоків. Перед проведенням дослідження Мілграм провів опитування студентів, а також психологів і психіатрів, з’ясовуючи їх думку на цей рахунок. Більшість студентів виразили впевненість у тому, що ніхто з нормальних людей не доведе силу струму до 450 В. Вони вважали, що на таке здатна лише одна людина зі ста. Думка психіатрів була ще більш оптимістичною: вони вважали, що так зробить тільки одна людина з тисячі. Звичайно, усе електроустаткування, що використовувалося в експерименті, було бутафорським, але виглядало воно дуже переконливо. «Учні» ніякого електрошоку не отримували, а всі їхні розпачливі реакції на «покарання» – лементи, стогони, скарги – були майстерною імітацією. Єдиними, хто не здогадувався про те, що експеримент був чистою містифікацією, були «учителі». Результати експерименту спростували райдужні припущення опитаних фахівців. Найдивніше те, що професійні знавці людської душі, психологи й психіатри, помилялися у своїх прогнозах щодо людської поведінки набагато сильніше, ніж студенти. З 40 випробуваних 26 людей (65 %) використовували всю серію ударів, довівши напругу до 450 В. Жоден з «учителів» не зупинився перед застосуванням удару в 300 Вольт. Нагадаємо, що із цього моменту, за експериментальною версією, «учень» уже не міг відповідати на запитання. Але лише 5 випробуваних, дійшовши до удару в 300 В., відмовилися й далі підкорятися експериментаторові (12,5 %). У цілому ж на різних етапах експерименту непокору експериментаторові виявили 14 (35 %) людей. Експерименти Мілграма викликали бурхливу реакцію, як у наукових колах, так і в суспільстві в цілому. Сам Мілграм в інтерв’ю на американському телебаченні сказав: «Якби в Сполучених Штатах Амеріки була створена система таборів смерті за зразком нацистської Німеччини, персонал для цих таборів можна було б набрати в будь-якому американському місті середньої величини». Пізніше, розширивши проект дослідження, Мілграм вивчав різні ситуаційні фактори, які могли або сприяти або перешкоджати прояву підкорення у випробуваних. Так, було встановлено, що просторова близькість «учня» – жертви до випробуваного – «учителя» знижувала рівень підкорення вказівкам експериментатора. Простіше говорячи, коли випробуваний не тільки чув, але й бачив, що відбувається з «учнем», кількість випадків непокори зростала. У цих умовах тільки третина «учителів» доводила напругу до максимуму. Крім того, Мілграм встановив, що коли експериментатор безпосередньо не був присутній при проведенні уроку, а розпорядження надходили від нього або по телефону або з магнітофонної стрічки, випробувані частіше їх ігнорували. Під час відсутності експериментатора кілька учасників замість запропонованого інструкцією сильного струму застосовували більш слабкі удари, тим самим проявляючи непокору. Ученим досліджувався й інший аспект впливу авторитету, а саме конструктивне підкорення розумному впливу авторитетної особи. Коли в одній з експериментальних версій експериментатор наказував припинити «урок», а «учень» починав наполягати на його продовженні, заявляючи, що прагне перевірити свою витривалість і всю відповідальність за наслідки бере на себе, «учитель», як правило, відразу й беззаперечно підкорявся розпорядженню експериментатора. Згодом дослідження Мілграма були багаторазово продубльовані як у США, так і в інших країнах. Ученими досліджувалися різні вибірки різних вікових і професійних груп: учителі, робітники, інженери, професори і т.д. Результати практично всіх досліджень в основному збіглися з результатами експериментів Мілграма. Більшість людей, незважаючи на наявні між ними відмінності – вікові, гендерні, професійні, національні і т.д., – демонстрували те саме: бездумне підкорення авторитету. Становлення «учня» в експерименті Мілграма, якби він дійсно зазнавав ударів електроструму, було б дуже незавидним. А як під час «уроку» почували себе «учителі»? Чи було їх становище більш приємним? Може бути, вони відчували радість і задоволення, караючи людей? Нічого подібного. Мілграм відзначає, що багато «учителів» дуже важко переживали, те що відбувається, знаходячись на грані нервового зриву. Практично всі вони протестували проти продовження покарання. Вони «потіли, тремтіли, заїкалися, кусали губи, стогнали, упивалися нігтями у власну шкіру. Деяких з них долав нервовий сміх...». Коли в ролі випробуваних «учителів» опинялися жінки, вони часто починали плакати, при цьому, не припиняючи бити «учня» струмом. Чим же пояснюється жахаюча покірність і покірливий послух людей? Одна з перших думок, висловлених коментаторами, скептично настроєними відносно дослідження Мілграма, була такою: на поведінку випробуваних вплинув авторитет Єльського університету, що користується заслуженою повагою як серйозний науковий центр. Учасники дослідження, усвідомлюючи величезну наукову важливість експерименту, в ім’я науки намагалися беззаперечно виконувати всі розпорядження й інструкції експериментатора. 128 Спростовуючи цю думку, Мілграм повторив свій експеримент з іншою групою, але вже не в стінах університету, а в містечку Бриджпорт, в обшарпаному будинку зубожілої контори. У цих умовах рівень підпорядкування випробуваних дійсно знизився, але не критично. Майже 50 % учасників цього варіанта експерименту повністю підкорилися експериментаторові й довели серію ударів до кінця. Деякі опоненти Мілграма вбачали в самій експериментальній процедурі наявність методологічних прорахунків. Вони вважали, що випробувані насправді не вірили в реальність експериментальної версії, знаючи, що все це не всерйоз і просто підігравали експериментаторові. Але, як ми вже переконалися вище, майже всі випробувані перебували в такому розпачливому психологічному стані, що говорити про їхню невіру в серйозність того, що відбувається, просто не доводиться. Сам Стенлі Мілграм, інтерпретуючи отримані результати, зробив висновок про те, що підкорення авторитету, владі, державі у сучасному суспільстві стало закоренілою звичкою, що перевершує за своєю силою етичне виховання, співчуття і норми соціальної поведінки. Таким чином, багато дослідників підкреслюють, що до деструктивних наслідків приводить не підкорення взагалі, а звичка до бездумного підкорення. «Багато з людей, – пише Мілграм, – роблять те, що їм наказують, не дуже замислюючись про зміст своїх дій і не відчуваючи докорів сумління, якщо ці вказівки виходять від людини, яка сприймається як представник законної влади. Якщо в нашому дослідженні якийсь експериментатор зміг підкорити собі дорослих людей, змусивши їх піддавати болючим ударам струму 50-літню людину всупереч її протестам, то на які ж вчинки може штовхнути громадян уряд, який має куди більший авторитет і величезні владні повноваження?» Але, з іншого боку, не всі люди й далеко не завжди пасивно підкоряються й взагалі піддаються впливу. Саме про це ми зараз і поговоримо.

5. Опір впливу 

Схильність до впливу й, навпаки, опір йому детерміновані Я-Концепцією Перш ніж продовжити розмову підкреслимо, що люди лише тоді здатні опиратися впливу, коли вони усвідомлюють, що стали мішенню чужого впливу, а крім того, не бажають, щоб це відбувалося. Таким чином, полегшувати або ускладнювати процес впливу можуть два основні фактори: а) усвідомлене або несвідоме сприйняття впливу; б) потреба самосвідомості людини протистояти впливу або змінюватися під його дією. Недивно, що різного роду маніпулятори завжди намагаються сховати або замаскувати спроби свого впливу різними трюками, прийомами, яка відволікають деталями так, щоб жертви не помічали й навіть не здогадувалися про те, що вони піддаються цілеспрямованому психологічному впливу. З метою зробити процес впливу нерозпізнаваним і тим самим нейтралізувати здатність людей опиратися впливу у 1950-х роках почалося комерційне експериментування з підпороговими стимулами, які, як передбачалося, можна буде ефективно застосовувати в рекламі. Вплив на рівень несвідомого сприйняття за допомогою підпорогових стимулів одержав назву сублімінального впливу. Перша спроба такого роду впливу була розпочата в 1957 р. у місті Форт-Лі, штат Нью-Джерсі, у процесі демонстрації кінофільму. Автор цього експерименту нью-йоркський фахівець із маркетингу Джеймс М. Вікарі, оголосив про те, що ним проведені революційні експерименти, які довели, що якщо під час демонстрації кінофільму через короткі проміжки часу буде спалахувати напис із закликом споживати товари, то це може викликати небувале зростання продажу. Оскільки повідомлення не можна прочитати ( так званий 25-кадр), стверджував Вікарі, то воно сприймається й запам’ятовується людиною несвідомо. У кінострічку були вставлені одиничні кадри з написами: «Ви голодні? Їжте попкорн» і «Пийте кока-колу». Оскільки кінокадри миготіли настільки швидко, що глядачі були не в змозі зафіксувати кожний окремий кадр, то передбачалося, що замаскована інформація, сприйнята несвідомо, безвідмовно подіє на поведінку глядачів. Які ж результати приніс перший експеримент із використанням підпорогового впливу? Якщо судити за повідомленнями маркетингової фірми, що фінансувала цей проект, то непогані: під час антракту обсяг продажу попкорну виріс на 50 %, а прохолодних напоїв – на 18 %. Ще одним закономірним результатом експерименту з прихованого впливу, коли звістки про нього поширилися в ЗМІ, став вибух суспільного обурення. Багато людей були настільки стурбовані цими дослідами, що їх розслідуванням зайнялася федеральна комісія із зв’язку. Згодом були прийняті закони, що забороняють використання підпорогових стимулів у рекламній діяльності. Пізніше, коли вивченням проблеми сублімінального впливу зайнялися соціальні психологи, з’ясувалося, що скандал, якиц вибухнув у зв’язку з рекламним експериментом, виявився передчасним. По-перше, результати експерименту, наведені торговельною компанією, викликали великий сумнів: вони не підлягали ніякій науковій перевірці й взагалі виявилися чи не сфальсифікованими. У всякому разі, сам Вікарі не зміг повторити свої досліди в присутності комісії. До того ж коли Канадська телерадіомовна корпорація спробувала провести такий же експеримент, впливаючи на несвідоме людей, що дивилися телевізійну програму, закликами «Телефонуйте прямо зараз!», кількість дзвінків у студію не збільшилася. Таким чином, уявлення про надзвичайно ефективний вплив підпорогових стимулів на напрям думок і поведінку людей виявилося сильно перебільшеним. У всякому разі сучасна соціальна психологія не має у своєму розпорядженні даних, що свідчать про стійкий ефект сублімінального впливу. Я-Концепція й опір впливу Отже, людина опирається соціальному тиску, якщо відчуває в ньому загрозу своїй самосвідомості. Звідси випливає, що протистояти соціальному впливу здатна лише людина, яка стала особистістю, а відмінною рисою особистості є наявність розвинутої Я-Концепції. Тому можна припустити, що людина традиціоналістської культури, у якої були відсутні або були слабко виражені особистісні характеристики, була нездатна опиратися соціальному впливу, тому що не відчувала подібної потреби. Більше того, на думку вчених, що вивчали механізми соціального регулювання поведінки в традиціоналістських культурах, у тому числі й у первісних суспільствах, для людей цих суспільств беззаперечне підкорення всім соціальним приписам мало життєво важливе значення. Людина традиціоналістської культури у своїй поведінці намагається відповідати раз і назавжди встановленому зразку, зливаючись зі своєю соціальною групою, розчиняючись у ній. Для людини сучасного суспільства, що володіє розвиненою самосвідомістю, однією із самих значимих цінностей є власна унікальність, неповторність. Хоча, з іншого боку, для більшості людей дуже обтяжливо, а то й нестерпно, усвідомлювати себе не такими як усі, про що свідчить поширеність конформізму. Таким чином, сучасна людина змушена «боротися на два фронти»: намагаючись не виділятися, вона проявляє конформізм, а відстоюючи свою індивідуальність, опирається соціальному тиску, що спонукує її до конформізму, поступливості, підпорядкування, проявляє нонконформізм. Нонконформізм – це протилежність конформізму, його можна охарактеризувати як сукупність поглядів, що характеризують свободу поглядів і вчинків людини всупереч загальноприйнятим нормам і традиціям. Поведінка конкретного індивіда в даній ситуації буде залежати від того, яка із двох потреб для нього більш значима: потреба бути «як усі» або ж потреба бути «не таким, як усі». Більшість досліджень конформізму були присвячені вивченню першої потреби, а саме потреби бути «як усі». Христина Маслач і Річард Санті вирішили усунути цю диспропорцію й провели два експерименти, у яких досліджувався опір соціальному тиску тих людей, у яких переважала потреба бути «не як усі». Результати обох експериментів показали, що прояв особистісних особливостей у вигляді інакомислення й протистояння групі тим виразніше, чим сильніше груповий тиск. Коли в групі не було однодумності, отже, соціальний вплив слабшав, інакомислення нонконформістів виявлялося незначним. Але як тільки тиск підвищувався (група виступала одностайно), так відразу підсилювався індивідуальний опір впливу з боку дисидентів. Людина яскравіше й виразніше проявляє індивідуальність і утверджується у своїй унікальності тоді, коли протистоїть сильному, а не слабкому соціальному впливу. Інакше кажучи, заявити, що я не такий, як усі, легше всього в гострій і напруженій ситуації протистояння групі. Не всі люди й не завжди чинять явний опір впливу. Про це ми знаємо хоча б по такому явищу, як зовнішній конформізм. Крім того, досить часто опір здійснюється приховано, поволі. Випереджуюча згода – замаскована форма опору впливу, коли люди, які очікують, що на них будуть впливати, квапляться погодитися з усім, що їм скажуть. Перш ніж перейти до опису цього виду протидії, назвемо його причини. Перша – це те, що люди можуть боятися, з різних причин, чинити відкритий опір соціальному тиску. Друга – це те, що сам по собі процес впливу сприймається мішенню впливу як неприємна процедура, що викликає негативні почуття, такі як страх, сором, провина, розчарування, збурювання й т.ін. Тому люди з першою ж нагодою воліють ухилитися від цієї процедури й уникнути неприємних переживань. Феномен випереджаючої згоди досить розповсюджений і відомий чи не кожному, може бути, навіть із власного досвіду. Досить типово щодо цього виглядає ситуація, коли в школі вчителі, а в родині батьки викликають дитину, що завинила, для роз’яснень. І от, коли ще ніхто з дорослих вихователів не встигнув розкрити рота, дитина вже з готовністю заявляє: «Я більше не буду!» 132 Дорослі, вдаючись до тактики випереджуючої згоди, мало чим відрізняються від дітей. Хіба тільки тим, що можуть погоджуватися для ввічливості або з бажання продемонструвати широту, різнобічність своїх поглядів, свою сучасність і толерантність, терпимість до різних думок і поглядів. У цілому ж і діти, і дорослі за допомогою випереджаючої згоди просто створюють враження згоди, тоді як насправді вони чинять психічний опір соціальному тиску.