Тема 27. ФОРМУВАННЯ ЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ ТУРОПЕРАТОРА

Наявність у туроператора широкої і розгалуженої турагентської мережі забезпечує йому:

-      збільшення продажів туристських поїздок;

-      вихід на нові ринки, у тому числі на провінційний ринок виїзного туризму;

-      скорочення витрат на зміст власного персоналу, на оренду приміщень, на їх оснащення та ін.

Активно діючий турагент - суть агентської мережі туроператора. Основними якостями турагента є надійність і чесність, уміння використати різні ефективні форми продажу, товариськість, комунікабельність персоналу і особисту чарівливість співробітників. Туроператори повинні постійно працювати зі своїми турагентами - проводити з ними учбові семінари з вивчення умов туристських поїздок, ведення фінансових справ, правового оформлення угод, страхування та ін.

Багато туроператорів на початку або у кінці туристичного сезону організовують за свій рахунок для своїх агентів ознайомлювальні поїздки(так звані РАМ-туры) по маршрутах рекламованих турів.

Система просування туристичного продукту через посередницькі організації (оператори-оптовики, агентства, субагентства, агенти) називається каналом просування.

На рис. 1 представлені схеми ринкових каналів просування продукту туроператора до споживача (туриста).

За схемою 1 найчастіше працюють дрібні туристські фірми, які практикують самостійний продаж власних турів. Проте великого успіху така діяльність не приносить і можлива лише при малому об'ємі послуг(не більше десяти груп в рік). Вона зазвичай поєднується з агентською роботою з продажу чужих турів. Найчастіше така фірма обслуговує або конкретне підприємство, або сталий і невеликий круг клієнтів. Для великого туроператора такий вид продажів неприйнятний.

За схемою 2 працюють великі туроператори, що мають вже досить високі об'єми продажів. При цьому може бути декілька турагентств. До реалізації свого туристичного продукту великий туроператор залучає безліч(іноді більше 1000) посередників - туристських агентств і приватних агентів. Такий вид просування представлений на схемі Б.

На схемі 3 представлений канал просування турпродукта від рецептивного(на прийомі) туроператора за допомогою ініціативних туроператорів в різних країнах, що мають там свою агентську мережу.

У практиці торгівлі туристичними послугами пріоритетного значення набувають договірні стосунки між туроператорами, які, як вже говорилося, за характером своїх операцій підрозділяються на рецептивні(що приймають) і ініціативні(що направляють).

Рис. 1 Схеми ринкових каналів просування продукту туроператора до туриста.

Досить складно буває провести грань між оптовим туроператором і оптовим турагентством. Тут краще всього спиратися на національне законодавство, відповідно до якого туроператором вважається та фірма, яка формує туристичний продукт з власних послуг або комплексу послуг партнерських організацій. Агентство ж тільки перепродає продукти або послуги за агентську винагороду або за націнку до ціни туроператора.

Схема 4. На цій схемі представлений канал просування туристичного продукту   за участю   оптовиків. Це посередницька туроператорська фірма, яка зазвичай працює в межах певного регіону, централізовано скуповуючи тури у вітчизняних і зарубіжних туроператорів.

Деякі оптовики спеціалізуються на продажі інклюзив- і пекидж-турів, створених дрібнішими туроператорами і представлених оптовикові на продаж. Традиційно туроператори-оптовики створюють власні мережі дрібних дилерів(турагентств). Чим більше буде дрібних місцевих агентств з продажу турів, тим більше можливості довести інформацію про тур до потенційного туриста і організувати ефективний продаж туристичного продукту. За даними світової статистики, більше 80 % об'єму туристичного продукту реалізують саме дрібні агентства.

За характером операцій туристські фірми підрозділяються на роздрібні і оптові.

Роздрібні агентства - це невеликі посередницькі підприємства з незначним капіталом і обмеженим ринком. Будучи усього лише посередниками, роздрібні фірми залежать від політики великих туристських і транспортних компаній. Проте вони відіграють важливу роль на ринку, оскільки через них відбувається продаж пригнічуючої частини туристських поїздок. Досвід роботи турагентств в розвинених туристських країнах показує, що оптимальною кількістю турагентств з розрахунку на кількість жителів є одне агентство на 10 000 чоловік.

Роздрібною торгівлею туристичними послугами вважається будь-яка діяльність з продажу цих послуг кінцевим споживачам -туристам для їх особистого некомерційного використання. Роздрібні туристські фірми працюють на основі прямих контактів з клієнтами, яким вони продають послуги підприємств туристичного обслуговування і транспорту.

Оптовими туристичними фірмами, виступають великі туроператори(чи турорганизаторы), які проводять великомасштабні операції з продажу стандартних(чи серійних) инклюзив- чи пэкидж-туров.

Оптовою торгівлею туристичними послугами вважається будь-яка діяльність з продажу цих послуг тим, хто придбаває їх з метою перепродажу.

Слід підкреслити особливу роль оптових туроператорів формування ринку туристських послуг. По суті справи вони є головними генераторами організованого туризму, у тому числі міжнародного.

Оптовим фірмам доводиться вкладати у свою справу значний капітал, розмір якого визначається рекламними витратами, витратами на оренду приміщення під контору і торгові зали, на оплату персоналу та ін.

На схемі 5 додається ще одна завершальна ланка - турагент як фізичну особу (комівояжер). У великих містах цивілізованих країн туристських агентств - множина. Практично кожна третя вітрина на першому поверсі центру міста належить туристському агентству. І проте найбільш значна частина продажів здійснюється не в самих агентствах, а їх агентами поза офісами. Люди, стосовно даного випадку - потенційні туристи, в силу ряду психологічних чинників більше схильні вірити друзям, знайомим, близьким і взагалі живим людям, що побували в туристській поїздці, чим рекламі і вивіскам у вітринах агентств, хоча останні чинники важливі і грають свою позитивну роль. У зв'язку з цим виникає необхідність ще одного ступеня в цій ієрархії посередницьких рівнів, представленій на схемі 4, - агент, працюючий персонально з індивідуальними споживачами і групами населення, підприємствами і т.д.

Агент - остання і значна ланка в ланцюзі учасників процесу реалізації туристичного продукту. Він найчастіше працює по методу прямого продажу і знаходить клієнта передусім серед своїх родичів і знайомих, по рекомендаціях, на службі, вдома, в громадських установах і т. д.