Тема 28. ОРГАНІЗАЦІЯ ВЗАЄМОДІЇ МІЖ ТУРОПЕРАТОРОМ І ТУРАГЕНТОМ

Критерії відбору партнерів по збуту. Для щойно сформованої збутової мережі і дрібних туристських фірм перші кроки на ринку повинні розпочинатися зі встановлення співпраці з роздрібними і дрібнооптовими фірмами. При цьому потрібний облік спеціалізації їх збутової мережі, яка повинна відповідати туристському продукту, пропонованому туроператором.

У маркетинговій стратегії фірм, що виходять на зарубіжні ринки, обов'язково повинне враховуватися територіальне розміщення зарубіжних партнерів по продажах, оскільки це є важливою умовою ефективності збутової мережі. Значення потенційних клієнтів для туристичного ринку залежить від рівномірного розподілу збутової мережі на території держави(регіону) при значному переважанні міських пунктів продажу над сільськими.

При підборі партнерів по збуту необхідно враховувати три головні моменти:

-      правоздатність;

-      кредитоспроможність;

-      дієздатність потенційного партнера (агентства).

Правоздатність - це наявність у фірми юридичної основи займатися продажем туристських послуг. Правовий статус визначається національним законодавством і в різних країнах підтверджується різними юридичними формами(наприклад, ліцензія, патент, реєстрація в торговому реєстрі). Юридична особа, що не має такого статусу, не може розглядатися як туристська фірма. Тому у разі порушення такою фірмою договірних зобов'язань судові органи можуть не взяти позовні заяви до розгляду.

Кредитоспроможність. Під цим поняттям мається на увазі наявність у фірми необхідних грошових коштів для забезпечення своєчасних розрахунків по укладеній угоді. На відміну від правоздатності, яка є незмінною характеристикою до тих пір, поки юридичний статус туристської фірми зберігає свою силу, кредитоспроможність може постійно міняти своє значення. Практика роботи наших туристських організацій знає випадки, коли у іноземних туристських фірм на рахунках у банках в якийсь день знаходилося по декілька мільйонів американських доларів, а вже через один-два дня ці рахунки виявлялися порожніми.

Найбільш реальним шляхом забезпечення інтересів за розрахунками з фірмою являється отримання від неї авансових платежів. Залежно від досягнутої угоди авансові платежі можуть виконуватися у вигляді депозиту і завдатку.

Депозитом вважається погоджена частина загальної ціни угоди, яку партнер по продажах переводить туристській фірмі в погоджений термін до початку реалізації цієї угоди(прибуття туристів) в якості гарантії остаточних розрахунків. При остаточному розрахунку по угоді депозит зараховується в рахунок загальної оплати ціни угоди. У разі розірвання угоди депозит має бути повернений на підставі діючих норм. Друга форма депозиту застосовується при розрахунках з кожного конкретного продажу туристських послуг, найчастіше при прийомі туристських груп; в цьому випадку депозит вноситься за кожну з груп, що прибувають, у встановлені терміни і у встановлених розмірах (50-60 %). При розрахунках з партнерами за формою депозиту туроператорові необхідно постійно стежити за тим, щоб сума поточної заборгованості турагента ніколи не перевищувала суму внесеного депозиту. Завдаток. На відміну від депозиту завдаток є авансовим платежем, який не підлягає поверненню у разі розірвання контракту з вини сторони, що внесла цей завдаток. Але потрібно мати на увазі, що в міжнародній практиці діє правило, по якому сторона, що отримала завдаток і з вини якої сталося розірвання контракту, зобов'язана повернути його в подвійному розмірі.

Дієздатність. Під цим поняттям мається на увазі здатність туристської фірми виконувати обов'язки і права, витікаючі з укладеної угоди. Критерії дієздатності туристської фірми не обмежуються якимись постійними показниками, а характеризуються різнобічною діяльністю фірми, її майном, положенням на ринку, діловими зв'язками і т. п. Так, при оцінці цих якостей фірми предметом нашої уваги повинні стати:

-      наявність добре розташованих і оснащених торгових приміщень

-      об'єм і якість реклами,

-      зв'язки з транспортними і готельними компаніями,

-      членство в національних, регіональних туристських організаціях

-      кваліфікація і чисельність персоналу,

-      контрагентська мережа і наявність у фірми комп'ютерних систем.

-       предметний напрям турів (відпочинок, бізнес-поїздки, полювання та ін.);

-       об'єм прав і обов'язків;

-       наявність певної території, групи підприємств;

-       соціально-економічні і інші критерії груп потенційних туристів;

-       різновид технології і методів продажів;

-       вид взаєморозрахунків;

-       досвід роботи і імідж у сфері туризму;

-       наявність ліцензії на цей вид діяльності.

Це далеко не повний перелік показників, що характеризують дієздатність туристської фірми. Слід зазначити, що усі вони повинні розглядатися комплексно і в динаміці, що дозволить скласти об'єктивне уявлення про ділові якості фірми, що вивчається.

Туроператор повинен ретельно вибирати потенційного турагента, вивчити його надійність і ділову активність і тільки тоді вже укласти з ним агентську угоду. Агента підбирають виходячи з поставленого завдання реалізації і особливостей турпродукту.

Хоча туроператори і мають право самостійно продавати власний турпродукт, вони майже не використовують це своє право, адже охопити своїми представництвами значну територію неможливо і нераціонально. Заради продажу власного специфічного турпродукту відкриття значної кількості представництв буде нерентабельним для туроператора.

Тому чи не найголовнішою метою туроператора можна вважати необхідність формування власної збутової мережі за допомогою тура­гентств, які охоплюють значну територію країни, мають зручне для тури­стів розташування, власні кадри та достатню кількість обладнання для за­безпечення роботи.

Обов'язковою умовою співпраці туроператорів і турагентів є укла­дання договору на співробітництво. Договори, які укладаються можуть бути різних типів [4, с. 15]:

-       договір доручення;

-       договір комісії;

-       агентський договір;

-       договір франчайзингу;

-       договір про партнерство.

Договір доручення - вид договірних відносин у підприємницькій ді­яльності між виробником послуги та продавцем (туроператором і тураге­нтом). За договором доручення одна із сторін (повірник) зобов'язується здійснити від свого імені, але за рахунок іншої сторони (довірителя) певні юридичні дії. Права і обов'язки за угодами, укладеними повірником, ви­никають безпосередньо в довірителя, при цьому довіритель зобов'язаний сплатити повірникові винагороду, а повірник - виконати дане йому дору­чення відповідно до вказівок.

На практиці такі договори укладаються між туроператором, який не має власного представництва в певному місті, і турагентством, яке згідно із таким договором виконуватиме саме представницькі функції.

Договір комісії - вид договірних відносин, за яким одна сторона (комісіонер) зобов'язується за дорученням іншої сторони (комітента) за винагороду укласти одну або кілька угод від свого імені, але за рахунок комітента. На практиці такі договори майже не укладаються, оскільки во­ни передбачають конкретизації практично за кожним фактом співробіт­ництва. Більш того, вони не сприятимуть щільної співпраці між туропера­тором та турагентом. Більш поширеним є агентський договір, який перед­бачає для турагентств не лише комісійну винагороду, а і додаткові бонусні заохочувальні програми, що надаються туроператором.

Відповідно до договору комісії:

-       як правило, турагент здій­снює декілька продажів, отримуючи за це комісійну винагороду;

-       агентський договір як правило, укладається довгостроко­во;

-       за продаж турів агентст­во отримує не лише комісію, але й бере участь у різ­номанітних бонусних про­грамах від ту­роператора

Агентський договір (детально розглядається у наступному питанні) – вид договірних відносин у підприємницькій діяльності, за яким одна сторона (агент) зобов'язується за винагороду здійснити за дорученням іншої сторони (принципала) юридичні та інші дії від свого імені, але за рахунок принципала, або від імені і за рахунок принципала.

Договір франчайзингу - становить собою систему взаємин, яка поля­гає у передачі однією стороною (фірмою, що має, як правило, яскраво ви­ражений імідж і високу репутацію на ринку товарів і послуг), що імену­ється франчайзером, іншій стороні (фірмі чи індивідуальному приватному підприємцю), що іменується франчайзі, своїх засобів індивідуалізації ви­роблених товарів, робіт чи послуг, що надаються, (товарного знаку чи знака обслуговування, фірмового стилю), технології ведення бізнесу та іншої комерційної інформації, використання якої іншою стороною буде сприяти зростанню і надійному закріпленню на ринку товарів і послуг. При цьому франчайзер зобов'язується сприяти в становленні бізнесу фра-нчайзі, забезпечувати технічну і консультаційну допомогу.

Франчайзингу властиві наступні основні риси і особливості: 

-       франчайзинг передбачає наявність двох сторін угоди (договору) — «франчайзера» і «франчайзі»;

-       франчайзер є власником виключних прав: товарного знаку, фір­мового стилю, патенту, ідеї, авторського права та інших аналогічних прав;

-       франчайзер, будучи правовласником, передає свої права фран-чайзі на визначених умовах. Франчайзі здійснює свою діяльність під то­варним знаком франчайзера, використовує його репутацію на ринку това­рів (послуг, робіт) і за фірмовим стилем ідентифікується із франчайзером;

-       франчайзер буває лише один, тоді як франчайзі, що працюють за договором із правовласником, може бути кілька, тобто вони створюють свого роду мережу, що працює за єдиною методологію;

В туризмі франчайзинг має певні особливості. Франчайзер і франчайзингова мережа створюють не тільки позитивний імідж, а і своєю ро­ботою за короткий час заробляють підвищену комісію у провідних туро-ператорів та успішно підтримують ці досягнення.

Сьогодні франчайзинг стає все більш поширеним на ринку турист­ських послуг. За умови відсу­тності можливостей щодо цінової конкуренції (фактично усі турагентства пропонують до продажу один і той же турпродукт, створений конкретним туроператором за чітко визначеною ним ціною) та неможливості іденти­фікації турагентств за власним ексклюзивним турпродуктом (згідно із Ліцензійних умов та Закону турагентство немає права створювати власний турпродукт), актуальним для багатьох турагенцій стає питання входження до певної франчайзингової мережі.

Відповідно до договору фра­нчайзингу:

-       турагент ви­користовує назву франчайзингової мережі;

-       турагент сплачує одно­разові і щомі­сячні платежі за франчай­зинг;

-       франчайзер забезпечує ре­кламу всієї мережі;

-       франчайзер забезпечує турагента про­грамним за­безпеченням

Договір про партнерство - різновид договірних відносин між туроператором і турагентом, згідно з яким турагент отримує додаткові права представляти інтереси туроператора, діяти від його імені. За свою роботу турагент отримує додаткову винагороду, туроператор, в свою чергу, за­безпечує додаткову рекламу турагенту, вказуючи його як основного парт­нерау здійснені продажів турпродукту, що сформований туроператором.

Турагент приймає на себе певні зобов'язання щодо забезпечення певного обсягу продаж.

Туроператор забезпечує обумовлені обсяги продажу, забезпечує турагента певними рекламними матеріалами і здійснює рекламу турагента в межах власної рекламної ка­мпанії, надає право на укладання турагентських договорів, має привілеї (першочерго­вість) щодо бронювання турів

Турагентство-партнер:

-       турагент ви­користовує івласну назву;

-       турагент продає турпродукти інших туроператорів;

-       туроператор здійснює рек­ламу турагента;

-       турагент не сплачує туро­ператору жодних платежів;

-       турагент за­безпечує обу­мовлений об­сяг продажів;

-       як правило, турагент здій­снює однора­зовий продаж отримуючи за це винагороду;

-       такі дого­вори можуть укладатися у випадках коли йдеться про обслуговуван­ня великих груп або вико­нання пред­ставницьких функцій.

Договір про партнерство має певні відмінності від договору про франчайзинг, а саме:

-       при договорі про партнерство турагент діє від свого імені, вико­ристовує власну назву, реквізити, тощо;

-       турагент має право здійснювати продаж турпродуктів інших ту-роператорів;

-       турагент отримує статус партнера;

-       туроператор забезпечує турагента певними рекламними матеріа­лами і здійснює рекламу турагента в межах власної рекламної кампанії;

-       турагент не сплачує туроператору жодних платежів за партнерс­тво, а лише забезпечує обумовлений обсяг продажу;

-       турагент має право формувати власну мережу турагентів, сплачуючи їмкомісійну винагороду від свого імені, тобтовиступати у ролі консолідатора.