Тема 28. ОРГАНІЗАЦІЯ ВЗАЄМОДІЇ МІЖ ТУРОПЕРАТОРОМ І ТУРАГЕНТОМ

Згідно з визначенням ст. 5 Закону України «Про туризм» від 15.09.95 р. №324/95-ВР  туристичні агенти – юридичні особи, створені згідно із законодавством України, а також фізичні особи – суб'єкти підприємницької діяльності, які здійснюють посередницьку діяльність з реалізації туристичного продукту туроператорів та туристичних послуг інших суб'єктів туристичної діяльності, а також посередницьку діяльність щодо реалізації характерних та супутніх послуг.

Характерні туристичні послуги та товари – це послуги та товари, призначені для задоволення потреб споживачів, надання та виробництво яких суттєво скоротиться без їх реалізації туристам (ст. 1 Закону № 324).

Діяльність турагента не підлягає ліцензуванню згідно з нормами Закону України «Про ліцензування видів господарської діяльності» від 02.03.2015 р. № 222-VIII.

Зазвичай турагенти здійснюють діяльність як комерційні посередники (агенти) (гл. 31 ГКУ) за агентськими договорами на посередницьку діяльність з реалізації турпродукту, які укладаються з туристичними операторами. Договором передбачається, що за виконання зобов’язань за договором турагент одержує винагороду.

Турагент одержує винагороду шляхом утримання належної йому суми при реалізації туристичного продукту безпосередньо від замовника турпродукту. У свою чергу, з туристом турагент укладає договір доручення, наприклад, про туристичне обслуговування, безпосередньо за яким винагорода вже не передбачається. Це відповідає нормам ст. 295 ГКУ, відповідно до якої комерційне посередництво (агентська діяльність) є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб'єктам господарювання при здійсненні ними господарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб'єкта, якого він представляє. При цьому не є комерційними агентами підприємці, що діють хоча і в чужих інтересах, але від власного імені.

Згідно із ст. 297 ГКУ за агентським договором одна сторона (комерційний агент) зобов'язується надати послуги другій стороні (суб'єкту, якого представляє агент) в укладенні угод чи сприяти їх укладенню (надання фактичних послуг) від імені цього суб'єкта і за його рахунок. Згідно із ст. 301 ГКУ відповідно до агентського договору комерційний агент одержує агентську (комсійну) винагороду  за посередницькі операції, здійснені ним в інтересах суб'єкта, якого він представляє, у розмірі, передбаченому договором.

Розмір комісії зазвичай диференціюється. Він може встановлюватися у вигляді погодженого відсотка або фіксованої суми за кожен проданий тур. Зазвичай в цілях стимулювання активності турагента туроператор встановлює преміальні виплати, які можуть мати форму збільшення відсотка комісійного відрахування або фіксованої суми (бонуса) за надпланові продажі. Часто туроператори заохочують своїх агентів безкоштовною туристичною поїздкою по одному зі своїх турів;

Як і у міжнародній практиці, ціну — «нетто» вітчизняна туристична фірма повинна повністю сплатити виробникам туристичних послуг Ціна - «Брутто» включає комісійну винагороду на користь туристичної фірми При розрахунках туроператору переказується сума з вирахуван­ім комісійної винагороди на користь туристичного агентства. Комісійні, як правило, становлять:

-       турагента — 5 - 10%;

-       туроператора — 15 - 25%.

Розрахунок  загального планового обсягу маржинального доходу туристичної фірми необхідний для того, щоб визначити, чи зможе підприємство покрити постійні витрати та чи залишаться в нього кошти для формування прибутку. Маржинальний дохід необхідно визначати по кожному турпродукту, тому що тури нерівноцінні за своєю вартістю, різною є сума змінних витрат, які відносяться на собівартість туру. Складність  планового розрахунку полягає в тому, що на момент розрахунку важко визначити, які саме тури користуватимуться найбільшим або найменшим попитом у плановому році, отже виникає необхідність прогнозування кон'юнктури ринку туристичних послуг. загальний обсяг маржинального доходу туристичного підприємства визначається як різниця між виручкою від реалізації туристичної продукції й прямими змінними витратами.

Способи стимулювання діяльності агентів можна умовно розбити на чотири категорії - матеріальні (безпосередньо пов'язані з грошовою винагородою працюючих агентів), технологічні (пов'язані з удосконаленням технологій спільної подальшої роботи), освітні (пов'язані з підвищенням професіоналізму агентів і спрямовані на підвищення якості обслуговування туристів) і нематеріальні (Карягін Ю.О., та ін. Маркетинг турпродукту п.6.6).

До матеріальних способів стимулювання агентської активності можна також віднести:

- "плаваючий" розмір комісійної винагороди. Регулювання розміру комісійної винагороди та індивідуальний підхід до встановлення відсотка комісії на цей день є провідним стимулюючим чинником агентської активності. Більшість туроператорів вдаються до підвищення комісії для найбільш активних і якісно працюючих агентів (наприклад, збільшення комісії після досягнення певної кількості відправлених туристів, проданого "людино/дня" або загальної суми продажів). Єдиною умовою зростання ефективності цього способу стимулювання є інформування агентів про можливе подальше підвищення агентської винагороди (прогресивна шкала розміру комісії звичайно додається до типового агентського договору), щоб агентство спочатку прагнуло до досягнення заповітно) суми або числа відправлень;

- бонусно-накопичувальну систему заохочення агентів, що є схемою роботи, коли під час продажу агентством певного туру або туристичного пакета на "особовий рахунок" агентства туроператор відкладає або певну суму грошей, або заохочувальний туристичний продукт, яким агент надалі може реально скористатися;

- повернення грошових коштів, сплачених агентством за участь його менеджерів в інформативних або пізнавальних турах, після відправки турагентом певної кількості туристів у даному напрямі. Умовою такої схеми заохочення агентств є інформування агентів - учасників інформативних турів про можливість "відпрацювати" сплачені за участь у поїздці кошти протягом туристичного сезону. Використовуючи таку заохочувальну схему, туроператор не тільки привертає більшість агентів до самого інформаційного туру, але Й стимулює їх до роботи з даним туристичним напрямом, що дає змогу забезпечувати максимізацію якості обслуговування туристів;

- капіталовкладення в діяльність турагента - особливо поширені у разі організації роздрібної агентської мережі. В цьому разі оператор інвестує в діяльність агентства певну суму грошей (наприклад, на придбання або ремонт офісу, покупку оргтехніки, рекламу та ін.) на умовах гарантій певного обсягу продажів агента щомісячно;

- сумісна реклама туроператора і його найбільш ефективно працюючих агентів. Сенсу сумісна реклама набуває тільки в тому разі, коли аудиторія пропонованого оператором рекламного повідомлення досить широка, а сама реклама охоплює багато регіонів країни. Тоді в повідомленні, крім інформації про самого оператора, вказуються найменування і телефони агентств у різних регіонах, споживачі яких є адресатами реклами.