Тема 7. РОЗРОБКА ОПЕРАЦİЙНИХ БЮДЖЕТІВ

Відправним пунктом складання операційних бюджетів є прогноз обсягів продаж та визначення факторів, що обмежує збут продукції. Для виробничого підприємства таким фактором є споживчий попит, що виражається в прогнозному обсязі реалізованої продукції в натуральних одиницях. Тому розробка основного бюджету починається з формування програми збуту – бюджету продаж, оскільки обсяг та асортимент продукції будуть визначати виробничу програму, тобто бюджет виробництва. Рідше, при сприятливій кон’юнктурі на ринку промислової групи продукції (сухе знежирене молоко, сухе незбиране молоко, монолітне вершкове масло) обсяг продаж обмежується наявними виробничими потужностями. В цьому випадку перед складанням бюджету продаж формується бюджет виробництва. При складанні операційних бюджетів узгоджуються процеси постачання, виробництва та збуту.

       Прогноз обсягу продаж – це необхідний попередній етап роботи по підготовці бюджету продаж. Прогноз продаж перетворюється в бюджет продаж в тому випадку, якщо керівництво підприємства вважає, що прогнозний обсяг продаж може бути досягнутим. Прогноз обсягу продаж здійснюють на основі аналізу макро- і мікроекономічних факторів, в тому числі й описаних статистичними даними.

Факторами, які впливають на прогноз обсягу продаж є:

1.            Обсяг продаж попередніх періодів.

2.            Виробничі потужності.

3.            Залежність продаж від загальноекономічних показників, рівня зайнятості цін, рівня особистих доходів населення тощо.

4.            Відносна прибутковість продукції.

5.            Вивчення ринку, рекламна компанія.

6.            Цінова політика, якість продукції.

7.            Конкуренція.

8.            Сезонні коливання.

9.            Довгострокові тенденції продаж.

       Прогноз обсягу продажів стає бюджетом у тому випадку, якщо дирекція підприємства вважає, що прогнозований обсяг продажу може бути досягнутим.

       Бюджет продаж має нескладну форму. Однак для його підготовки відділу маркетингу необхідно виконати велику за обсягом роботу, щоб визначити, які вироби, за якою ціною та в якій кількості можна буде реалізувати в прогнозному періоді (року, кварталі).

До задач даного відділу маркетингу входять:

·               стратегічний маркетинг (сегментація ринку, вибір найбільш перспективних продуктів і покупців і ін.);

·               операційний маркетинг (виріб - ціна);

·               реалізація (збут) товарів.

       Подібна послідовність дій дозволяє підприємству вільно орієнтуватися на товарному ринку. При прогнозуванні продажів необхідно враховувати вплив різних факторів.

Серед них виділяють внутрішні і зовнішні фактори.

1.            До внутрішніх відносять: обсяг продажу попередніх періодів; виробничі потужності; прибутковість виробів; цінова політика; якість продукції тощо.

2.            До зовнішніх: залежність продажу підприємства від загальноекономічних показників (стан ринку; рекламна кампанія; конкуренція; сезонні коливання; довгострокові тенденції продажів для різних товарів тощо).

За своїм складом та призначенням ці методи відрізняються:

·                статистичні методи; трендовий, кореляційний, регресійний і інший види аналізу, які дозволяють на основі сформованих тенденцій прогнозувати майбутній розвиток підприємства. Однак вони не дозволяють передбачати можливі якісні зміни;

·                функціональний метод – інформація про прогнози надходить від керівників відділів і служб до керівника служби маркетингу, який відповідає за точність прогнозу обсягу продажів і за складання бюджету продажів. Основний недолік методу – високий ступінь суб'єктивності оцінок;

·                групове прийняття рішень – коли участь бере керівництво підприємства і провідні спеціалісти планової, фінансової, збутової й іншої служб. Переваги – швидкість прийняття рішень, але чітко не визначена відповідальність.

14 Для прогнозу обсягу продажів рекомендують вибирати одну з типових цінових стратегій:

1.             установлення цін трохи вище, ніж у конкурентів (преміальне ціноутворення);

2.             установлення цін приблизно на рівні конкурентів (стратегія нейтрального ціноутворення);

3.             установлення цін трохи нижче, ніж у конкурентів (стратегія цінового прориву).